【课程背景】

在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势（经济危机等不确定因素只是问题发生的背景）。同时研究发现销售环境越复杂，

优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。

从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的超人，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！

【课程收益】

1、了解经济下行时业绩斐然的原因；

2、在不确定的商业环境中寻找确定性；

3、明白自己属于哪一类的销售人员；

4、掌握“独具天赋”的销售人员的核心销售能力；

5、突破、逆转公司的销售状况，大力提升销售业绩；

6、掌握销售团队业绩快速增长的秘诀；

7、大力提升销售主管的员工辅导能力；

8、梳理公司产品或服务的独特优势、增强企业竞争优势等。

【课程对象】B2B型销售人员及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】科学揭秘+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练+成果输出

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

引子：销售的未来之路

1、现象：经济不景气，却部分销售人员业绩丝毫不受影响

2、世界知名专家组调研显示出三个令人难以置信的结果

一、解决方案式销售的演变之旅

1、解决方案式销售产生的背景

2、传统产品销售向解决方案式销售的演变

3、解决方案式销售对客户的四大影响

4、解决方案式销售对销售人员的影响

5、专家组调研的三个科学结论

研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对

 

二、通往成功之路的销售新模式

1、对销售人员的调查研究发现

2、对销售人员研究分类的标准

3、主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征

4、经济下行时谁是绝对的赢家与输家

5、主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售

6、主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力

课堂测试：你属于哪一类型的销售人员

研究数据： 不同类型销售人员的业绩分布调查统计

不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重

三、变普通销售人员为优秀销售人员

1、挑战式销售模式的四大基本原则

2、挑战式销售模式的如何发挥效力

3、指导能力、因应能力、控制能力的基本定义

案例讨论：某办公产品公司、某福利管理公司、某商务服务公司

四、指导能力：让销售方案与众不同—“挑战者”的独特见解

1、“被指导”正是客户想从销售中得到得服务

2、“指导”对于客户的意义

3、只有“商业指导”才能带来收益

4、实现“商业指导”须满足的四个条件

研究数据：各因素对客户忠诚度的贡献率或影响程度

五、指导能力：让销售方案与众不同—商业指导中的沟通技巧

1、“商业指导六步法” 步骤分解图

2、第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读

3、第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读

4、第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读

5、第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读

6、第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读

7、第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读

8、销售方案的设计底层逻辑与核心思路

案例解析：固安捷公司“未雨绸缪的力量”ADP公司的经销商服务

六、因应能力：与客户产生强烈的共鸣

1、决策者的真正需求

2、赢得客户内部广泛支持的主要技巧

3、如何进行量体裁衣式销售

4、减少可变因素

5、提升客户服务质量：减少等待

案例解析：舒莱公司的营销方案

研究数据： 销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率

销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率

七、控制能力：把销售过程控制在自己手中

1、主动挑战型销售控制能力的两种表现

2、对控制能力误解之一：只在最终谈判阶段用

3、对控制能力误解之二：控制对象只有价格

4、对控制能力误解之三：“控制”会显得咄咄逼人

5、控制能力必备技能之：提问

6、谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动

7、谈判分析和计划行动图

案例解析：杜邦公司的控制技巧

八、挑战式销售中的销售经理

1、销售经理的重要性

2、优秀销售经理具备的四项能力

3、销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架

4、销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问、9个启发性问题的工具

研究数据： 销售经理获得成功的能力占比

 销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素

九、培训成果输出

1、策划能力-公司的竞争优势与产品的独特优势

2、指导能力-商业指导方案的设计

3、因应能力-“量体裁衣”因应层次应用

4、因应能力-客户等待分析与解决方法

5、控制能力-谈判分析与行动计划

6、创新能力-面对销售问题的9种创新方法应用

7、辅导能力-辅导提问话术