导语：2012年对消费品市场来说，是不是一个好年头？代理品类覆盖了多种消费品品类的捷成洋行的状况或许颇具代表性。

采访/撰文 Sandy 编辑 邱珈 设计 赵红娜

　　根据国家统计局发布的统计数据，2012 年上半年，全国实现社会消费品零售总额9.8 万亿元，同比增长14.4%，扣除价格因素，实际增长11.2%，分别比去年同期放缓2.4 和0.4 个百分点。实际上，这可能是最近七年里增速最低的一年。

　　而在CPI 创下历史“新高”的2011 年，中国经济增长速度逐季放缓，全年社会消费品零售总额实现183919.9亿元，比2010 年名义增长17.1%，但名义增速比2010 年低1.2 个百分点。扣除价格因素，实际增长11.6%，增速比2010 年下降3.2 个百分点，比之前五年都低。

　　于是，我们很容易得出“目前的消费品市场增速逐步下降”的结论。但如果细分到衣食住行等不同的消费板块，还是能看到一些板块有回升迹象。

　　比如，通讯器材销售增速加快了，在新产品投放加快的带动下，通讯器材销售额增长了11.5%，比去年同期加快1.4 个百分点；吃穿类商品销售也增长很快，吃类商品销售额增长11.4%，穿类商品增长9.9%；家具等住类商品销售额增长2.5%，比去年同期放缓7.4 个百分点；汽车销售较为平稳，销售额增长5.8%，比去年同期放缓1 个百分点。而据中国汽车工业协会统计，全国汽车销量为959.8万辆，同比增长2.9%；家电销售的降幅收窄，销售额虽然同比下降3.8%，但降幅已经收窄了；食用农产品的价格则比较平稳……

　　在看了这些数据之后，或许可以听听来自老牌消费品代理行的声音。捷成洋行代理和自营的品牌几乎覆盖了以上提到的所有消费品分支，在业绩受到大环境影响的情况下，这家大洋行会做出怎样的应对？在越来越多品牌想要进入中国、而代理行之间的竞争日益激烈的背景下，捷成集团有哪些对策？

　　Q&A

　　Q=《东方壹周》the week

　　A= 海宁（捷成集团董事总经理）

    Q 今年中国的消费品市场情况不算理想，捷成是如何应对这个市场大环境的？

　　A 我要澄清一下，从绝对的数据来看，我们这一年的表现略逊于去年，只是没有像预期增长那么强劲而已。2012 年的整体业务预期目标是可以完成的，不存在在去年的基础上下跌的情况。我们的应对措施主要看市场的需求，了解消费者的偏好和诉求，继续寻找机会引入新代理的产品，这是我们今年下半年的重点工作。

　　Q 那么您怎么看目前中国的高端消费品市场？低迷形势会持续吗？

　　A 今年与往年的不同之处在于，市场出现了增长放缓的趋势，但它其实还是在增长的。我们习惯了两位数的增长，比如20%、30%，今年上半年突然放缓就不太习惯。其实这和很多国外因素相关，包括欧债危机、美国经济不景气以及中国国内的十八大要换届等，这些环境因素都会影响到高端的消费市场。但是从市场本身来说，消费者现在变得越来越成熟，对消费有更多的主动意识，更加有选择，比较小心谨慎。今年下半年可能比上半年的情况有所好转，包括欧洲、美国，相信美国大选都会拿出一些措施，中国未来的新政府会有一些积极的举动刺激国内的销售。所以，捷成有理由相信今年下半年情况比上半年有所好转，到2013 年市场会朝着积极的方向行进。

　　Q 捷成在中国二三线城市的市场情况是怎么样？

　　A 捷成以往的经销重点都放在一线城市，而且都已取得很好的效果。一线城市的竞争很激烈，二线城市也差不多，我们正计划往三线城市扩张。三线城市的策略也是与当地经销商进行合作，我们希望利用当地经销商的网络和他们对当地市场的了解去开拓三线城市。

　　Q 代理品牌是个双向选择，捷成在代理品牌时有哪些筛选标准？

　　A主要还是看这个品牌能够给到这个市场什么东西，比如它是否独特、有没有能吸引市场的特质；第二是看这个品牌商的诚意，他们对于中国市场准备多少年做出多少程度的承诺和投入。因为中国市场太大了，你真要开拓是很难的，要看品牌商在各种经费上都是不是做好准备。

　　Q 具体到奢侈品领域，未来会希望代理哪些类型、哪些品牌？

　　A 我们在奢侈品方面现阶段还是聚焦于目前所代理的品牌，希望可以把目前的业务继续做透、做大。现有的品牌还有很多增长的潜力可以挖掘，前面所指的新品牌代理主要是消费品业务的戴森(Dyson)，它提供针对现有老产品（如吸尘器、风扇等）的新型解决方案，这一点与市场上的其他品牌非常不同，它的产品非常独特、现代化，所以我们一直在找像这样具有市场差异化的产品。

　　Q 那么目前代理商之间的竞争状况是否激烈？大家的竞争焦点是代理品牌还是供应渠道？代理商应该如何应对？

　　A 我觉得最重要的是增加品牌价值，如果你单纯只是做一个物理意义上的代理，把产品帮你从A 点搬到B 点让消费者可以买到，这样附加值非常小。捷成可以为产品增加的价值在于，首先我们有丰富的经验，非常了解中国本土市场；其次我们有客户群，可以接触到这些客户；另外我们可以帮厂商一起建立他们的品牌。我们不是搬运工，而是品牌的塑造者，当品牌供应商认识到捷成的价值，就能和我们打造一个长期的合作关系。

　　Q 当客户自己也渐渐熟悉市场之后，会考虑自己做直营而抛开代理行，这一点您是怎么看的？

　　A 很多品牌在我们帮其代理多年以后，想着自己收回这些品牌做直营。但是，捷成在中国做业务已有一百多年历史，对于这一套模式极为熟悉，对客户可能存在的消费心理也很了解。在代理了一段时间以后，我们和客户之间的关系会发展成一种新的模式。虽然随着时间的推移代理会有新的补充计划，会有一些品牌商想自己直营，但是我们自己的模式还是非常健康的。我们另一方面也是在不断地维持和现有品牌商之间的关系，也许关系变了，例如我们成为了地区或城市代理而并非独家代理，但这也是个有意义的关系，还是会保持下去。

　　Q 电子商务对捷成的经营有没有影响？

　　A 我们正在积极进行这方面的探索。虽然在洋酒方面我们还是传统的经销模式，但在其他业务部门，我们已经开始计划打造电子商务平台，比如借助淘宝或者是其他电子商务现有的平台发展，我预计未来捷成会有更多的产品走进电子商务的区域。

　　Q 在几乎覆盖了消费品市场的各种类目的这四个业务部门里，以后的重点会放在哪一块？

　　A 现在看来，奢侈品业务单位旗下的捷成汽车发展很不错，这也是顺应中国市场的大趋势，因为中国现在越来越多人想买豪车。但是增长最快的是饮料这一块，尤其是洋酒，洋酒在中国还处在起步阶段，而中国已经是世界第四、第五大的葡萄酒市场，所以增长空间还很大。

　　Q 2008 年捷成开始自己的游艇业务，那么在过去四年当中游艇业务的情况如何？

　　A 我们的游艇业务开展得非常早，在刚成立初期的时候主要的交易都是在香港完成的。但是，在过去的几年，国内游艇行业的硬件跟上来了，在几个地方都建立了游艇的码头，配套也在逐步发展。从市场的角度来说，消费者也产生了渴望，想要买游艇了。未来我比较看好中国南部地区，海南会是游艇市场的热点，因为那边的天气好，有美丽的沙滩，相对来说大连、青岛就没有那么好。游艇业务一开始发展必定是缓慢的，现在一片平静看不出什么东西，但是当消费者慢慢了解了这个产品，相信业务会得到很好的增长。

　　Q 未来几年的市场愿景是怎么样的？

　　A 我们有“2015 年愿景”，希望2015 年在2010 年的基础上翻一番，达到200 亿港元，相当于165 亿元人民币。关键在于各方面的业务增长都要高于市场的平均增长水平，这样才能达成翻一番的大目标。但是香港已经属于一个很成熟的市场，要继续创新，找好的品牌、产品去代理，积极发展中国大陆市场。现在中国大陆的业务量会占到2/3，香港占1/3，但如果这个愿景得以实现，到2015 年大陆应该占所有业务的3/4。