课程名称： 《基于期缴保险产品的面谈销售技巧》

主讲：张倩老师 6H

课程背景：

银行业的发展，从单纯的扩大市场份额、已逐渐转变到客户的争夺，尤其是高端客户的争夺。数据表明：一旦银行让顾客购买4种或者4种以上的产品或服务，则银行留住顾客的概率将会增大到100%。所以提升零售银行销售人员的销售能力就显得尤为重要。在众多银行理财产品中，尤属保险产品销售非常困难。

银行零售条线是否经常存在这样的现象：

1、 每年的业绩指标不断翻番，行员感觉压力巨大；

2、 行员不会卖也卖不动，特别是期缴保险；

3、 在保险销售时只是一味地强调收益，忽略了保险真正的意义与功能，容易误导客户，同时导致大量退单的现象，影响银行收益。

课程对象：柜员、客户经理、销售精英

课程收益：1. 强化学员对保险意义与功能的认知，了解银保产品在理财中的功能

 2. 掌握资产配置和保险销售的核心理念；

 3. 掌握销售产品功能而非仅推利益的先进思路；

 4. 显著提升学员的销售技巧

课程特色：实战演练、实践辅导/提供分析工具/模版/话术/奖励优秀学员

课程大纲/要点：

第一部分：启发篇

 1.1 为什么需要理财？

1.2 保险在理财中的功能？

第二部分：期缴保险产品销售的核心难点和销售理念

 3.1 新常态下期缴保险的发展趋势

 3.2 趸交&期缴：产品转型带来的差异化营销方式

 3.3 期缴保险产品销售核心理念

第三部分：如何帮客户进行保险规划？

 3.1 人生不同阶段的保险需求分析

 2.1.1 人生曲线图

 2.1.2 生命周期关键风险点挖掘

 3.2 保险需求规划分类

3.2.1 保险产品金字塔

3.2.2 保险规划的配置顺序

第四部分：期缴保险产品的销售技巧

 4.1  客户脸谱描绘

 4.2  客户保障规划面谈（先观念，再产品）

 4.3  打动人心的4种保险产品介绍方法

 4.4  常见期缴保险异议处理

第五部分：总结篇：实景演练及点评

小徐 13818367034（微信同号）

立足行业、精耕专业！

QQ：3348473063   邮箱：3348473063@qq.com

中国培训研究院--沃盟经纪网站：http://www.pxyjy.com/