作者：行健

做经纪人这么多年，在此跟各位聊一聊自己的一些看法，不足之处，还请指教！

       一、经纪人要想营销客户，服务客户，首先要有过硬的专业知识。这就需要经纪人不断的提升自己。经纪人要学的东西有很多，比较基础一点的是对各种金融交易产品的知识学习，基本面的学习，操作技巧，交易计划的订制，到最高层次就是做到人的性格的完善。还有与客户的沟通也很重要，大多数券商都没有什么有实质性内容的服务，关于服务意识和服务技巧可以向保险行业学习。 提升主要还是靠自己必须不断学习，总结经验，学习理解各种产品，尤其是最新的金融产品，一定要及时的体会。同时自己要有一定的实战经验，如果经纪人自己都没有实战经验，那又哪来的勇气给客户提供服务呢！这个过程比较长。当然，如果证券公司也提供相关的培训那就最好。

       二、作为经纪人希望与怎样的营业部及老总合作？当然是想和讲信誉的营业部以及老总合作，营业部的经营方式要灵活一些，目前的券商讲信誉的很少，当然这也有证监会制度方面的原因，一个经纪人做得再好再大，证券公司都可以找出很多理由来终结与经纪人的合作，而经纪人所辛苦争取来的客户因为各种原因很难在终止与原公司的合作后带走。在经纪人的地位没有实质上得到尊重之前，一般的公司都不会太把经纪人当回事，基本上都是类似保险经纪人式的管理方法，而且这种趋势越来越明显，甚至很多券商对经纪人的付出和重视还不如保险业。这显然是目光短浅的。

       三、作为经纪人该如何提高客户的存量交易？这就要就得多与客户交流，多提一些合理的建议，必须让客户先学会生存才行，不论股市还是期货及其它产品市场，学会生存才有机会。但是，不能让客户过多地交易，虽然交易量越大券商和经纪人的收入都会越多，但如果过多交易的话很难养好养活一个客户。这里还有一个问题就是一般经纪人如果没有投顾资格的话，也不能向客户提供一些超出所在券商提供服务内容之外的建议，这一点就是制度上的约束。

       四、经纪人主要还是做公司和客户之间的桥梁吧，做好一个称职的经纪人主要还是要敬业、不断学习、灵活沟通、诚信、有责任感这几点吧。

       中国的经纪人还是处在与公司不平等的地位，因为政策和其它现实原因现在还是很难发展壮大的。按照目前的情况来看，经纪人还是生活在狭缝之中，有实力有经验的经纪人还是找些大的单位或机构做投资顾问比较好。老的经纪人依靠前几年出现的牛市能积累一些客户资源，但新的经纪人在目前市场状况和各券商不实际的考核指标压力下是很难生存下去的。
   
       经纪人制度要想有很好的发展，首先一定要保证经纪人的个人基本利益。现在的经纪人虽然名分有了，但只是虚的，连最起码的保险都是变相由自己来买的，一个初级经纪人如果在三个月或半年内完不成公司的考核那就会被解除与券商的合作；如果完成基本任务那么保险也是从经纪人自己的收入里扣除的。最主要的一条还是券商可以找各种理由随时或定时解除与经纪人的合作而经纪人却带不走原有的客户，这样大多经纪人都不会全心投入到经纪人这项工作中去。

       人心不稳的情况下是什么事都不会做得很好的。中国证券业未来究竟是发展为经纪人模式，还是以投资顾问为主，现在还很难讲，这还有很长的一段路要走，个人认为要想走稳还是要将二者结合起来才有希望。