1. 在互联网上的进展

公司在三年前就建立了信息科技公司，确保互联网渠道持续快速增长。完善了管理团队和组织架构，改变以往销售驱动的模式，转而加强品牌建设，将互联网作为品牌形象传播的渠道。长期将提升重点品牌电子渠道占比。佰草集前年和去年电商渠道占比分别为10%和15%，今年将超过15%，2018年占比可达20%，前三季度佰草集电商渠道同比增长50%。三年前，佰草集98%可能都是百货构成的，去年全年百货占了76%，专营店和电商占了24%，今年上半年占比26%，1-9月份由于电商结构调整及典萃新品上市，这块已经上升到30%，专营店占比12%，电商占比百分之十几。电商占比未来肯定不会只有20%，肯定要有30%，预计今年就能占比20%。

打通线上和线下：品牌经理既管线上又管线下，体验店和淘宝双十一都会有尝试。信息系统升级将在2014年底完成完全软件开发。明年11月完成所有现有门店升级。供应链新建的过程中会把互联网看成重要的一块。

今年百货形势不好，整个百货渠道都在下降，一楼化妆品在上升主要是由于彩妆上升。从中怡康数据库看（搜集38个城市800家百货的数据，15%的数据可以落实到单品牌专卖店），单品牌专卖店实际是上升的，佰草集品类占比95%，铺货率高，铺货率高的品牌三欧一草（90%）中佰草集同店下降幅度是最低的。

现在来看未来行业有三个趋势：1、彩妆在上升。2、化妆品专营店增速快。3、单品牌专卖店落实，12月上海和长沙会有第一批新型专卖店，重新定义了线上线下所承担的义务，这和单品牌专卖店增速快趋势是符合的，也希望通过新型专卖店和电商、专营店的布局整个渠道的组合去推动发展，当然还是会关注百货渠道。

2. 激励机制如何推进？对化妆品品类布局是如何考虑的？

向谢总汇报的高管基本到位，就差CFO了。佰草集事业部组织架构将在今年9月到位。个别人员会有缺口，会从内部和外部补充。大众消费品事业部也是一样的情况。研发部组织架构还在制定中，并购部也在优化中，年底前所有人员将到位。年底重点推进薪酬激励改革，推出方案。

天然化妆品行业强调产品差异化，应突出天然、自然的概念。五年规划的依据是建立在对日化行业分析的基础上，未来5年平均增速12%左右。公司目标成为国际一流综合日化，涉及化妆品、个人护理、家居护理三大类。对每一个品牌做了机会分析后，中高端的女性和男性护肤分别是佰草集和高夫。大众洗护是六神、护肤是美加净。婴童是启初。家居护理是家安。通过自身发展实现100亿的目标，20亿通过并购，合适的标的不多，通过并购进入彩妆是个可行方案。

3. 不同品牌增长情况？

上半年佰草集销售增长率21%，六神8%不到，美加净16%，高夫4%（因为去年渠道上压货过多，现在渠道梳理已经到位），花王增长将近70%。下半年增速将更快。

“玉泽”原来做药妆，主打肌肤修护，但是渠道没有做起来。现在对互联网推广做“爆款”已经有新的构思了。

前三季度，六神增速不到5%，略低于预期，主要是由于沐浴露和香皂低于预期，可能因为夏天不是很热，因为产品主打冰凉；美加净增速19%，符合预期；家安增速10%略低于预期；佰草集增长21%，符合预期，佰草集21%的增速中：销售结构变化了，电商和专营店增长接近50%，占比接近30%，百货单店同比下降，但是有开新店，九月又有十一的旺季，备货比较多；高夫增速10%+，第三季度会快一些，主要是去年前半年压货比较厉害，预计四季度增速会加快；花王增速80%，启初无法比较。

4. 有关一花一木

一花一木准备了一年半，是由佰草集背书的（佰草集公司出品）。定位相对年轻，针对20-25岁人群。北上广已经有45家试点，年底90家，屈臣氏是今年重点，屈臣氏全国1700个门店，适合一花一木做背柜的1100家，计划单产2-2.5万元。明年将做到800-1000家店。现在日均销售量达到预期目标。价位总体比佰草集要便宜30-40元。事成之后，该品牌下沉到三线百货。由于屈臣氏进场成本高，单产低，需要家化派驻人员督导，因此短期无法贡献利润。

5. 新品规划？典萃的推出节奏？

六神7%增长，比预期差一个百分点。六神包括花露水、沐浴露、香皂。花露水超过10%增长。市场份额由74%增长至75%。沐浴露增长未达预期进度，但是市场份额由去年同期的7.13%增长至7.24%，市场排名由第五上升至第四。通过购买尼尔森的数据，我们的香皂排名是第三名，没有变化，但是市场份额由4.39%提高至4.6%。衍生品类，走珠和清凉棒的增长速度很快。新品规划上，每年六神的新品占比5%，今年的新产品有瑕疵，改变后将在明年一起上市，明年新品占比会更大，今年维持增长率。

典萃年初把渠道多元化作为很重要的工作。10月将开始推广一花一木，现在是试销期。典萃的产品线和百货渠道共享。去年只有19款，占比75%，25%是典萃专供的产品线。佰草集在专营店有很大的增长。去年决定加大典萃专属产品开发力度，在5年规划中会将这一比例倒过来。今年22款典萃新品将在9月生产出来，专供产品占比将达到40%，占比达到50%后油门会逐渐加大。今年上半年专营门店1200家，未来一年将拓展到3000家门店。

6.高夫的渠道梳理情况？

高夫线下渠道变化，原来靠百货，然后是屈臣氏。2012年开始做商超。现在屈臣氏增长很快，30-50%增长。百货在主动收缩。渠道里只做男士的只有高夫，单产没有竞争力，生存困难，所以去年开始结构调整。大力发展化妆品专营店，百货亏损店全部关闭，大约一半。盈利的渠道保留，能够维持平稳的销售。化妆品专营店，进入700家，今年到了3500家。商超8月开始拓展，做了6个系统的国际卖场，年底扩到28个系统。品牌排名从第七升至第五。

7. 关于启初

启初产品开发和供应链已经到位。婴童护肤增长超过市场整体增长。父母有安全要求，对产品价格敏感性低。现在强生做的最大，但是也因为一些原因品牌受到了伤害，商超也希望其他品牌与其竞争。启初定位高端，今年上半年已经铺开1000家商超，700家母婴店，母婴店利用和花王的合作。2018年预计能实现5亿销售额，市场排名第三，达到盈亏平衡。现在规模不够大，差一点不要紧。

启初在去年8月召开新闻发布会，10月接触渠道。现在商超渠道零售终端单产达到预期。启初对标强生的“舒润”，6月的单产已经接近强生高端产品的销售。母婴店因为代理花王纸尿裤，建立了全国超过1/3生活水平发达地区3500家可控网点的有组织分销。第一批单产目标在零售终端没有达到预期，这是因为整个母婴店系统婴儿护理发展速度快，但是产品比重小，目前单产尚未达到要求，所以3月暂停了第二波扩大。现在一套产品铺两个渠道，明年年初会推出符合母婴店销售的专有产品，用很快的速度铺开母婴店。

通过对花王合作，公司对母婴店的掌控发生变化，美加净的儿童和六神的宝宝产品形成品牌集群，主攻母婴店。母婴店销售结构主要是奶粉、尿布和婴童用品，洗护用品展臂小，但是在扩大，跟花王合作扩展母婴店。全国前十大母婴店，最大的合作一年，孩子王和乐友，单一渠道规模上亿，包括花王和启初。

8. 有关中层人事？股权激励解禁后是否会发生离职潮？线上线下销售各有什么优劣势？线上线下毛利率有什么区别？发展互联网有什么明显障碍？

著名HR咨询公司翰威特帮助梳理职称、职级，对标市场，调整薪酬制。薪酬包括基本工资、年度奖励、股权激励。现在工资+年度奖金比调整前少了30%-60%，股权激励比同行高了一倍。现有的股权激励也有缺陷，希望股权激励每年能给，突出精英文化（对管理层的股权激励刺激很大）和股东文化（公司员工也都有机会参与），做成有差异化的优势吸引人才、鼓励人才，下个月会有计划出来。一定会有长期激励计划。

家化的品牌都有适应的渠道，现在也进入高端化妆品店。适合中高端的百货公司有2000家，我们已经覆盖了1600家，位置在中上，也有配置终端人员。在专营店我们的品牌定位是最高的。

大众消费品在线下没有一个日化品能与六神相比，全国390多万个点，我们覆盖了97%，将进一步加强渠道终端掌控。线上的趋势是主流品牌排名越来越靠前，比如雅诗兰黛的天猫旗舰店排名第一第二，这对家化是机会，将会把线下体验放到线上。比如佰草集O2O，以消费者为核心，购物前后都有体验，线上搜索、比价便利性更易体现，文化和服务的体验放在线下，研发积累也是优势所在。

线上线下的毛利差不多，线上需要投入品牌促销，通过代理等，天猫店也挺贵的。互联网想要利用大数据和移动的能力拉近与消费者距离。

9. 有研发和电商人员离职，新老交替情况怎样？未来投入？新负责人情况？

研发团队有150-160个人，不是靠1个人。最近从珈蓝挖来了新的研发总监。电商团队的管理层走了20来个，是从根本上的改变，但他们和公司文化构建有矛盾，彻底变化更好，新的团队已经到位了，信息科技已经完全整合。

未来研发构想。最重要的是开发质量、时间和成本。质量就是创造单品销售更大产品，与市场部门一起了解，实现目标。时间就是快速决策机制，经营上将进一步缩短产品开发速度。家化的研究院在国内非常有规模，现在有些产品自己做，有些利用国际一流资源，提高速度和质量。技术系统里有成立一个对外技术合作。

现在新团队大约能接下电商队伍。分析业务和组织架构：B2C平台销售不错，但是天猫旗舰店还做的相当薄弱。信息科技部门的团队凝聚力较弱，需要加强提升归属感。电商和公司整合已经到位。以前的电商销售过多关注在促销，现在注重品牌建设和推广，和聚美优品的合作也是考虑品牌宣传这块。电商这块也做了调整，会加强和平台之间的合作，以前可能只是当成销售平台，由平台方组织营销活动，现在会加强和平台的营销合作，不仅作为销售平台，也要作为品牌建设和宣传的品牌，未来会看到很多品牌主导的营销活动。今年双十一，佰草集和高夫进入了双十一化妆品的主会场，今年是第一次两个品牌都进入，目前已开始预购，所有活动都融入了一些品牌的调性，比如在佰草集双十一互动主题就是“中国骄傲”，对业绩期望值也很高，较去年会有很大提升。

10. 有关美加净品牌

美加净上半年增长的驱动因素。涉及品类：面霜由于消费升级，高端的增长速度快，我们的价格带处于中偏下。去年推出的高端品牌“花样年华”净增长，最低端品牌的有个位数的4%下降，中价格带的蜂蜜翠竹有增长，从15名上升到14名。手霜市场份额下跌，占14%，第二名占6.5%，但是绝对额上升，份额下降是由于消费升级，高端手霜增长速度快。果凝手霜是高端产品，我们在推广。目标在高中低三大阶段做大做强。沐浴露的市场份额从0.46%上升至0.62%，去年排名25名，今年19名。防晒和洁面乳的增长速度超过沐浴露，这三个的增长幅度都非常大。

今年美加净将在9.15.推出新品粉牡丹系列，新天然的将扮演最重要角色。

10. 和平安的合作。

万里通的积分对接到家化佰草集天猫旗舰店的积分，引流到天猫店，具体还在沟通。平安买给员工和客户的礼盒也将来自我们。

总结

公司多次公布自己的五年规划，即到2018年销售额达到120亿，其中20亿依靠并购。从化妆品行业前三季度的实际情况看，行业生态恶化，渠道变革加剧。家化原有的利润中心有喜有忧。明星产品佰草集受困于百货渠道低迷，而新渠道拓展进展并没有我们预期的那么快，也不会立竿见影，而电商方面，公司起步较晚，必须加大力度做适合垂直平台的定制款、爆款。大流通事业部比较令人满意，六神短期调整问题不大，高夫和婴童产品有望在强有力的执行下迎头赶上，不过两大产品短期贡献利润有限。

我们坚持《上海家化重上路》的观点，公司有很好的品牌力和产品力，渠道力偏弱。公司正在逐步认清现实，不过公司仍在品牌力上下了很多功夫。去年和德国Douglas合作，进入了意大利、西班牙等也有销售。媒体对中国制造的产品也影响了一定的销售，也在谈一些合作伙伴，佰草集未来可能made in france供应整个欧洲，在巴黎歌剧院边上租了门店开佰草集的旗舰店。此外，中国企业在非洲市场有很大的影响力，所以也在探索相关项目，将美加净六神引进非洲。这些对塑造品牌和国际影响力固然有效，但对加强家化的短板作用不大。因此，我们认为，上海家化是走在一条正确的道路上，但是步伐需要快一些，而公司历经风波后，还没有踏准节拍，仍需进一步观察。

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