Makeing Fortunes From Doing Laundry

　　荣昌：“洗”出来的财富

导语：“荣昌服务”旗下有三个品牌，张荣耀把平民化的荣昌洗染、伊尔萨洗衣分别比作“全聚德”、“PIZZA”，高端品牌珞迪象征“LV”。

采访/撰文 叶瑞莹 编辑 俞燕 叶瑞莹 图片提供 Getty Images 设计 宋丽丽

　　44岁的张荣耀，创业已有22年。他的北京荣昌科技服务有限责任公司（下称“荣昌”）目前在北京拥有200余家连锁店、在全国拥有千余家连锁店。他的成功，堪称一个农村穷孩子成功逆袭的典范。

http://m1.magspace.cn/201212/20121224134056171669.jpg

　　创业之路：从技术到实践

　　创业“赚钱”这个念头，早在张荣耀读大学的时候就萌生了。不过大学毕业后，他并没有立马着手实现自己的梦想，而是当了一名大学老师。不过，朝九晚五的坐班生活很快让他厌倦，赚钱的欲望在张荣耀的心里越发膨胀。

　　“外地孩子留在北京，月薪78元显得有点窘迫，更何况当时还要交女朋友。”张荣耀对《东方壹周》the week回忆往事时，话匣子一下子打开了。

　　强烈的想改变物质基础的意愿，促使张荣耀在工作一年之后便提交了辞呈，和他的三个亲兄弟开始了共同创业之旅。

　　张荣耀大学学的是化工材料专业，对皮革漂染颇有研究。张荣耀通过把自己的研究成果技术转让给洗衣店，赢得创业生涯的第一桶金。“当时大学老师的信誉比较好，一提大学老师这个头衔，还是比较吃香的，技术转让过程也容易得多。”张荣耀说。

　　在看到这些洗衣店运用自己的技术获得良好收益之后，张家兄弟决定自己开店。19 9 0年，张家兄弟在北京成立了自己的第一家洗衣店— 荣昌西四店。在经营洗衣店的同时，张家兄弟一边转让自己的研发技术，一边扩大自己的洗衣站点。

　　从洗衣到国际贸易

　　在几乎人人都有一件皮衣的上世纪9 0 年代初，没有竞争对手的荣昌迅速在北京开了7家店，1994年单店营业额已超过100万元，当时洗染剂的成本才几元钱。

　　但是随着时间的推移，越来越多高质量的皮衣洋品牌涌入中国市场，粗糙的国产皮衣迅速黯然失色，荣昌的洗衣机技术也随之受到挑战。

　　为了解决这个问题，张荣耀想到意大利可能有洗护高档皮衣的设备，于是向意大利大使馆发了700多封传单，终于去了趟意大利，辗转联系上意大利伊尔萨干洗设备公司。张荣耀一咬牙，用之前洗衣赚得的全部家底—80万元，买了两台伊尔萨的干洗机，同时争取到了伊尔萨在国内的代理权。

　　“本来洗皮衣一件顶多赚几十块钱；卖技术转让洗衣店，顶多赚一万多块钱；卖设备的话一台几十万元，我们一下子卖给了200多家，抽成不少，于是我们做起了国际贸易。”张荣耀对此很得意。

http://m1.magspace.cn/201212/20121224134118781183.jpg

　　土品牌的新问题

　　上世纪末，“品牌”之风盛行，消费者更崇尚洋品牌，用着外国机器的本土品牌荣昌不再受到青睐。于是，张荣耀在1999年创立了一个“洋品牌”伊尔萨，和荣昌同时开设特许加盟店。

　　伊尔萨的加盟门槛高达50万~60万元，却仍在一年之内在国内开了100多家加盟店。张荣耀见状有点慌：“国内在知识产权的保护和服务上都很欠缺，每年的管理费不好收。我卖土地、卖知识产权，这些卖没了，到时我吃啥？”

　　这时，高盛抛来了“橄榄枝”。但是，经过一番调研，双方最终没有达成合作。“他们问了我好多问题，比如质量问题、管理控制问题、收入可持续问题、规模问题、环保问题、技术问题、人员问题……”这些问题正是荣昌的症结所在。

　　定位新模式

　　如何才能把荣昌做大、做久？张荣耀来到中欧EMBA学习班“取经”。

　　通过两年的思考和学习，对比了美、日、欧三地的洗衣店经营模式，张荣耀决定效仿欧洲模式，为荣昌重新制定了商业模式：“一带四” 联网卡。

　　“一带四” 联网卡模式是指：每开一家设备店，会搭配四家收衣点为其提供业务支持。其中，设备店八成以上为加盟店，收衣点则全部为直营店。联网卡则是为客户办一张卡，便可以享受在全部门店通用的服务，这一模式在洗衣领域中算是创新之举。

　　这种模式不同于以往荣昌通过“卖设备”赚钱的路径，收衣点按为设备店送衣的数量获取“佣金”，从而扩展了荣昌的盈利模式。

　　虽然曾经多元化发展，如今张荣耀表示自己只“专心做洗衣”。今后是否把“荣昌”推出国门，变成国际品牌，张荣耀摇摇头：“国外成熟的洗衣公司太多，盯紧国内需求量大且亟待开发、整合的洗衣市场，难道不好么？”