谢谢石顺江老师报喜，春天快乐

      
                         被灰尘踢出局的美国商家

                                       文/ 代连华 

    地处中东的科威特的空调市场一直由美国独领风骚，美国的空调器在那里销售得很好，其他国家很难进入市场。

    日本的富士通公司一直觊觎那片市场，却苦于没有机会。于是公司派出很有销售经验的佐藤去进行市场调研，以找到进入科威特市场的契机。佐藤飞到科威特，先去周边的沙漠地区转了几天，然后才去商场里转悠。

    因为科威特地处沙漠，气候干燥炎热，所以空调器的销售量很大，而且购买空调器的顾客，对产品的质量和售后服务没有要求。有一天，佐藤尾随一位科威特顾客去购买空调器。那位顾客一边挑选空调器，一边抱怨质量不好，不是很耐用。佐藤在旁边耐心地倾听着，然后问道：“空调器为什么不耐用，有哪些质量上的问题？”顾客说，外表看起来还好好的，可是用一段时间后就莫名其妙地生锈堵塞了。

    佐藤马上向那位顾客提出购买他的旧空调。顾客虽然有些奇怪，不过有人愿意买旧空调，还是一件好事，就很高兴地把旧空调卖给了佐藤。

    佐藤把旧空调拆开，仔细地研究。他发现空调器主机完好，有些零件却锈死了，这是什么原因呢？佐藤苦苦地思索着。晚上，心情郁闷的佐藤外出散步，走得干渴的他不由自主地舔了舔嘴唇，唇上伴有灰尘，竟然还有一丝咸咸的味道。佐藤突然间想起，这里天气酷热，含盐分极高的潮湿海风以及从沙漠吹来的尘土，很容易使空调器露在室外的部分生锈，堵塞。本来使用寿命比较长的空调器，在这里却只能使用几年，而美国的商家却对这些熟视无睹。佐藤马上意识到，美国商家的小失误，正是让富士通公司打入中东市场的最好契机。

    佐藤马上从总部调来技术人员，针对沙漠地区的特殊气候重新改进了产品，在进入市场前，还印制出详细说明书，特意重申空调器有很好的防灰尘功能，并且制订了良好的售后服务。富士通空调器在市场上一炮打响，等到美国商家发现问题的严重性，市场已经被富士通占领了。

    “千里之堤，溃于蚁穴”，有些小细节看似微不足道，却足以毁掉成功的事业。美国商家永远也没有料到，之所以被中东市场踢出局，仅仅是因为随风吹过的灰尘。

 

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《企业党建参考报》第11版八面来风2013年3月11日