儿童节过后，上海虽然开启了复工复产活动，但整个社会层面的经济状况还需要假以一段时间才能恢复到疫情前的水平，如同大病初愈之人还需康复一般。值此背景下，在父亲节前后，伴随着与身边部分人士的交流，两则生存突围的案例令我印象深刻，以下正文：

一、 赛道突围

父亲节前，有感于社会层面零星出现的阳性病例不断，前景并不乐观，遂和Michael通了电话。话题最初从彼此预估上海的整体经济形势何时会恢复正常开启，并延展到对彼此具体业务的开展及至生存状况的影响。

对话得知，Michael花费一年多时间跟踪的一笔外贸订单被印度方面人员告知取消了，此事发生在今年的3月。这个消息对Michael的打击不可谓不大，毕竟原先一直指望着这笔订单使其可以在今年打个翻身仗，从而避免长期停留在吃了上顿没下顿的窘境之中，而接踵而至的4月和5月又持续生活在疫情封禁之中，没有收入来源。作为抱怨，Michael补充道：“国外疫情爆发时，卖口罩还成了2单呢！”

听完这番话，我也不由自主地压抑起来，只能寄希望于Michael花点时间反思一下失败的原因。根据对Michael的了解，我原以为他会就此暂时变得消极起来，这一点从以往与其沟通的语气上就可以感知出来。然而，情况并非如此，我发现Michael对未来的态度非常积极，而且处于进攻姿态，令我奇怪不已。出路又在何方？随后，Michael向我揭开了神秘的面纱：

在近年个人独立开展业务的过程中，Michael结识了Lou，对方在其外贸业务中扮演供应商的角色。与我相仿，Michael最初以为对方也会和其一样，因为疫情大背景的影响导致收入匮乏。然而，在朋友圈的近况展现中，Lou却显得鹤立鸡群，非常地意气风发。一番恭维后，Lou非常得意地告诉Michael，他在疫情期间的3个月内，寥寥数人通过外贸履约完成了1200多万元的订单，这个交易记录相当于Michael之前任职的外资公司15个销售人员全年高压下的销售额，收获不可谓不丰。

继续聆听得知，我发现相较于Michael的背景资质，Lou并没有过人之处。此外，从业务开拓的角度而言，Lou也仅仅是通过在阿里巴巴上设置了一个单一的国际贸易网站，没有其它通路。深入辨析后，Michael判断彼此的核心差异点在于产品的选择。其中，Michael结缘的是钢纤维，源于之前在外资公司的任职，Lou结缘的是化学纤维。

为了把上述结论理解清楚，我们先来了解一下钢纤维的应用场景和Michael的竞争处境：

   行业的应用面极其狭窄，全球范围的需求并不可观；

   行业处于少数几家的垄断局面，Michael不得不带着原先外资公司任职过的帽子单干，且在甄选环节无法进入到项目采购方的纵深，不具备影响力；

   订单随着工程项目的需求走，被动状态，且在项目中属于可有可无的选择项；

   产品交付因项目施工存在淡旺季的现象。

对比钢纤维，化学纤维的应用场景和Lou的竞争处境：

   行业的应用面非常宽泛，全球范围的需求极大；

   行业处于未垄断局面，存在一定数量的竞争者，但不至于倾轧；

   订单随着各个应用行业的生产需求走，由于是生产原材料的组成，因此属于必要项；

   产品交付不存在淡旺季，甄选环节虽然无法进入到生产采购方的纵深，但守住采购三要素之价格、质量和交货期即可。

此外，一个极为关键的信息也让Michael兴奋不已，即：作为深耕者，Lou预判该领域还有10年前景。生活即是行动，Michael在对所有环节的操作细节打通思路后，旋即再建了一个网站，并利用其渠道开拓的专长向化学纤维的应用领域大步流星地迈进，毕竟榜样的力量是无穷的。

通话之际，恰逢Michael的新网站刚刚搭建完成，难怪他会如此跃跃欲试！作为交流，我向其介绍了香飘飘奶茶和索科纺织2则案例，参考《商业组织领导者需要扮演的五种关键角色》（检索路径：登录德研咨询公众号，“学海蠡测”栏目下的“德研文萃”）一文。

话别之际，我提到“选择大于努力”这句话，而Michael以“站在风口上，猪都会飞”作为回应。回顾往事，Michael认为自己多年来在人生选择上走了不少弯路，所以会吃不少苦头。此次对话也同时破解了我长期对其财务不佳处境背后产生的一些困惑，为此我也感到很高兴！诚如Bert Hellinger在《爱与秩序》（Daily Wisdom）一书中所言：“宇宙中间，没有巧合，没有偶然”。对此，Michael深表认同。

二、 功能突围

父亲节后，Young再次拨通了我的电话，并告知我网站后台系统开始向客户收年费的消息。话别之际，Young再次向我提及有机缘帮他介绍客户兜售白酒这个话题，从而令我反感起来。之所以反感和上次与其对话后留下的结论有关，参考《创业转型中的商业模式画布》（文献1，检索路径：登录德研咨询公众号，“学海蠡测”栏目下的“案例分享”）一文。然而，在Young的挣扎中，我明显感觉出有股力量在支撑着他，哪里来的力量？

不得不说，在处理文献1的话别之际，我也的确存在疑惑，毕竟从过往的历史数据考察可知，目前依靠工业用水份检测仪带来的现金流水无法支撑Young把路走下去。伴随着对话的深入展开，Young从最初可预见的未来生存经济压力抱怨说起，并告知我现在每月从兜售白酒的业务中可以获取5000元的收入，且不需要以固定出勤的方式介入。

就此，我开始了解起该笔收入的背景：在兜售工业用水份检测仪的合作情境中，存在产品商、生产商和渠道商3个角色，其中生产商是Young的亲戚，其在上海松江建设的工厂经过多年运营已发展到200多号人，目前业务处在较为稳定的状态，并由其配偶帮助他打理。精力和资源有余之际，Young的亲戚遂萌生拓展性思路，并利用老家遵义的酱香型白酒资源在松江开了2家连锁店。考虑到Young的背景和工业用水份检测仪合作中的积极主动的表现，Young的亲戚对Young产生好感，于是邀请Young除了兜售工业用水份检测仪之外，继续协助其开拓白酒市场。目前，每月向Young支付的5000元名义上供Young开拓业务之需，因此Young不属于正式的员工编制。

根据Young的陈述，我不禁想到了之前发表的《企业多元化的前提条件》（检索路径：登录德研咨询公众号，“学海蠡测”栏目下的“百家争鸣”）一文。就此，我并不对Young的亲戚的多元化之路产生兴趣。考虑到对方采用的是资源整合，而Young不具备这样的实力，因此亟待解决的现金流问题告一段落后，关于Young在未来发展道路上的整合之路让我开始产生新的困惑。

作为回应，由于之前没有零售端的操作经验，同时在生存压力的推动下，Young决定目前把白酒兜售作为主营业务开始介入该项目，之前的工业用水份检测仪以副业形式维系。进一步提问得知，Young打算以解决客户的痛点为出发点，继续深耕引流领域，并希望借助此类业务能够针对产品提炼出一套完整的营销方案、运营机制和转化效率数据测评系统。

在随后介绍连锁店的近况时，Young陆续提及架构、流程、文化和培训等话题，这和Young之前创业时扮演过创始人的经历有关。考虑到“智小而谋大、力小而任重”的因素，我建议Young重新思考一下定位，缩小角色扮演的范围，聚焦线上营销工具的体验、熟稔和转化成功的概率以及线下订单成交的概率。这样建议的目的是为了更好地贴合Young之前发展的专长路径以及当下门店业务开展中的最紧迫的实际需求。从生存角度而言，如果Young不能够每月做到（5000/白酒产品的综合毛利率）的销售业绩的话，那么目前的生存方式依旧无法长久，虽然对方没有给Young任何业绩指标。此外，线上营销团队的建设和管理是Young快速成长的利器，而不是拘泥于原先单打独斗的局面。Young接纳了我的意见，但我预估其后面还有很长一段路要走，毕竟Young之前仅通过网站建设承接和代理百度营销产品的历程、知识储备以及经验不足以支撑其为每个客户的产品生成度身定制且有效落地的营销方案。

相较于前文提及的Michael的赛道突围，虽然Young目前的功能突围不尽如人意，但我还是很高兴Young至少可以熬过目前的现金流困境，而且还很年轻，后面还是会有机会在职业定位和行业专长上继续深耕的。

结束本文之际，我以南宋朱熹的《观书有感二首其一》作为结语：“半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。问渠哪得清如许？为有源头活水来。”