对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。在这一阶段中，销售员单纯地依靠产品知识是不容易接近客户的。因为，在初次电话接触客户时，客户都有很强的防范心理，所以取得客户的信任才是关键。我们先看看下面这个电话销售的例子：
 
销售员：“你好，王小姐，我是**保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”
 
王小姐：“你是谁？我的奖品？你怎么知道我的电话？”
 
销售员：“您的电话是我们公司内部数据库中的，不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，您看可以吗？”
 
王小姐：“什么奖品啊，到底是谁给你的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”
 
这样的电话拜访无疑是极其失败的，因为我们给客户带来一种恐惧感，客户会想：“我的电话号码怎么就泄露给别人了？”在我们无法给出客户一个合理、充分的解释时，借用第三者或者我们的老客户引路，这样才容易取得客户的信任。例如在上面的电话销售中，当王小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出王小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加王小姐的信任感，从而使谈话进人一个融洽的气氛中，销售起来也就事半功倍了。
 
许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。电话销售人员只能靠“听觉”去感觉准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样的，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的信息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
 
所以，在电话销售开场白中如果没有办法让准客户在24-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情。所以，最好的电话销售是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
 
1、打电话前做好充足的准备
 
电话销售中哪三项工作最为重要？第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂，我们只有充分准备才能抓住难得的机会。才能在电话销售中前10秒就抓住客户的注意力，并引发他的兴趣，销售成功与否，只看前30秒，这30秒决定了我们后面销售的命运：结束还是继续。
 
2、做到目的明确、言语清晰
 
很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我们要给一个自己产品的潜在客户打电话，目的是通过电话交流让对方更加了解我们的产品，有机会购买我们的产品。有了这个目的，我们应该设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话销售一定要目的明确。
 
有一些销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语速过快，吐字不清，这些都会影响我们和对方的交流。可以试想一下，客户接到我们打来的销售电话，可我们却报不清公司名称，说不清产品，也交代不清来意，客户只会拒绝我们。有时我们让客户弄清我们的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完我们的介绍，结果还是不明白产品到底是什么，所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚我们在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
 
3、找准销售对象
 
有许多销售员还没有弄清楚要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是**，还有一些销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让我们还没有开始销售就已经降低了诚信度，丢掉客户也就理所当然了。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚我们打给的人是否有采购决定权。
 
4、让容户记住我们的名字及公司的名称
 
这一点是非常重要的，也许客户会经常接到我们的销售电话，可为什么一直都没有记住我们的名字和公司的名称呢？究其原因，是不是我们在介绍自己和公司名字的时候很含糊呢？时间一长，客户把我们忘记也无可厚非。所以在电话销售时，一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调自己的名字。比如：**经理，和您认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫***，我会经常和您联系的。
 
5、通话结束后进行整理及再次跟进
 
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做总结，将客户进行分类：甲类，是最有希望成交的，要在最短的时间内做电话回访，争取达成协议；乙类，是可争取的。对于这两类客户我们要不间断地电话跟进，敢于让客户下单，比如我们可以这样对客户说：“**经理，经过几次沟通，我已经为您准备好了5件产品，希望今天就能给您发货，希望您尽快汇款。”丙类，是没有合作意向的。对于这类客户，我们也要不定期地给他电话，看他有没有需求。