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    我不知道是不是所有工作都有一定的逻辑，但我觉得所有的销售都应该有逻辑的，而且核心逻辑应该是差不多的，因为几乎所有的购买都是有逻辑的，很少有人是胡乱购买的。

    我每个人不一定都做过销售，但首先都一定是做过一个消费者。

    一个盲人永远不会去买一个再漂亮的镜子，

    一个聋人永远不会去买一个音质再好的MP3，

    一个男人永远不会为自己去买一个再漂亮的高跟鞋，

    一个女人也永远不会为自己去买一个再耐用的刮胡刀。

    总之，一句话，有需求，才有购买！

    所以，成功的销售员都会首先探寻客户的真实需求，了解客户为什么要买的问题。一般需求分为两个方向：追求快乐和逃避痛苦。比如人们买豪车，就是追求那个爽的感觉或者被别人羡慕的感觉；人们买洗衣机就是为了逃避用手洗衣服的痛苦，很多保险销售员每天做的事就是讲如果发生意外是多么的痛苦，放大痛苦发生的概率。

    有人可能会问，如果客户没有需求，是不是就无法销售了呢？

    很多人都听过这个经典的销售案例——把梳子卖给寺庙里的和尚。这是一个经典的需要销售员“创造需求”的案例，或者叫把“你想要他有的需求”嫁接到“他原有的需求”上，其实是帮他发现原来他需要！

    每一个需求就像一个小小的梦想， 请记住：

   人们买一个东西不是因为它有多好，而是因为它能帮助人们实现他们的梦想！

    下面是把梳子卖个和尚的经典案例：

    从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府

    刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛。于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。 

    见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”

    方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” 

   “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗?

       方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”

   “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。

   “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”

  “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”

    经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。 

   “买了，不过不多，仅仅十把而已。” 

   “什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？” 

    于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？” 

    脑筋一转，计上心来。当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。

    第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？” 

     “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？” 

   “据在下调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”
    “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”

    “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？”

    “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？” 

    “方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” 
    方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。
    张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。

    当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”

    待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等"，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?

       李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。