编者按 摆满艺术品、铺着华丽地毯的幽静贵宾室，身着合体职业装的年轻客户经理（不乏美女），对着你娓娓而谈。如果你拥有至少600万元的金融净资产，那么便可以享受这样的“尊贵”服务。

　　有个段子说：中国的时尚杂志是一群月薪八千的编辑，告诉一群月薪三千的读者，月收入三万的人怎么花钱。中国的广告是一群每天加班的广告人，告诉买不起房子的人，应该像首富一样享受生活。而中国的私人银行则是一群月薪不到一万的银行小白领，告诉千万亿万级富翁，如何投资理财。

　　私人银行并没有传说中那么神秘。

　　Unveil the Masks of the Private Banking

　　私人银行：掀起你的盖头来

导语：豪宅、跑车、私人飞机牌照、私人会所会员资格等等，除了这些，还有什么能够彰显“高富帅”、“白富美”们的财富和身份？成为私人银行贵宾室里的贵客，是一种新潮流。

 

采访 俞燕 叶瑞莹 撰文 俞燕 编辑 俞燕 叶瑞莹 图片提供 Getty Images 设计 宋丽丽

 

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　　私人银行（Private Banking）不是新事物了，它最早源于16世纪的瑞士。这个古老的舶来品，如今已成为众多银行力推的业务，飞速增长的高净值人群规模，让诸银行预见到这一领域的肥沃。

　　在不到六年的时间里，已有近20家银行开办了私人银行业务。不过，与西方成熟的私人银行相比，中国的私人银行还只能算是“幼儿”，不乏成长的烦恼。

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　　跑马圈地“富矿”

　　私人银行最初只挖”为少数皇室、贵族提供财富管理和财产传承，这种带有私密性、专属性的高端金融业务，如今成了国内大小银行争食的一块“肥肉”。

　　不由得银行们不感兴趣：波士顿咨询公司和中国建设银行（下称：建行）日前联合发布的《2012年中国财富报告：中国财富管理市场》显示，2012年中国的私人可投资资产总额将超过73万亿元，同比增长14%。预计高净值家庭数量将达到174万户，同比增长17%。

　　高净值人群是“二八法则”的体现者。以建行北京分行为例，其私人银行客户的人数只占建行北分客户数量的万分之八，但是这些客户的资产总和却占到整个建行北分客户资产的9%左右。法国兴业银行（中国）有限公司（下称“法兴中国”）私人银行首席执行官李晓芸在接受《东方壹周》the week采访时指出，资产规模更大的客户的边际效益更好，因此，法兴中国私人银行主要服务于“位于财富金字塔顶端的人群”。

　　重视私人银行业务，同时也是银行转型的需要：私人银行的资本消耗极少，在资本刚性约束日益趋紧的形势下，这类资本节约型业务被视为商业银行未来转型的重要领域。

　　从零起步，到如今发展成为管理资产规模近4万亿元，中国的银行业仅用了五年时间。2007年3月28日，中国银行联手苏格兰皇家银行，成立了国内首家私人银行部。招行、中信银行随即跟进，到了次年，私人银行领域便已显现白热化的苗头。到了2012年，北京银行也杀入私人银行领域，领头掀起一股城商行进军私人银行的风潮。

　　“未来5~10年，中国富人会迎来大规模的增长，中国私人银行将会迎来很好的发展。不过目前私人银行业务还处在跑马圈地阶段。”建行北京市分行私人银行部总经理徐进在接受《东方壹周》the week采访时表示。

　　徐进指出，目前国内银行业私人银行业务的衡量标准主要有两个：谁拉到的客户资源多、客户经理管理的资产增长了多少。“我们目前的主要工作是找到客户，与客户建立良好的合作关系，随着客户资产的成长一起发展。”

　　在高净值人群身上“掘金”的不止是银行，公募基金、私募基金、保险、券商、信托、期货以及第三方理财机构，亦纷纷与银行争夺高净值人群及其财富管理机会。

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　　定位之惑：私行、零售一家亲？

　　参观过私人银行部贵宾室的人，常会有这样的疑惑：这到底是财富管理中心，还是私人银行部？为什么两者如此相似？

　　想想也不奇怪，很多中资银行的私人银行部原本就脱胎于财富管理中心，比如，建行和北京银行的私人银行部便都是在原来财富管理中心的基础上改制而成。

　　目前国内的私人银行多数隶属于零售银行部门，采用的是“大零售”模式。在“大零售”模式下，零售部门的高净值客户归私人银行部负责管理，如果这些客户的资产规模低于私人银行的准入门槛，将根据客户意愿，仍变回理财贵宾的角色，这使得私人银行业务在很多银行成为贵宾理财的“升级版”。私人银行部难以脱离传统零售银行业务的色彩，还有一部分原因在于，私人银行从业者主要来自零售业务部门，其理念和工作方式很难在短时间内转变过来。

　　准事业部模式下，事业部与零售银行部各自独立核算、垂直管理，但也容易造成两个部门互抢客户资源的现象。有关报告预测，事业部制或专业子公司将是大型银行或全能型银行发展私人业务的趋势，专营私人银行业务的支行将会出现。

　　不过，一位银行业人士指出，在私人银行业务组织模式方面，中资银行还没有成功的、可以复制的私人银行模式范例，难题在于如何解决私人银行与零售银行业务之间、私人银行的相对独立运营与总分行体制之间的协同问题。“现在国内银行的私人银行还没有一个成熟的模式。”徐进表示。

　　据了解，2011年银监会曾起草了《中资银行专营机构监管指引（征求意见稿）》，首次把私人银行业务纳入商业银行分行级专营机构类型，但该“指引”一直未正式出台。有专家建议，四大国有银行可以采用“大零售”模式，以便维护其存量潜在客户，中小银行可以尝试事业部模式。

　　对私人银行同样感到困惑的不光是客户，还有银行自己。“《商业银行个人理财产品管理办法》不适用于目前私人银行业务发展的需要。只有对私人银行的性质进行明确界定，在收费标准和费率、投资方向、风控等方面体现出私人银行的特点，私人银行的发展才更有方向性。”一位银行业人士指出。

　　定位不清，使得一些银行的私人银行业务变了味。有人在微博上调侃：“民生银行私人银行部干的是投行部的活，兴业银行私人银行部则是资金运营中心灵魂附体。”

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　　拿什么奉献给你，我的客户

　　另一个困惑则来自于：私人银行到底应该为客户提供什么？有关调研报告指出，由于中国高净值人群的创富路径高度个性化，对私人银行服务需求的特征不够具体。

　　这种需求的模糊性，造成了私人银行的错乱感，恨不得把自己所有的产品和服务都堆到客户面前，包括结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金，以及艺术品、红酒、贵金属等另类投资产品，罗列在诸银行的私人银行业务清单上。

　　事实上，中国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资性房地产和股票，只有一小部分投资于私募股权投资基金（PE）及集合信托产品等。换言之，私人银行提供的这些产品，这些高净值人群基本用不上或不感冒。“很多客户反映，银行提供的这些产品条款根本看不懂。”一位从事投资咨询方面的律师透露，“国外的私人银行客户一般会聘请律师审查理财产品的合同，但国内的高净值资产客户很少有这种意识，在法律保护方面还处于劣势地位。”

　　光大银行零售业务部总经理张旭阳曾经说过一句话很有名：“你跟一个亿万富翁谈话，不能光谈赚钱”。据了解，招行的私人银行客户经理每年到香港培训一个月，以便了解富人的想法。

　　投资顾问、医疗保健、海外移民、子女教育留学、商务旅行、尊贵生活体验、奢侈品消费等，这是国内诸银行向富人们推出的增值服务项目。

　　但是，对于务实的富人们来说，如果服务不能直接与资产保值、增值挂钩，便不足以成为吸引其的必要条件。“高端客户对私人银行的资产保值、增值能力需求，远远高于对所谓尊贵体验的需求。客户的目标还是主要追求财富的增值，财富管理收益才是私人银行业务的核心。”一位银行私人银行部门人士表示。

　　有关调研显示，可投资资产超过1亿元以上的超高净值人群，对商业银行私人银行提供的产品和服务缺乏依赖度。关于私人银行品牌的选择与评价，有43%的高净值人群选择私人银行的原因是“稳健增值”。

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　　成长的烦恼

　　幼年期的中国私人银行，面临着体制羁绊、模式不明、产品待创新、监管需升级等问题。

　　目前国内私人银行的监管环境存在着“监管真空”和“限制过严”的矛盾，银监会仍未制定专门针对私人银行的监管制度，仅以《商业银行理财产品管理办法》等文件的相关条款作为监管办法，在投资方向、风险管理等规定上无法体现私人银行的特点。

　　据了解，早在2005年，银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（征求意见稿）中首次提出“私人银行”的概念，但关于私人银行的相关条款在同年出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中被删掉了，据说是因为监管层认为，对私人银行业务进行界定为时尚早。

　　随着客户移民需求的增长以及节税和保密的需要，高净值人群对离岸资产管理的需求日益增加，离岸账户、离岸公司、离岸金融、离岸信托、离岸基金等离岸结构化产品和金融工具得以发展。不过，受国内现行法律的限制，客户在岸完成对资产和财富的离岸配置和管理，面临一系列适用法律的冲突和难题。

　　随着越来越多银行进入私人银行领域，发展仅有五年时间的私人银行面临着专业人才的日益匮乏。“我们团队的客户经理平均年龄在30岁出头左右，从业经历3~5年，主要来自零售和公司业务条线，客户人脉也不多。客户经理是按做了单子提成，所以他们薪酬不是很丰厚的。”徐进透露。

　　去年一位私人银行人士则表示，如果银行解决不了内部客户剥离的利益考核机制，私人银行就只能看着很美好而已。

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