建众原创丨招商画像三步曲，快速精准招商的秘诀！
2022-07-13 14:45:40
企业招商普遍面临找不到大商、好商和优商，同时落店率低、存活率低等共性问题。究其原因，核心在于招商画像不清晰，企业为了招商而招商，重视招商数量，忽视了招商质量，找商和找对象的底层逻辑一致，要兴趣相投、门当户对，适合的才是最好的。
招商经理判断客户是否意向客户有四大误区：
凭感觉：凭借招商经理谈商的感觉判断；
靠经验：凭借招商经理过往的招商经验判断；
看眼前：招商门槛低，一味满足客户需求；
缺认知：对哪些客户选择企业更容易成功缺少认知。
对招商客户的了解是所有招商人员必备技能，脱离对招商客户认知的招商都是耍流氓。掌握目标客户画像，招商快人一步。对招商客户的精准画像可以帮助招商经理快速锁定目标客户，让招商事半功倍。
既然企业的招商画像如此重要，那么招商画像如何确定呢？经过建众智业上百个招商项目的不断总结和优化，我们总结出来了企业招商画像的模型如上，从基础数据的收集、行为建模到构建画像三步曲来构建招商画像体系：
01
招商画像第一步，基础数据收集：
主要包括企业招商现状分析、招商人员访谈、营销中心调研、经销商走访及调研四个维度。
企业招商现状分析，主要从历史数据、企业基本情况（组织架构和人员情况）、招商团队（招商体系人员名单、工龄结构、员工年龄、性别、签约、落店数据）、招商方式、签约渠道占比情况（展会、招商会、卖场推荐、地推、电销等）、企业招商要求（店面面积和启动资金）、招商地图（覆盖城市、调整城市、标杆城市、空白城市、重点招商城市）、招商政策（加盟费、签约保证金、装补、房租和人员补贴、返利政策、样品政策、招商政策、激励机制）等。
招商人员访谈，通过访谈了解包括招商成功的保障、现有老商的来源渠道、卖场的客情及合作情况、招商体系、招商团队、招商工具、招商流量、招商转化等相关信息。
营销中心调研，包括经销商选择加盟的理由（品牌优势、产品优势、服务优势、帮扶优势），本品牌与其他品牌不一样的地方有哪些（行业独有、稀有、特色的地方）；经销商加盟本品牌之前做过哪些品类和品牌，除了本品牌外目前同时经营哪些品类和品牌；如何提升经销商的盈利能力；招商过程中遇到经销商提问，最难回答的问题有哪些等。
经销商走访及调研，包括目前企业做得好、中、差的经销商门店实际走访访谈，企业目前全部经销商问卷调研，企业排名前20%的优质经销商问卷调研等。经销商调研问卷主要包括老板基本信息（姓名、年龄、性别、籍贯），老板过往履历（职业、从事行业、经营品类、经营品牌），店面情况（店面数量，商圈，位置，面积），团队情况（店长数量，导购数量，业务数量，后勤数量），店面获客渠道，门店经营数据，门店经营亮点等。
02
招商画像第二步，行为建模：
主要包括客户基本信息（人口属性、位置信息、收入属性），客户关联信息（品牌关系、触达深度、社交关系），客户价值（资金实力、生活方式、客户分群），当前现状（经营现状、团队现状、渠道现状），需求特征（当前需求、潜在需求）等五个维度。
03
招商画像第三步，构建画像：
通过第一步的访谈、调研、问卷分析；结合第二步的行为建模，输出招商画像报告，招商画像报告包括年龄画像、性别画像、职业背景画像、行业背景画像、能力要求画像、客户来源画像、店面位置画像、团队配置画像等，输出清晰具体的招商画像要求。同时结合调研及画像，输出招商画像具体的细分行业和具体品牌。
招商画像是企业快速精准招商、招大商招优商的必修课，按照招商画像三步曲，从基础数据的收集、行为建模到构建画像，可以得出企业清晰具体的招商画像，让企业招商事半功倍，而且招商质量高、盈利好，能招到大商、好商、优商。
建众原创丨招商画像三步曲，快速精准招商的秘诀！
企业招商普遍面临找不到大商、好商和优商，同时落店率低、存活率低等共性问题。究其原因，核心在于招商画像不清晰，企业为了招商而招商，重视招商数量，忽视了招商质量，找商和找对象的底层逻辑一致，要兴趣相投、门当户对，适合的才是最好的。
招商经理判断客户是否意向客户有四大误区：
凭感觉：凭借招商经理谈商的感觉判断；
靠经验：凭借招商经理过往的招商经验判断；
看眼前：招商门槛低，一味满足客户需求；
缺认知：对哪些客户选择企业更容易成功缺少认知。
对招商客户的了解是所有招商人员必备技能，脱离对招商客户认知的招商都是耍流氓。掌握目标客户画像，招商快人一步。对招商客户的精准画像可以帮助招商经理快速锁定目标客户，让招商事半功倍。
既然企业的招商画像如此重要，那么招商画像如何确定呢？经过建众智业上百个招商项目的不断总结和优化，我们总结出来了企业招商画像的模型如上，从基础数据的收集、行为建模到构建画像三步曲来构建招商画像体系：
01
招商画像第一步，基础数据收集：
主要包括企业招商现状分析、招商人员访谈、营销中心调研、经销商走访及调研四个维度。
企业招商现状分析，主要从历史数据、企业基本情况（组织架构和人员情况）、招商团队（招商体系人员名单、工龄结构、员工年龄、性别、签约、落店数据）、招商方式、签约渠道占比情况（展会、招商会、卖场推荐、地推、电销等）、企业招商要求（店面面积和启动资金）、招商地图（覆盖城市、调整城市、标杆城市、空白城市、重点招商城市）、招商政策（加盟费、签约保证金、装补、房租和人员补贴、返利政策、样品政策、招商政策、激励机制）等。
招商人员访谈，通过访谈了解包括招商成功的保障、现有老商的来源渠道、卖场的客情及合作情况、招商体系、招商团队、招商工具、招商流量、招商转化等相关信息。
营销中心调研，包括经销商选择加盟的理由（品牌优势、产品优势、服务优势、帮扶优势），本品牌与其他品牌不一样的地方有哪些（行业独有、稀有、特色的地方）；经销商加盟本品牌之前做过哪些品类和品牌，除了本品牌外目前同时经营哪些品类和品牌；如何提升经销商的盈利能力；招商过程中遇到经销商提问，最难回答的问题有哪些等。
经销商走访及调研，包括目前企业做得好、中、差的经销商门店实际走访访谈，企业目前全部经销商问卷调研，企业排名前20%的优质经销商问卷调研等。经销商调研问卷主要包括老板基本信息（姓名、年龄、性别、籍贯），老板过往履历（职业、从事行业、经营品类、经营品牌），店面情况（店面数量，商圈，位置，面积），团队情况（店长数量，导购数量，业务数量，后勤数量），店面获客渠道，门店经营数据，门店经营亮点等。
02
招商画像第二步，行为建模：
主要包括客户基本信息（人口属性、位置信息、收入属性），客户关联信息（品牌关系、触达深度、社交关系），客户价值（资金实力、生活方式、客户分群），当前现状（经营现状、团队现状、渠道现状），需求特征（当前需求、潜在需求）等五个维度。
03
招商画像第三步，构建画像：
通过第一步的访谈、调研、问卷分析；结合第二步的行为建模，输出招商画像报告，招商画像报告包括年龄画像、性别画像、职业背景画像、行业背景画像、能力要求画像、客户来源画像、店面位置画像、团队配置画像等，输出清晰具体的招商画像要求。同时结合调研及画像，输出招商画像具体的细分行业和具体品牌。
招商画像是企业快速精准招商、招大商招优商的必修课，按照招商画像三步曲，从基础数据的收集、行为建模到构建画像，可以得出企业清晰具体的招商画像，让企业招商事半功倍，而且招商质量高、盈利好，能招到大商、好商、优商。