Societe Generale:Style is More Important Than Scale

　　法兴私人银行：不求多大，但求特色

导语：作为一家老牌法国银行，法国兴业银行（下称“法兴”）与中国结缘甚早，亦是首批在中国开展私人银行业务的外资银行。做私人银行业务绝非拼网点、搞人海战术。而法兴更有自己的独门武器—通过“家族办公室”，服务处于财富金字塔顶端的客户。“二八法则”在私人银行领域同样适用。

采访/撰文/编辑 俞燕 叶瑞莹 图片提供 法兴中国 设计 宋丽丽

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　　知性、优雅、高贵，第一眼看到她，便会在脑海里很自然浮现出这些词汇。当她一开口说话，则立刻显示作为金融专业人士的深厚素养。这位名媛气质的银行家，便是法国兴业银行（中国）有限公司（下称“法兴中国”）私人银行首席执行官李晓芸。

　　五年前，李晓芸毅然决然地接受了集团的重任，离开了她工作了10年的法兴银行香港私人银行团队，带着一名北京籍同事，成为法兴银行私人银行在中国内地的首批“拓荒者”。“我喜欢有挑战性的工作。”自认为性格外向、喜欢变化的李晓芸在接受《东方壹周》the week独家专访时回忆往昔。

　　当她被派驻到上海时，私人银行在中国还是一个新兴业务，为了让她没有后顾之忧，她那位法兴巴黎的老板为她在香港保留了两年办公室。“后来我告诉他，这间办公室可以不用保留了。”李晓芸笑着说。

　　因为在她的领导下，法兴银行私人银行业务在中国内地的发展已蒸蒸日上。

　　上海，我来了

　　“冥冥之中，似乎一切都有安排。”回忆起为何把上海作为事业的新起点时，李晓芸这样解释。

　　李晓芸祖籍上海，在台湾出生长大，在美国接受高等教育，在新加坡、台湾和香港的银行工作，1997年在香港加盟法兴私人银行（亚太区）之前，曾任法国里昂信贷私人银行（香港）总监。2007年出任法兴私人银行中国负责人，来到了上海。上海是法兴私人银行中国总部的所在地。

　　创建于1864年的法兴银行，原名叫“法国促进工商业发展总公司”，是法国第二大银行。1981年，法兴进入中国市场，成为首批在北京开设代表处的外资银行之一。2008年法兴在中国取得法人牌照，转制成为法人机构。

　　2008年之前，法兴在中国只有企业和投资银行业务，2006年12月中国决定开放银行市场之后，法兴决定在中国申请本地法人银行执照，并复制其在法国成功的全能银行模式，而私人银行业务也正是在当时决定引入中国的核心业务之一。2007年，李晓芸被派驻上海筹备私人银行业务。

　　“我之前在法兴从事离岸业务，在岸业务对我们是一个挑战，对于我个人来说，我也期盼在中国内地发展。”李晓芸说，“私人银行在中国内地还是一个新兴业务，相关的法律环境还在逐渐完善，人才还比较缺乏。当时决定在中国开展私人银行，对于法兴也是一个新的尝试。”

　　五年后，法兴中国私人银行在上海和北京设立了营运网点，并计划把其高端财富管理服务延伸至中国其他主要城市。

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　　私人银行是“人的生意”

　　中国正式开展私人银行业务的五年间，中外资银行纷纷抢滩这一领域，各显其能，大有百家争鸣之势。与客户资源和网点众多的中资银行相比，包括法兴在内的外资银行先天“底气”不足。

　　“中资银行做私人银行的方式，一般是从零售银行的一些高端客人升级为私人银行客户，这个模式与外资银行不同。”李晓芸指出。

　　在李晓芸看来，私人银行做的是“人的生意”，因此，“人”是决定私人银行品质和质量的关键因素。“人”包含两个层面：客户以及法兴自己的私人银行从业人员。

　　客户对私人银行水平的判断，首先从咨询开始，通过咨询了解私人银行家的财富观、国际观以及专业水平是否与自己的要求相契合。

　　李晓芸认为，人的气质、品格、素养、信任感和感染力，是做好私人银行业务的基本要求，私人银行从业者的综合素质，是客户选择为自己服务的银行的重要因素，另一个因素则是银行本身的平台。“中国当时私人银行才刚开始发展，人才的储备比较匮乏。因此，人才培训至关重要。我们需要IQ、EQ很高的人，而法兴则提供一个让他们成长的平台，培养他们作为私人银行家所需要的素质和技能。”正是因为法兴的平台效应，吸引了很多高素质的人才，其中不乏一些其他银行私人银行的负责人。

　　了解是相互的。对于法兴来说，则要充分了解哪些人可以成为自己的客户。据了解，法兴私人银行的客户门槛是拥有可投资资产100万美元，这也是国际上通用的资产标准。

　　但除了财富，法兴对客户也有一定的要求。“除了客户背景情况，我们还要了解客户的资金来源，他的钱是从哪里来的。”李晓芸强调。

　　法兴中国私人银行还会对符合要求的潜在客户进行细分，从中筛选符合其标准的客户。“客户对私人银行理念和对法兴私人银行团队的信任不是一蹴而就的，我们非常看重客户的生活品质和投资理念。”李晓芸表示。

　　例如，法兴中国私人银行就曾与一所北京著名大学合作，安排了来自16 个家庭的30名成员拜访某知名百年家族企业以及法兴巴黎总部，体验家族企业文化。“这也是我们接触潜在客户的一个起点，培养他们对财富传承和家庭信托的认识。”李晓芸表示。

　　当然，对法兴来说，了解客户的需求同样重要，“我们要为他制定适合他的财富管理策略和产品组合。”

　　有些客户也许在与法兴接触了很多次之后，才会选择与法兴合作。对此，李晓芸很淡定，毕竟，“私人银行是长线人脉的培养”。

　　创造不可复制的特质

　　“法兴中国私人银行业务的策略不是求做最大，而是要做出特点。”李晓芸表示。

　　家族办公室是法兴在中国力推的私人银行模式，也是法兴的一大特色。按照西方银行业的分类，家族办公室属于私人银行的顶级服务，具有很强的专属性和财富传承性。

　　李晓芸的国际化履历和多年服务中国客户的经验让她明白，中国市场有自己的特色，法兴要建立适合中国特点的私人银行营销架构和财富管理文化。

　　中国高净值人群的一大特点是其自然人属性与企业属性不分，这意味着法兴私人银行业务需要配合这一特色。李晓芸介绍，一年多前，法兴总部在私人银行业务属下新设立了私人投资银行部（PrivateInvestment Bank，下称“PIB”），为私人银行中的顶级客户提供投行服务。虽然目前法兴中国还未设立PIB部门，但目前中国高净值人群自然人和企业属性不分的特点，恰为PIB未来在中国的发展提供了“量身定做”般的发展机会。

　　在香港从事了十年离岸业务的李晓芸，非常看重人民币国际化以及上海作为国际金融中心带来的发展机遇。“再过五年，上海的发展将会有很大的进展，法兴私人银行业务也会有与时俱进的机会。”

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　　Q&A

　　Q=《东方壹周》the week

　　A=法兴中国私人银行首席执行官 李晓芸

　　Q 法兴私人银行在为家族客户服务方面有哪些特点？

　　A 中国目前大多数企业家都是白手起家的，他们的财富属于“New Money”，这和欧洲富人的“Old Money”不一样。欧洲富人的需要比较保守，他们不需要再去创富，而是保护和传承这份家产。而中国的富人想的是如何有效和快速地利用资源，创造更多的财富。

　　2011年，我们曾与北京的一所著名大学合办了一场家族企业课程，有来自16个家庭的父子两代人参加，到瑞士和法国上课，并参观了一家著名的百年品牌企业，了解其家族文化。在法兴总部，我们则安排了专业人士为他们介绍家庭信托，教他们如何投资理财和分散风险。我们希望通过这些课程和参观，让这些家庭在投资理财和财富传承方面有新的启发，财富管理文化其实是理念上的突破。

　　Q 目前国内私人银行领域竞争日益激烈，法兴银行如何找到自己的发展空间？

　　A 私人银行是长线人脉的培养，而私人银行的服务应该先从咨询开始，让客人了解你自己的世界观和财富观，让客户觉得从跟你接触的过程中，开阔了他的国际视野，让他放心地把财富交给你保管。财富的拥有者、财富的管理者和财富享用者的看法是不一样的。

　　上海正在建设成为国际金融服务中心，我觉得客户对服务的要求在慢慢提高。其实，私人银行就是为客户提供服务。虽然我们是一家法资背景的银行，但是我们顺应市场化需求来到中国市场，我们要做的是求同存异，我们是一家“既有法国背景，又对中国文化相当了解的私人银行”。

　　Q 中国不少高净值人群对于财富管理的诉求点仍侧重于私人银行是否能够为其财富带来较好的投资收益率，您如何看待这一现象？

　　A 虽然私人银行是长线人脉的培养，但“在商言商”，收益率对一般客户来说肯定是非常重要的。作为一个银行家，我们首先要与客户有足够的沟通，因为高收益意味着高风险，收益和风险一定是呈正比的。我们要了解不同客户的风险承受能力，对他们进行分类。

　　做私人银行，最重要的是筛选客户群，因为资产规模更大的客户，对我们来说边际效益更好。因此，服务于位于财富金字塔顶端的人群，是我们希望团队需要走的方向。

　　Q 你提到，国外的私人银行家年纪较长、阅历很丰富，而中国的私人银行从业人员偏年轻，法兴中国的私人银行团队有什么特点？

　　A 我用人更看重人的生活经验、文化气质，是否有感染力，客人是否能从你的感染力上，慢慢地产生对你所在的银行的兴趣。

　　2007年以前，中国没有私人银行的概念。我到中国之后，必须挽起袖子自己培养人才，当中包括一些没有私人银行从业经验的零售银行经理。如果他们IQ、EQ都很高的话，会学得很快。此外，我们还有一些员工曾经是其他银行的私人银行部门负责人。

　　总体来说，中国私人银行的团队比较年轻，这点与国外私人银行家相比，很不一样。但是我们注重的是团队精神。每一个同事都有管理层和法兴这后台作为支柱，我觉得平台和团队精神对开展私人银行很重要。

　　银行各业务线之间的合作也很重要，私人银行部门相当于各部门之间的“润滑剂”，不同业务线需要相互合作，为客户真切地提供全方位策略。