作为销售团队没有狼的精神，就不可能有非凡的业绩保证，是羊吃的是草，是狼吃的是羊！就团队成员而言，除了有狼性精神内涵，还必须要有强大的专业知识以及过硬的销售与执行技巧作为保证，否则也不算是一匹真正的战狼！本课程重点帮助成员具备狼的精神，还要掌握“捕杀猎物”的必备技能！

【课程价值】

1、领悟狼道精神，大力驱动销售执行能力。

2、掌握狼“捕杀猎物”的必备销售与公关技能。

3、提升客户维护与管理能力，把“羊养好、养肥”。

【课程时长】2 天（6小时/天，总计12小时）

【适合对象】各类一线销售员工

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【课程大纲】

第一讲：狼道精神，状态决定成败

一、清晰梦想、坚持目标

二、强烈欲望、坚定决心

三、危机意识、永不满足

四、坚定信念、超凡自信

五、全力以赴、大量行动

六、坚持不懈、绝不放弃

七、积极主动、勇于突破

八、冷静思考、迅速出击

影片案例：狼图腾、亮剑

第二讲：人道精神，意识决定行为

一、意识决定行为模型

二、积极主动是成事的前提

三、结果是执行的唯一衡量

四、用心做事才能把事情做好

拓展案例：业务员的心历路程、好心办坏事、外国人种树等

第三讲：公关精神，进去就有机会

一、客户决策链分析之组织框架图

二、公关策略之见缝插针、釜底抽薪、借船出海、

课堂练习：见缝插针公关策略

拓展案例：JS化肥组织架构

第四讲：销售技术，打铁还得自身硬

一、观察—发现问题、制定策略

1、观察的意义

2、观察顾客的角度及内容

3、如何判断顾客感兴趣

二、表达—拉近距离、传递价值

1、专业表达的三个关键

2、饱满的个人精神状态

3、赞美的格式与四个维度

4、价值传递之 FABE 的应用

5、客户异议处理技巧

三、询问—了解情况、挖掘需求

1、提问类型与目的

2、个人需求提问角度与话术

3、关于需求的来源、定义、分类

4、挖掘客户需求工具之 4P 的应用

5、激励回答的2个技巧

四、聆听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值与类型

2、聆听的五大心法

3、聆听的五大方法

五、成交—突破僵局、临门一脚

1、价格谈判技巧/守住底线+改变路线

2、成交的四个信号

3、成交的九种技巧与话术

4、二次销售的技巧与要点

课堂练习：赞美、FABE、异议处理、4P、QSA、谈判筹码

拓展案例：各行各业30多个相关大小案例

第五讲：狼性管控，计划不到位努力白费

一、销售漏斗

二、销售计划制定

课堂练习：销售计划表填写

第六讲：把“羊”管好，抓住关键高能突破

一、双赢的客户管理思维：沃尔玛与保洁的博弈

二、客户关系的四种类型：辉山乳业与利乐的合作

三、客户细分的金字塔模型：华为公司的关键客户现状评估

四、客户管理的有效接触

课堂练习：客户接触的有效行为

第七讲：把“羊”养好，维护好你的老客户

一、客户维护的底层逻辑及2个维度

二、维护的三个方法：关注现在、情感账户、礼品馈赠

拓展案例：某主任的维护、黄总公关科主任、给周总的礼物等