【课程背景】

人类的活动背后总是隐藏着心理活动，而这种心理活动又受到各种背景的影响。B2B销售心理学研究销售人员和组织客户在商品销售活动中的心理变化规律，以及心理学现象与市场销售活动实践的关系，帮助学员掌握科学的B2B销售心理策略、调节销售认知和行为、不断满足组织客户的采购需要，并促进企业产品销售和品牌价值的提升。

组织型客户包括制造商、经销商、政府部门、事业单位（学校、医院）和其他社团等，他们购买过程通常比消费者购买过程更加复杂，向组织销售需要研究组织中不同采购相关人，尤其是组织采购关键人、关键影响人、意见领袖等各自的心理需求、价值选择标准、心理偏好，从而选择有针对性的影响采购行为，促成购买，这无疑需要更多技能，更具挑战性。

《B2B销售心理学》是专门针对组织客户心理特征，研究客户价值形成、选择标准看法、沟通方式选择、关联资源运用、达成销售的过程，从而有效提高组织客户销售效率而设计的课程，课程结合心、体、技三层的结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】

1. 帮助参训者全方位了解B2B客户采购心理涵盖的概念、内容和方法，学会分析不同组织客户采购心理；

2. 帮助参训者掌握B2B客户的购买决策过程，分析每个步骤的客户心理和销售人员应对方法；

3. 帮助参训者掌握挖掘B2B客户采购决策中关键人的心理需求、评价标准及兑现承诺的方法和工具，让销售能有的放矢；

4. 帮助参训者掌握与客户建立信任关系、建立关联资源的方法和工具，提高销售的成交转化率和销售额；

5. 帮助参训者掌握B2B客户购买行为分解的心理学原理、内容和方法，并通过客户终身价值管理，使B2B客户的销售价值最大化。

【课程特点】

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己28年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售经理、大区经理、销售人员、客服人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

 1 第一模块：打开B2B客户购买的黑匣子

• 工具：B2B客户购买心理学研究的3大维度

• 工具：B2B客户购买的3种类型的心理差异

• 工具：B2B客户购买的天平

• 工具：构成B2B客户购买的3类价值

1 第二模块：B2B客户购买心理研究

• 方法：通过销售本质发现B2B销售心理学的核心

• 工具：B2B客户的购买流程（PPP）

• 方法：B2B客户购买的7种角色与关注点

• 工具：B2B客户购买关键人的心理历程图

1 第三模块：B2B采购的关键人心理解析

• 方法：寻找购买关键人的地图（MAP）法

• 工具：B2B购买关键人分类的2大类6个问题

• 方法：寻找关键意见领袖（COL）的矩阵法

• 方法：销售沟通效果评价的“关联资源”4个刻度

1 第四模块：B2B客户的需求意识与定义阶段

• 工具：B2B客户需求标准的根本VOC

• 工具：拆解B2B客户VOC的两个维度

• 方法：B2B客户需求意识与定义阶段的2大任务

• 方法：销售人员针对客户需求意识与定义阶段的SPIN法

1 第五模块： B2B客户选择评估阶段

• 工具：影响B2B购买关键人“选择点”的7种要素

• 工具：B2B销售中关键人的2大类17种“买点”

• 工具：探查B2B销售中关键人“卖点”的2种方法

• 方法：影响B2B重复购买的“缺席付值”方法

1 第六模块：B2B客户购买决定阶段

• 工具：客户购买的“集成产品”的4项组成

• 方法：证明产品“兑现性”的6大类28种方法

• 方法：B2B销售人员的3种竞争策略

• 工具：评估B2B销售成功率的3大“销售状态”指标

1 第七模块：B2B客户控制评估阶段

• 方法：解决B2B客户的“购买悔恨”

• 工具：设计好B2B客户“满意方程式”

• 方法：影响B2B客户满意度的2大类8种策略

• 方法：B2B客户关系管理的4大类23种方法

• 方法：放大B2B客户销售价值的7种方法