电话销售开场白:设计出与众不同的特效开场白
(2012-12-22 15:42:39)
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电话销售电话销售开场白教育 |
分类: 电话销售技巧和话术 |
与众不同的电话销售开场白才有可能引发客户的第二个问题,当你花了30秒的时间说完你的开场白以后,最佳的结果是让客户问你,你的东西是什么?或者是问你想怎样?每当客户问你问题的时候,就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白,并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣,而他们仍然告诉你没有时问,或是直接让你离开,那就表示你这30秒的开场白是无效的,你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
由此可见这个30秒的开场白对你有多重要,可以说它是你能否成功进行下去的有力基石,这个基石碎了一切也就无法更深地进行下去了。所以无论如何一定要抓住这30秒的机遇。在这决胜前的30秒你一定要做好充分的备战工作。
首先你要抓住顾客的每一个心理,能在心里面大致地猜断他们这一族的需求和要求,注意不要太冒失和莽撞,这样只会让别人对你留下糟糕的印象。其次你要找到突破口来使下文能够进行下去,让人家既知道你的身份同时又不对你产生疏远甚至厌恶的心理。所以你的出言最好能是一些可以吊起大家胃口的,一般是一些幽默话语,这既可以缓和气氛又让人不至拒你于千里之外。但与此同时不要忘了作为一个合格的让人尊敬的推销员是永远有着自己的立场和原则的,所以幽默并不同于趋附,这一点一定要明白。所以你的幽默之中一定要含有你的人格魅力,这样更会让顾客对你刮目相看。因而幽默之中要不失大雅和庄重。这样其实不仅是抬高你自己在顾客心目中的地位,同时也让顾客知道你并不是把他们当作一般的没有水准和雅趣的人,他们会觉得受到尊重。而这种好感则完全是在你的30秒的谈吐和机智中完成和建立的。
还有一个关键就是在你具备了以上的素养之后,怎样才能把它们释放出来呢?这就要看你是否会见缝插针。等待时机,捕捉每一个可以让你登台开场而又能吸引人的机会,这就是你要做的。看来很费力,但功夫不负有心人,只要你能坚持并有相信自己的信念,一切都会顺风而来的,只是这风需要季候罢了!
顶尖的业务员都有自己的独特开场白。下面我来看看几段精彩的电话销售开场白:
1、活用“顾客是上帝”
“先生,你好!今天我专程来拜访你,想了解一下上帝对保险的看法。”
“什么上帝?”
“因为你是上帝,客户都是我们的上帝,所以我今天专程来拜访上帝。”
业务员笑了,“上帝”也笑了……
这就是一个绝妙的开场白。好的开始就是在这样的不动声色的微笑中开始的。
2、表现好奇心
“先生(小姐),您好,打扰一下,请问您是我们公司的客户吗?”
回答通常会间“你是什么公司的?”
“哦,我是美国友邦保险公司的。”
如果他说“不是”,那你就说“不要紧,先生,我看您的气质这么好,还以为您是我们公司的客户,这是我的名片,希望我能成为您在我们友邦的保险代理人。”
如果他说“是”,那你就说“恭喜您,先生,感谢您支持我们友邦,请问您买了什么产品,年交保费多少。”
用这种方式开场,会比较容易捕捉到商机。
3、善于转换商场观念
一家企业要永久经营的关键是什么?是庞大的资金。没有资金的企业不可能在这个社会中生存下去的。销售大师班费德雯的开场白独具匠心,他让客户知道他从来都不会销售寿险给他们,而销售的是巨额的金钱。
“建立庞大资产不容易,保住这些资产,恐怕问题更大,你认为这话有道理吗?”
“是的,的确是这样。”
“建立和保住资产靠的是什么?”
“是金钱。”
“对啊,没有钱,你能不能经营公司?哪天你前脚出门(死了),山姆大叔(政府)后脚就进门了。现在你能不能开出一张面额值贵公司1/3的支票出来?也许你可以。也许这么做难不倒贵公司,但肯定会使贵公司元气大伤。山姆大叔拿走你的钱后,告诉我,没有钱你还能够经营公司吗?你的儿女能吗?”(注:在美国,要征收巨额的遗产税,遗产税有时高达30%-40%)
“是的,没有钱什么事情都办不到。”
“是的,那么我们谈一下。”
许多人眼中错综复杂而又难以理解的寿险行销,却在这些措辞里显得如此简单易懂。费德雯知道自己的职责所在,所以能找出准客户的金钱危急时刻。用一些发问的形式,让准客户一步一步走向你预想的目的地。这就是特效开场白的功效。
初次谈话或者见面,需要在很短的时间内或者几句话之间就要抓住客户,否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此开场时的利益陈述相当重要,当你提到一项产品或者服务的时候,客户的第一个反应是“对我有什么用”,紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望,公司的领导者希望公司越来越赚钱,你可能希望能够生活得越来越好,你也可能希望事业有成……所有这些都是人们欲望的表现。因此,抓住用户的心理,直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会,比如能使他的事业获得发展,能够给他提供解决问题的方式方法,能够帮助它实现自己的梦想,等等,抓住了这一点,用户的心里就会开放一些,从而增加你成功的机会。但是,这其中的关键是要求在不泄漏关键内容的情况下,又要提供给客户足够的信息让他感兴趣。这一点有时候难以把握,原则如此,在销售洽谈的过程中,销售人员要灵活地加以把握,慢慢地积累经验。
一般地,洽谈的客户分为三个层面:第一个层面的客户是决策者;第二个层面是决策的影响者;第三个层面是产品的使用者。在利益陈述的过程中,销售人员要区别对待。大多数的决策者关心的是企业的利润,就是说你提供的产品或者服务是否能够增加他的利润,因此利益陈述的关键就是讲述给他怎样通过使用我们的产品或者服务带来利润。对于决策的影响者来说,大多数情况下,他们不关心新产品或者服务能够给企业带来多少利润,而是关心新产品或者服务能不能使他的工作表现更好,因此销售人员的利益陈述要说明这样的问题。对于第三个层面的客户,作为产品的直接使用者,他一定关心使用这个产品之后能否给自己带来方便、操作简单等等与产品直接相关的问题,那么你告诉他,使用这个产品能使你每天5点正点下班就行了。
其实一切说到底就是我们要在面对不同的人,在不同的场合说对不同的话罢了。当然对于我们完全不知的陌生人有时候也许就难以把握一点。但这并不是说你就完全没有办法了。对策是人想出来的,对于你不知晓的人,你首先要做的就是要了解他。怎样了解他呢?那就是要通过对话,从话语中逐渐地猜测、把握和他有关的信息。要做到这一点你就首先要采取先发制人的措施,而且还要让对方对你也发生兴趣。这样说话的氛围就打开了。
例如你在路上碰到一个人,你怎样使自己可以亲近他呢?“您好,打扰了!我想我们什么时候见过面,好像就在不久前的几天。你还记得么?”如果对方说没有,不知道或者没印象时,虽然会像一杯冷水泼来,但不要灰心,理睬了你,就说明对方已经对你的问题其实心存疑惑了,或许想知道是否真的见过你。于是你就可以继续你的说话的权利了。后面的功夫就要看你自己了。如果对方直接说
“是吗?我怎么也不记得了?”这时你的胜算会更大些。
进行了特效电话销售开场白后,在最后交易时,我们更要趁热打铁。你应该主动地向对方发起邀请,以示诚意。譬如,“你看,我们什么时候再见面,是这个星期,还是下个星期?”、“对于这两种计划你比较中意哪个,您是选择这一个,还是选择那一个?”等等。其实这样做的好处不仅是让对方尽快下决定,而且还有利于顾客按照你的意图办事。