企业要生存和发展，就要有敏锐的嗅觉，及时捕捉市场机会并加以利用。

    那么如何捕捉机会呢？这里提供六种思路。

    思路一：从外部因素捉机会

    企业的外部因素包括政治因素、经济因素、文化因素和科技因素等（简称PEST分析）。对于企业来说，外部环境虽不能改变，但却可以从中发现机会并加以利用。

                                    图1 外部因素PEST分析法

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    案例：抓住新技术革命所带来的机会能为企业带来跨越式的发展。微软就是典型。微软的成长的历史，实际上就是一部技术创新的历史。也正是由于持续的技术创新，使微软建立起了持续的竞争优势，一直稳坐行业领头羊的位置。

 图2 微软公司基于技术创新的战略路线 

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     当然，机会与风险并存。如果企业忽视了科技的进步，可能就会面临被新技术淘汰的风险。

     具体表现在两个方面：

     一方面，新技术的突然出现，使企业现有的产品变得陈旧。比如手机的问世使呼机市场萎缩；平板电视的出现使CRT电视生产线减少；数码相机的诞生使胶卷相机淡出市场。

    另一方面，新技术改变了企业人员的价值观。例如，由于电子商务的出现，给企业营销人员新的思路，很多原来用分销渠道来销售的企业开始尝试电子商务。其中，戴尔就是很成功的例子，是一种创造性破坏的力量。

    思路二：从市场特征捉机会

    市场特征指企业所处的行业特征和发展阶段，包括市场规模、成长性、市场集中度、市场生命周期等方面。

    一般来说供不应求、高利润、高增长、非寡占、处于发展期的市场都蕴含着机会。

    案例：显像管电视（CRT）处于衰退期，你要投资的话，肯定不会选它，而会选择处于成长期的平板电视（包括液晶LCD和等离子PDP）或处于起步期的交互式网络电视(IPTV)、和场发射显示器(FED)。TCL收购CRT的鼻祖汤姆逊却背上了沉重的重组负担，这和CRT目前走下坡路有很大的关系。

图3 不同类型的彩电所处的生命周期

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    思路三：培养新需求捉机会

     如果企业能不断地挖掘市场需求，开发出新产品，并激发和说服潜在消费者，则市场的空间会非常广阔。

     案例：在耐克鞋推出之前，过去人们买一双运动鞋就行了，什么运动都是它。但是，耐克把运动鞋给切分开了，说有篮球鞋、有登山鞋、有跑步鞋、有足球鞋等等。如果你有很多种运动，那就应该备上不同种类的鞋。从而增大了消费者对耐克鞋得消费量，市场规模就比以往翻了几番。

图4 不同种类的耐克运动鞋

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    思路四：通过市场细分捉机会

     由于用户的需求存在差异性，而企业的资源具有有限性，因此需要市场细分，通过市场细分，找到适合自己的目标市场，以避免拿大炮轰蚊子。

     案例：美国西南航空公司，美国西南航空公司是个中型企业，美国航空业中排名前6名开外，但是却是美国所有航空公司近20年来，唯一一家连年盈利的企业。这是为什么呢？因为就在美国各大航空公司都在中长线上拼杀的时候，美国西南航空公司则只盯住一只小麻雀，短线航行。在这个子市场上做深做透，成本做到最低，活得最滋润。

图5 美国西南航空公司的定位与优势

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    思路五：从竞争中捉机会

    竞争对手的产品中所存在问题，往往就是企业突破的机会。

    案例：复印机是施乐最先发明出来的，但当时在市场上却没有普及，只是在对复印质量要求较高的大型企事业单位才用。于是佳能于是走访对复印机有需求的用户，调查复印机没有普及的原因。通过调查佳能发现施乐复印机之所以没能普及，是用户它有三方面的不满：体积太大；价格太贵；操作太难。找到了对手的问题，也就找到了市场机会。佳能减小复印机的体积，降低复印机的价格，此外，操作上更加人性化，采用傻瓜式操作。经过这样的改进，佳能的复印机迅速占领市场，将施乐复印机的市场份额挤占得所剩无几。

图6 不同体积的复印机

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    思路六：营造商业生物链捉机会

    企业要想在市场竞争中，得到更多的发展机会，除了要培养自己的核心优势，还要分析竞争对手，去营造有利于自身发展的生态系统，即商业生物链。因为企业不是单独存在的，上游的供应商来提供原材料、基础设施和配套产品，下游的代理商、批发商、零售商来分销，使企业的产品最终到达消费者手中。企业的上下游出现任何问题，都会影响企业的正常运转。比如，如果一个山区没有电，则家电产品无法在这个山区销售；再比如，计算机需要软件来配套。

图7 商业生物链

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    案例：松下VHS能打败索尼BETA，占领市场，除了松下在VHS产品上的改进外，更重要的是松下建立了录像机的一套完整的商业生物链。由于录像机只是看电影提供的工具，但是若没有好的电影，或者没有获取电影的渠道，市场也是无法打开，因此，松下联合电影公司，提供好的影片，同时在各地建立录像带租赁网络，从而推动了VHS的普及。

    当然，寻找市场机会不止上述几种，这里只是抛砖引玉，希望能引起大家更多的思考。因为思路有多宽，舞台有多大！