当我们在决定拜访一个客户时，首先要确定他是不是潜在客户，换句话说，我们要确定这个人从我们这里购买产品或服务的可能性有多大。准确地判断潜在客户是销售员必备的能力，它可以帮助我们快速地将客户归类，提高拜访效率，避免盲目拜访给对方造成的反感。
 
具体我们可以根据“MAN法则”来判断对方是不是我们的潜在客户。所谓“MAN法则”就是指要想把产品销售给客户，那么客户必须具备三个条件：Money、Authority、Need。
 
1、客户是否有钱(Money)
 
在销售前，我们一定要确保对方有购买力，能够承担得起我们的产品，以免白费力气。具有购买需求又具备现有支付能力的客户，肯定是我们最理想的潜在客户。如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，我们也可以把他列人潜在客户的范围内，我们应该主动协助客户解决支付能力的问题，并建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，还可以实行跟踪销售。
 
2、客户是否有购买决定权(Authority)
 
向一个家庭或一个集团客户销售，实际上是向当家人进行销售。如果还没有确定客户是否就是当家人便盲目销售，那么效果肯定是不好的。
 
所以，如果销售对象是家庭，我们必须注意分析客户家庭里的各种微妙关系，找出当家人。对于集团客户，我们必须了解其内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的权限，向具有决定权的负责人进行销售。当然“决定权”也是有弹性的，即使客户自己没有决定权，销售员也可以利用他的影响力引导他去找有决定权的人商量、决定。
 
3、客户是否有购买欲(Need)
 
如果对方不需要我们销售的产品，即使他既有钱又有权，也不是我们的潜在客户。
 
不过，面对说“不需要”的客户也不是一点办法都没有，在销售行业中有个重要的理念—客户的需要是可以创造的。一般的销售员是去满足客户的需要，而优秀的销售员则是在创造客户的需要。当然这不是唆使我们向北极圈里的因纽特人销售冰箱，如果对方确实没有购买的需要，当然我们也就不用再考虑了。
 
下面我们来举例说明“MAN法则”的应用。
 
比如我们销售的产品是汽车，现在手上有5个客户的资料。其中有一个才15岁，还有一个已73岁，显然他们不是我们的潜在客户。另外三个都有驾驶执照，其中一个25岁，月收人5000元，但他因为刚刚买了一处房产，每个月的债务是1200元。虽然这个人也许很想有一辆新车，但是却买不起，所以这个人不是我们的潜在客户。另外两个人中，有一个40岁，经济条件完全合格，可是他刚买了一辆新车，暂时肯定不需要购买。最后一个55岁，年收人可观，又不负债，每三年就换一辆新车，目前这辆车已经用了两年半，很显然，他就是我们最理想的客户。