Insurance Companies Lend Extra Hands to Fund Sales

保险当“外援” 帮忙卖基金

导语：“全民皆基”的时代早已一去不复返，如今基金业大呼日子不好过，基金不好卖。这当口儿，保险公司也来帮着卖基金了，可否助其一臂之力？

采访 马珊珊 撰文/编辑 俞燕 马珊珊 设计 赵红娜

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　　银行是很多消费者很难不打交道的地方，无论是存款取钱、还房贷，还是缴手机费、电话费、水电费等等。有些投资头脑的人，大概还会在这儿买份银行理财产品、基金或者保险。如果换作在保险代理人那儿买基金，你会愿意吗？

　　时隔仅仅一年半，当时还被认为是一种“初步设想”的保险公司代销基金，如今要成为现实了。

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　　保险进场卖基金

　　近日，中国证监会召开座谈会，并发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》，这意味着保险机构代销基金即将开闸。

　　而在2010年时，证监会发布的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》规定，商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构及证监会规定的其他机构，可以申请基金销售业务资格，但保险机构未被纳入其中。

　　不过，时隔不到一年，证监会的态度已有所转变。去年3月，证监会基金部曾召集保险公司座谈，了解保险公司的销售渠道情况，但证监会相关负责人未作明确表态。去年10月，保监会向一些保险公司下发了关于保险公司代销基金产品的征求意见稿。据了解，保险公司代销基金产品是证监会去年工作议程里的一项内容。

　　一直以来，银行在基金销售渠道中“一枝独秀”，基金销售的渠道维护费不断攀升，极大地挤压了基金公司利润，基金公司怨声载道。因此，咨询机构和独立基金销售机构等第三方销售机构在业内颇受期待，对保险机构进军基金销售市场，基金公司也大都持欢迎态度。

　　一位券商业内人士在接受《东方壹周》theweek采访时表示，保险机构进入基金的代销市场，有利于基金销售渠道多元化，对基金公司是利好。不过，该人士表示，保险公司进入代销渠道，虽然会对现有渠道产生一定的冲击，但基金市场的“蛋糕”就这么大，影响有限。一位券商金融行业研究员亦对《东方壹周》the week表示，“保险公司应该卖不了多少基金”。

　　大摩华鑫基金副总经理秦红在接受《东方壹周》the week采访时认为，在熊市的市场下，保险公司进场的影响不会太大。因为基金和保险的销售方式和专业性质各有不同，基金的销售难度和服务难度比保险更甚。对于保险公司而言，在现在的行情下，基金的销售很难且赚的钱又少，如果没有很有吸引力的销售激励机制，保险销售人员“恐怕很难从专业的角度，投入更多的资源去支持基金的销售”。

　　更有基金业内人士指出，基金投资具有一定的风险，销售中的误导或专业能力不够，会影响到基金持有人利益，进而影响基金业的行业规范。如何做好对保险代销团队在基金销售过程中的监管，避免出现销售误导现象，是推行保险代销基金所面临的最大难题。

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　　难撼银行“一枝独秀”地位

　　“我们在给银行打工。”基金业人士经常这样无奈地感叹。

　　首批基金公司成立之初，只负责设计产品，没有自己的销售部门。开放式基金诞生后，基金销售才发生转变。因为基金公司没有自己的客户资源，只能借助其他渠道进行销售，拥有巨大客户资源的银行便成为其主渠道。

　　自2002年开始，开放式基金主要依托银行渠道进行销售，销售全权交给托管行负责。2006年年底，银行同基金公司的销售合作进入新阶段，基金公司开始摆脱托管行就是销售行的模式，开始多渠道合作。到了2010年，银行在基金销售渠道占据了话语权，2011年至2012年，基金和银行的合作呈现排他性趋势，不允许其他渠道销售标的基金。

　　短短十年间，基金业的销售话语权旁落，沦为银行的“小金库”。华西证券项目经理李振在接受《东方壹周》the week采访时表示，银行占据渠道的强大优势，在和基金议价的过程中，变得越来越苛刻。以往是基金公司一次性把申购费给银行，现在银行每年都要提取至少50%的基金管理费。据介绍，剩下的1%几乎覆盖不了基金公司的运营成本。“基金公司现在有压力，某种程度上，也在逼迫基金公司寻找其他销售通道。”

　　银行一枝独秀和在渠道上的绝对话语权，其实让基金公司为自己套上了“枷锁”。华泰证券金融产品研究评价中心总经理王群航曾撰文指出，基金认购费、申购费、托管费、赎回费和管理费，银行都要拿一笔，在基金销售服务方面的获利很大。在他看来，一个机构内的不同部门做不同类型的服务，均参与收费，是否有多重收费的嫌疑？做销售的收入比做投资的高，很不合理。

　　有媒体报道称，上海某小基金公司近期发行的一个产品给渠道的销售佣金及尾随佣金已达管理费的100%。有关数据显示，2012年上半年，基金公司提取的管理费高达143亿元。而银行等渠道获得的托管费和销售服务费合计为33.85亿元，此外，基金公司和渠道平分了50亿元的赎回费。

　　近年来，券商和第三方基金销售代理机构等销售渠道逐渐兴起，上述证券公司人士对《东方壹周》the week表示，从代销渠道来讲，证券公司有其特有的优势，“它更贴近市场，投资服务也更专业。”

　　不过也有分析师认为，与银行相比，券商渠道要求的费率较低，但各家基金公司开辟的券商渠道只是“名义渠道”，实际作用并不大，甚至在新基金产品发行期也不设指标任务。据了解，多数基金公司让券商代销基金，其实只是想让其为基金公司提供投研支持的基础上，“顺便把销售市场的合作也一道做了”。

　　秦红认为，在渠道上，基金依然会主要依赖于银行，即使保险机构进场，亦难撼动这个格局。上述券商业内人士亦表示，消费者更信任银行，对银行的认知度比券商和保险公司要高，“这个消费理念是不可否认的。”

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　　销售难不在渠道

　　很多业内人士表示，基金销售根本不是渠道的问题，加强研究能力和好的产品设计才是关键和燃眉之急。秦红对《东方壹周》the week表示，基金销售难，主要在于投资者的贪婪恐惧。上述券商业内人士亦认为，当前弱市之下，市场没有赚钱效应，“主要是投资者信心的问题”。

　　市场萎缩，投资者赔钱，基金发行看似热闹，实际日子也不好过。国泰基金管理有限公司总经理金旭在“新浪金麒麟论坛”上表示，“有什么样的投资者，有什么样的投资管理。”在她看来，基金行业已经从“投资业绩驱动”走向“产品创新驱动”的时代，基金公司应该一切从客户角度出发，去聆听投资者的声音，设计出最能够适应其需要的产品。

　　不过，秦红对创新的看法并不乐观。她认为，现在市场低迷，基金公司能够有一点点作为，但最终效果其实很小，“虽然基金公司有对投资者引导的成分，但恐怕更多的是迎合。”

　　关键不在于产品创新，秦红表示，“我们现有的产品已经不比美国的少”。如果创新，要么在时间和风险收益上进行调整，要么在工具上有所创新，“但是再怎么改变，仍然改变不了基金高风险、高收益和高波动的产品特征。”

　　秦红强调，基金的销售主要受制于“投资者思维”的影响，比如，目前阶段投资者更偏好低风险、确定收益的产品。