销售是与人打交道的工作，在销售拜访中，我们的客户可能是地位显赫、阅人无数的公司高层管理人员，也可能是经验丰富、十分专业的采购人员。销售人员要与这些人打交道，并且要赢得他们的信任和好感、努力说服他们，就必须相信自己的能力，信心百倍地去敲客户的门。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。
 
创建于1972年的布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。在小布什总统当政期间，布鲁金斯学会把题目设置成：把一把斧子销售给布什总统。
 
很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。
 
就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。他不仅说服了布什总统买了他的斧子，而且还得到了布什总统寄来的15美元费用。布普金斯学会得知这个消息后，就把刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。
 
乔治·赫伯特在接受记者采访时说：“我认为，把一把斧子销售给小布什总统是完全可能的。因为布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是我给他写信说：我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不太锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我爷爷留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按照这封信的地址，给予回复……最后他就给我汇了15美元。”
 
布鲁金斯学会把那只金靴子表彰给乔治·赫伯特的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃，从不因为某一件事难以办到而失去自信。”
 
在这个案例中，乔治·赫伯特正是凭借着坚定的信念成功地将斧子销售给布什总统的。所以，销售人员在拜访之前一定要建立起自信心，不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候，就会发现很多困难原来是可以被克服的，很多事情并不像想象中那么难。
 
除了对自己的销售能力有信心以外，我们还要对公司的产品有信心。只要公司产品质量有保证，能够给客户带来利益，那么它就一定能够获得消费者的认可。所以在整个销售过程中，销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户对我们的产品如何挑剔，我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话，那么又怎么能够去说服客户呢?
 
另外，有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一想，同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢?所以我们要从其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。
 
总之，销售员怨天尤人是不明智的，这样只会让我们在困难面前畏缩不前。我们只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功销售出去。