"作为专业葡萄酒销售人士，

品酒时的这点小心机您不可不知道…

而比起那点小心机，让人不品酒也买酒，

我们更应该做的是…"

实际上，整个葡萄酒行业进行销售都需要品酒。逻辑很简单，如果没有尝试过，他们如何下定决心购买葡萄酒，对吧？

对此，我一直心有疑虑，因为它必然会走进一条死胡同——买家只要说他们不喜欢这种酒，那您的销售量就还不如迪厅多了。

因此我相信，买方先品葡萄酒这种以产品为中心，以品酒为中心的风格是一种糟糕的葡萄酒销售方式。实际上，我反对任何听起来像“交易”方法的东西。因此，让品酒成为销售的支点更像一个陷阱。更好的方法是退回到产品和交易本身，并着眼于更大的关系链。

结果是您可以让品酒在销售过程中扮演不同的角色。

在某种程度上来说，它应该将所有内容都捆绑在一起，品酒只是确定买酒的最后一步。

1. 让销售关系客户服务

目前，以产品为中心的销售会使您陷入价格战，相比于增加业务价值的方法来说，这是该销售方法的问题之一。它会迅速导致一些简单问题，那就是价格问题，并且这通常是典型的。您的霞多丽并没有独特到餐厅非买不可。相同的价格他们可能有成百上千种的霞多丽可以选择。此时您就非常被动了，谁的价格最低，买家就会立马投奔他的怀抱。

所以，您还有选择吗？力争使销售成为更大关系的副产品吧！这种关系建立在服务、可靠性和信任等元素上。

2. 真正意义上的销售

在90年代初，当我开始卖葡萄酒给全国连锁饭店时，我很快就发现，连锁店买家最关心的是买到不随意浮动的价格的货品，并且不容易缺货。事实是，没有任何一个国家的买家会曾因无法找到一款好的霞多丽酒而深夜不眠，无法畅饮葡萄酒。

相反，他们失眠的主要原因是要找到一个能够为全国所有商店提供服务的葡萄酒供应商。那是一个巨大的“销售机会”。因此，向连锁店出售更多葡萄酒的关键在于证明您管理供应链的能力。虽然听上去不是很动听，但坦率地讲，这真的有效。

专注于购买者的需求，就有可能获得竞争优势。例如，对于非连锁餐厅，你能顺便帮助提供葡萄酒储藏柜，将很容易打动他们。如果您曾经在餐厅做过采购员，那么您就会知道最痛苦的莫过于追着葡萄酒销售代表讨价还价，或者陷入没货可买的囧境。

当我回想起自己作为餐厅葡萄酒采购员的日子时，我的大部分业务都交给了最可靠和最值得信赖的销售代表。

3. 让您的样品酒构建信任

几次之后，我变得更聪明了。我问了更好的问题。当葡萄酒销售代表带着鼓囊囊的样品袋进来时，我通常这样说：“在您从那个袋中取出任何样品之前，请告诉我您打算怎么做才能保证我从开始倒第一杯酒时就不会缺货？”

大部分的销售代表都会从此记得：以后要把当月配额表上的酒卖给我。但我有一个问题，就是我不喜欢浪费宝贵的时间去调侃销售代表来解决服务问题。我的问题不是要为餐厅里找到优质的葡萄酒。您get到重点了吗？大多数葡萄酒销售代表都在试图解决我并没有的问题。

解决买家问题，而不是您自己的问题

几年后，当我开始向餐厅出售葡萄酒时，我想起了这一课：我将这种态度和观点纳入每个买卖双方的关系中。当着手解决买家的问题（而不是我的问题）的时候，发生了翻天覆地的变化。多讽刺啊！为了解决我自己的问题（完成销售额的压力），我所要做的就是将注意力转移到买方身上。

4. 1周7天都能提供葡萄酒知识服务

我们在这里谈论的是一种心态。如果您能帮助足够多的人得到他们想要的东西，那么您可以出售您想卖的任何东西。您需要将重点放在客户的需求及其购买动机上。

为了做到这一点，您必须让自己与他们感同身受。从他们的视角审视葡萄酒买卖市场。这就是您发展不品酒销售能力的方式。需要花很长时间才能证明自己是可靠的。

但是，一旦您获得了认可，购买者就水到渠成地无需品酒就下单购买新产品了。假设葡萄酒质量是给定的，您会发现，优秀葡萄酒销售人员最重要的品质不是掌握多少葡萄酒知识，也不是卖多好质量的葡萄酒，而是信任。

不管怎么说，您不会将劣质葡萄酒卖给您的最佳客户，对吗？

5. “您”优先于“我”

多年来，没有品酒我就售出了很多葡萄酒。当然，不是每次都这样。但是大多数情况下是。我之所以能够做到这一点，是因为我始终将买家的需求放在我自己的前面。我提供服务和可靠性，让信任变成我业务关系中的“货币”。因此，当我告诉买家：“这是款物美价廉的霞多丽，您的客户肯定会喜欢的。我保证将始终按稳定的报价发货，并且永远不会缺货。”

收到的回复几乎都是：“那么，送3箱来吧。”在许多情况下，我所要做的就是等待竞争对手破产。让他们出各种状况（缺货，难以送达，或反应迟缓）。结果，随着时间的流逝，越来越多竞争对手的业务都转投我的怀抱，因为我很可靠并且信守诺言。

“过来吧，销售员。” 每次都能听到这样的召唤。

6. 让每次品酒都算数

有趣的是，当您学习如何不品酒也能销售时，在极少数情况下您确实需要手持一瓶葡萄酒（最好也只有一瓶）出现，那样，购买者往往会更加重视您。“哦，他带了一瓶酒来试喝。这一定是很特别的一款酒。”这是一场八胜一败的比拼。任何白痴都可以拿出一箩筐的样品酒摆在买家面前。但是，要想成为真正的专业人士，就需要一种特别的人，怀有一颗侍者的心。您是哪一种呢？

关于本文中的“我”：本·索尔兹伯里（Ben Salisbury）是索尔兹伯里创意集团（Salisbury Creative Group，Inc.）的创始人兼总裁，该公司专门致力于帮助酿酒厂和工艺酿酒厂实现高水平的销售效率，并充分利用了他在过去30年的知识和经验。Ben及其团队为众多成人饮料客户提供销售，营销和分销专业知识。在2014年5月创立自己的公司之前，Ben曾在Ste Michelle Wine Estates和Constellation Brands担任On Premise National Accounts的副总裁长达17年。