店长导购“服装销售专业技能”提升培训

 

培训理念：顾客来服装店，并不是来买衣服，而是来买“漂亮”！

所以服装配饰的销售，并不是简单的卖“衣服”，而是要帮顾客买到“漂亮”；

 

导购员普遍存在以下不足：

1导购语言单调重复、缺少感染力；

2缺少对顾客有针对的建议和语言；

3不善于向顾客提问找到顾客个性需求；

4不善于为顾客的疑问提供满意的解决搭配方案；

 

造成这样的不足，并非因为导购没有做过“销售技巧”学习，

而是由于缺少充足的“服饰专业知识、服饰搭配技能”做内涵，

导致空有销售技巧，可惜“言之无物”；

 

所以，要提高服饰的导购技能、提高销售业绩和竞争力，

需要导购与店长，扎扎实实地充实“服饰专业知识、服饰搭配技能”

真实地具备“为不同顾客打造美丽形象”的能力，

善于用专业而有感染力的话术打动顾客的心，

从“服饰搭配真功夫”上提升销售能力与业绩。

 

培训对象：店长、导购

培训时间：两天（可以连续两天，也可以分隔开安排，如两次各一天，或四次各半天）

培训讲师：罗惠依

 

第一天  上午 

 

一  色彩搭配、销售话术

 

一）色彩基础知识普及

    看图学习：色彩的色相、明度、纯度、冷暖色群、色调

 

二）了解服装的不同色相，带给顾客的共同感受：

    1看图学习、互动问答：

7种彩色、6种无彩色迥异的色彩性格：

红、粉红、橙、黄、蓝、绿、紫、黑、白、灰、棕、藏蓝、米色、

        2 话术演练：

如何用丰富而诱惑的通俗语言，向顾客传递所推荐服装的色彩优势、

如何巧妙解释顾客对服装色彩的不满

  

 三）娴熟专业地搭配色彩、增强配套销售能力

        1看图学习、互动问答： 通过多组对比图片，学习“配色总原则”

        2 大量看图、现场演练与考核：

色彩搭配的13种主要技法：

          A 色彩如何协调

B 色彩如何对比

C 配色如何点睛

          D 双色搭配呼应法

          E 多色同一色调配色法

          F 多色相邻色调配色法

G 多色反差色调配色法

H 同色系渐变搭配法

          I 中性色与彩色搭配法

          J 艳色相撞稳定法

          K 花素搭配法

L 配色的节奏

          M 配色的权威感与亲和力

 

 

 

 

第一天  下午

 

二  服装对顾客体型的美化调整

 一）目测顾客主要的体型优势、短板：

        体型之体积：上大下小、

体型之体积：上小下大、

体型之体积：中段粗两端细，

        体型之围度：脖子过于粗短、细长

        胸围过大、过平

胳膊过粗、过细

腰围过粗、过细

臀围过大、过平

大腿小腿过粗、过细

腿过长、过短

 

二）用服装帮她扬长避短的“体型调整技法”：

    1 转移注意力法

    2 巧用色彩，视觉收缩与膨胀

    3 选对服装材质：针织、梭织、粗纺、精纺、弹力、涂层等

    4 不同服装版型与体型局部的搭配：X 型、H型、A型

    5 不同服装工艺与体型的搭配

      插肩袖、绱袖、泡泡袖、一字领、高领、V字领、花盆领、高腰、中低腰、

 

三）现场演练与考核：

不同体型的店长导购分小组练习，互相充当顾客，

1 帮“顾客”用我店服装美化体型，

2 同时用通俗而赞赏的话术，传递专业的建议和劝说

使顾客感受到导购专业的帮助和话术、满意地购买；

 

 

第二天  上午

 

一  依据顾客的“个人着装风格”，投其所好的推荐产品、讲对话术

一）如何目测顾客“着装主风格”？

二）女士两大类穿衣主风格讲解

含蓄类：古典风格、优雅风格、自然风格、

张扬类：戏剧风格、浪漫风格、前卫风格、帅气风格

三）推荐练习：目测加问答，尽快了解顾客的主风格、进行推荐与解说诱导

四）话术练习：如何向老顾客做好电话邀约、新品推荐？

 

二  了解服装的时尚风情，增强描述我产品的语言感染力、专业性

近年常见的服装时尚风情，看图学习

    波普风情、迷你风情、朋克嬉皮、格调雅皮、新军服风情、超大风情、航海风情、

暗夜哥特、帝政复古风情、新女性化风情、巴洛克风情、洛可可风情、优雅英伦、

创意混搭、另类结构、波西米亚

第二天  下午

 

三 为顾客的“场合着装”搭配、专业话术

   “场合着装”原则与技法指导

    1 正式场合

    2 日常上班场合

    3 晚宴场合

    4 商务休闲、社交场合

    5 生活休闲场合

6 运动场合

四  为职业女性打造“时尚职业形象”的技法

1  不同类型职场的迥异着装规则；

2  不同年龄层顾客的着装心理需求

3    塑造“时尚职业形象”，顾客所需的基础款与时尚款

4    话术练习：如何给出专业建议、并投顾客心理所好、职场所需

 

五“服装配饰”搭配方法与话术、增强配饰搭售能力

1  箱包如何与顾客的体型、主风格相配

2  丝巾如何搭配顾客的体型、打出美丽的花结，诱导顾客购买

现场练习：

小方巾做项链（8种技法）

大方巾做衣服（6种技法）

长丝巾做花结（6种技法）