潜意识与消费者心理

    潜意识是意识的一种状态，指人们在不知不觉中意识到一些事物，或者在长期的行为中对于原来已经处于意识中的事物逐渐习惯化了，不是处于清楚的意识当中。比如每天上班下班，对于道路两旁的每一个广告牌不一定十分留心，但是如果别人说起某一个广告来，头脑中模模糊糊地有那么一种印象，好像在哪里见过，但又确实说不清楚。这种印象其实就是潜意识状态的表现。

    心理学家做过这样的试验。他在商店里向购买咖啡的顾客询问了一系列的问题，比如：“你购买这一牌子的咖啡是出于什么原因？”“为什么这种牌子的咖啡对你来说更合适一些？”等等。顾客回答：“我购买这种牌子的咖啡是因为它的气味十分芳香”，“我买这种咖啡是因为它的味道又苦又浓，味道很纯”，“我购买这种牌子的咖啡是因为它的味道很新鲜”等。没有人提到咖啡的颜色问题。于是他试销了一种气味芳香、略带苦味、味道上乘、很新鲜但没有颜色的咖啡，结果这种没颜色的咖啡在市场上根本卖不动。通过这个试验证明了这样一个道理，即尽管人们都没有说明咖啡的颜色是购买咖啡的重要属性，但在潜意识中人们都会注意咖啡的颜色。因为咖啡本身具有特殊的咖啡色，在长期饮用咖啡时已经习惯了这种颜色，对咖啡颜色的记忆已经处于潜意识之中，这种潜意识记忆在无形中支配着人们的购买行为。

    同样的还有这样一个试验。他又向购买肥皂的顾客询问了一系列的问题，比如：“你觉得这种肥皂的好处在哪儿？”“你购买这种肥皂的原因是什么？”等等。顾客回答他的问题时基本上是围绕肥皂的大小、香味、肥皂的去污能力等方面。但是在他们实际购买肥皂的时候，观察到这些顾客中有70%的人都会掂一掂肥皂的重量，习惯于购买那些感到更重一些的肥皂，而在调查中谁也没有回答他购肥皂时要考虑肥皂的重量，这说明顾客在潜意识中要根据肥皂的重量来购买肥皂。

    正因为顾客在购买商品的过程中存在这些潜意识，而且这些潜意识对于他们选购商品起着比较重要的作用，所以在研究顾客的消费者心理时有必要研究他们的潜意识，从内心上把握顾客的心理活动规律。

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