证券行业是一个周期性很强的行业。其一，不管是繁荣周期还是萧条周期，往往都能够持续数年；其二，繁荣周期的繁荣与萧条周期的萧条之间，往往能够形成强烈的对比。因此，每当市场进入连续低迷的时候，如何过冬，就成为了头等大事。

证 券行业的低迷，其实根源就在于证券市场周期性的低迷。股市走下降趋势或者低位横盘走势，投资者没有利润，被套的被套，没有被套的则开始逐渐远离股市。这时 候，存量客户资金缩水或离开市场，交易活跃度降低，而没有进入股市的人入市的整体意愿降低，行业就开始陷入周期性的困境。

在近十几年的行业历史中，我们可以看到，如果一家券商，或者是一个从业人员，在证券行业的低迷期，如果处理不当，很容易遭受重创甚至被市场淘汰；如果应对得法，则可以为将来新一轮繁荣中得竞争提前做好准备，占领制高点。

本 人在从事投行业务之前，曾经在营业部工作并且在2005年~2007年担任中国证券经纪人协作网四川地区的活动发起人，对于2002年~2005年的低迷 期中，不同应对策略的券商和从业人员，在之后两年繁荣期中的表现和收获，有较深的体会。目前以各种状况分析，证券市场和证券行业的低迷恐怕在三年内无法缓 解。结合团队现状，也提出自己的建议：

1、        养精蓄锐，避免盲动。在行情低迷的时候，一方面，客户对公司和员工的收入贡献大幅下降，导致公司费用紧张，员工收入紧张，每一分钱都比行情活跃的时候更加 珍贵；另一方面，由于市场普遍的风险厌恶情绪和行情走势的低迷两者相互强化形成了恶性循环，投资者缺乏入市的意愿，甚至对股市有反感情绪，因此这时候进行 营销，投入相同的成本，效果是相对更差的。一方面是成本负担能力下降，另一方面是投入成本的回报降低，因此，降低营销活动的主动性，养精蓄锐，等待市场的 转机，不失为一个虽然保守，但是也相对稳妥的应对措施。销售一些固定收益的产品可以成为一个补充措施，但是绝对不是证券行业的主业，下文将专门解释这个问 题。

2、        修炼内功，备战牛市。既然营销活动太过积极有事倍功半的嫌疑，那么我们应该借此机会做一些其他有意义的事情，避免虚度光阴，做得好，还能够有助于在市场重 新转暖之后，具备更强的业务能力。这时候，话更多时间进行学习是很合适的。因为市场低迷的时候，其他事情事倍功半，机会成本更少，心也更容易静下来。具体 需要学习什么，其实关系到两方面：一方面是自己对自己未来的职业生涯的规划和对自身角色的定位，决定自己需要具备什么样的能力，需要在哪方面加以强化；另 一方面则是，根据自己规划中，未来将要面对什么样的客户，这种客户希望他的投资顾问具备什么样的能力，来决定自己需要学习什么。这没有一个固定的答案，但 是，不管最终决定要朝哪方面发展，要学习什么内容，三方面是不可缺少的：确定方向、付诸行动和相互交流。等到市场重新迎来新的牛市的时候，目前团队中的多 数成员都已经成为资深的从业人员，若能有着几年的学习和积累，则在经验和专业能力上，将具备可观的竞争力。

3、        趁虚而入，占领渠道。随着行情的持续低迷，不仅我们自身会面临收入下降和费用紧缩的问题，我们的对手也会面对同样的问题。在这个时候，他们对于过去占据绝 对优势的一些重要渠道的维护，恐怕将会因为人员流失、费用紧缩和激励下降等各种原因，变得有所疏失，这时候，恰好是我们团队以较低成本取得这些渠道的良 机。在市场低迷期，很大概率上会有券商对于原有银行渠道的维护变得越来越乏力，这时候就为后来者提供了可乘之机。行情低迷的时候，银行的工作人员也很清楚 证券业不景气。这时候，一方面，他们不会对券商有太大胃口，因此维护成本低；另一方面，他们并不太愿意推荐客户到一个公认没有赚钱效应的市场中，不宜强 求。这时候，开拓和维护银行渠道其实是一个低成本低收益，但是坚持下来可以在未来变成战略制高点的举措。结合第二个建议，如果我们的团队成员能够不断学习 不断提高，在言谈举止中取得银行工作人员的敬重，那么，等到行情若干年后好转，收获已经是水到渠成。

篇外篇：证券行业的核心竞争力是什么。