当今的中国整形行业，越来越多的机构患了同一个病——“大肚子”病。也就是快速发展带来的单店规模过大，成本过高，入不敷出、口小肚子大的问题。
这种病有三个明显特征：
一是腹部凸起——单店规模越来越大，动辄超过万平；
二是持续增肥——因为肚子大，所以要不断的填进材料(人力、物力)，被规模所累;
三是消化不良——消耗了太多的成本，挺着大肚子，忍饥挨饿，步履艰难，运转困难，表面光鲜，内心苦闷。
总之就是一句话：好不容易赚来的钱都消耗掉了，医院留不下，忙死忙活反倒落了个底朝天，一不留神还会赔钱。
造成这种病症的根本根本原因有四点：
一是追求规模，盲目求大，以为客户会稀罕大店；
二是对目标市场和客户容量、竞争优势分析不够；
三是跑马圈地，为了在主要城市占有优势地位；
四是对行业趋势发展判断失误，老认为行业洗牌要到来，小机构会逐渐淘汰，未来会只剩下少量的大规模集团企业。忽视了各级规模的机构各有优势，各有各的活法，连客户也不一定都喜欢大机构的排场和阵势。
五是看似科学的一个理由：网络人才。因为只有人才不好培养和复制，需要一个周期，网住一批专家就锁定了未来数年竞争的优势。
跑马圈地固然好，网络人才也是对的，但在机构肚子大起来时，最主要的问题出来了——你规模再大，客流量也就那么多，入口不扩大，肚子越大问题越多，因为内部消化太可怕。
靠过去整形喊个单纯的老路子：广告宣传、四大咨询（网络、现场、电话、渠道）、会议营销已经很难收到太明显的效益，整形行业中广告费很多时候是白烧钱。不花钱是死，花了钱还是死，只是死得更辛苦。靠规模吸引人的年代已经过去了，靠口碑和服务升级才是王道。
可是口碑是需要时间的，规模大的机构往往等不急，耗不起，所以就犯了急功近利的毛病。如何突破瓶颈？我认为要下决心“减
肥”，并提高客流量。形成一个以“巨无霸”医院为中心的“八爪鱼状”的发展模式。
八爪鱼模式建设方法：
一是先瘦身，减掉生产过剩的人员和设备，先省去一些房租和费用，省就是盈利；规模还要保持，那就把减下来的空房优惠让渡给能带给医院利益的项目部或其他资源机构，成为整合资源的本钱。
二是把瘦身下来的人员、设备进行组合，对有质量的员工分成若干小组，每组至少要有咨询师2名，市场人员1名。
三是在周边地级市最繁华、高端女性流量聚集区，如当地最高档的商场女性用品楼层设立品牌宣传点和咨询点，直接让你分流出来的小组接触到终端客户。
四是派出医疗巡回车和客户接送车，咨询过感兴趣的客户后，巡回专家到各点现场服务，或将意向客户送回医院参观治疗。
这样就解决好了人员多和客户少的问题。像八爪鱼一样，把咨询服务触角伸到下级市场，直接接触终端客户，提高向上输送客户的数量。
八爪鱼模式的优势和注意事项：
一、优势有五：
1、是机构瘦身，立马成本减少；
2、是规模不变，形象依然保持；
3、是肚子减小，效能提升；
4、是营销机构增多，客户渠道扩张；
5、是直接接触终端客户，省去渠道费用和广告费用。
二、注意事项：
1、是做好咨询点的绩效提成和人员管理、心理支持工作，让团队有开疆辟土的自豪感，而非分流出去的失落感；
2、设计好各点的备查话术，避免涉医嫌疑。
如果我们只是做形象宣传和咨询客户的话，完全可以设立咨询点而不违反医疗机构设立规定，因为这些咨询点不是医疗机构，只是形象宣传、招募客户和后期维护客情关系而已。所有手术都要在医院做，合理、合法。
3、注意巡回医疗和客户输送的后期、医疗保障。
这种方法适合北上广等一类城市，以及较好的省会城市。
患上巨无霸“大肚子病”的机构，八爪鱼模式应该是较好的瓶颈突破方式。
（曹伟10日6时于北京 400-050-0715）
【作者简介】曹伟：中国整形美容协会法律事务部首任主任
(2013-07-10 15:28:16) 
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