养老机构的客户定位其实一直很粗条而没有细分，但每个客户领域都可以做的非常不错并且还可以再细分，我个人把它做了个九宫图，目前来看康复领域有了英智，临终关怀领域有了松堂，随着更多机构的介入，竞争的加剧，市场必然会走向精细化分工，其它细分市场也陆陆续续的会有企业进入并形成领导品牌。以自理人群为例，目前自理老人机构定位一般都是养老养生、社交、学习等方向，还可以有更多兴趣等小众市场需求。养老机构的营销也应该配合项目的定位展开，形式多种多样，例如价值营销、爱心营销、兴趣营销、体验营销、公益营销等等。

一般养老机构也就100-200个床位，客户也就这么多，虽然面对的是一个庞大的市场，但其实每个机构都应该是一个小众产品，可以根据客户、位置、周边区域、城市、服务特色等因素包装成具有特色的养老项目，而我们目前的营销都是把养老院包装成一个大众产品，采用没什么区别的营销方式进行推广，造成了项目千篇一律、没有特点特色。虽然有个别的养老机构在进行局部的个性化处理，但总体还是一个通用产品，这就会让我们觉得项目没有亮点，营销手段有些枯燥，大众市场、小众产品的细分没有体现出来。

如果项目有了特色，有了主题，就有了让别人关注的理由，时下流行的互联网思维和粉丝经济都可以从中产生，否则养老机构自己建个微博、微信，里面弄些常规新闻，会有多少人有兴趣关注呢？小众市场虽然客户群体较小，但如果特色鲜明也意味着营销可以更直接、更精准，传播速度更快。

另外一个问题是养老机构的整体定位和运营太孤立，没有一些延伸和衍生的关联想象，所以也缺乏一些内涵的包装，造成了大家都在寻找营利模式的通病。但我个人认为每一个项目都可以有自己独特的定位，并围绕这个定位展开上下游的拓展，不但把养老机构做成了一个具有鲜明特点的项目，同时也增加了养老机构的营利能力，老人居住的也更稳定，下面我就把前段时间接触的一个长者的想法进行了提炼，供大家参考。

老人家是个科研工作者，可以说一直在从事研究工作，身体一直不错，品德也很高尚，他入住养老院的动机很简单，就是想把单位位置好的房子腾出来给年轻的科研人员居住，这样可以提升新人的幸福指数，让新一代的科研人员可以更安心的从事科研工作，老人家真是非常值得我们尊重。

他和几个老同事结伴住到了养老机构内，由于身体还好，又闲不住，就开始在他以前工作的领域做起了发明创造，据说他们的研究成果申请到了专利，打破了国外的技术垄断被成功的市场化，采用他们技术的产品比国外同等产品成本降低一半，取得了很好的经济效益。

分析这个案例我们会发现几个特点：1、志同道合（兴趣圈子项目定位），2、在长期的生活和工作中有一技之长甚至是专家级的人物（客户细分），3、想发挥余热，不为生活担忧，需要价值及荣誉体现（营销宣传点），4、提供创造土壤（院里支持，例如可以把使用程度不高的功能区换成实验室），他们缺的是什么呢？他们缺的是后端市场转化，那我们能不能这么设计一下，在养老院设立一个老年科技孵化平台，支持老年人的科技创新和转化。老年人有技术有专长，但没有能力去处理后期的成果转化和市场推广，如果养老院既能提供一个他们居住并集中创新的平台，又能给他们提供后期的成果转化服务，并且成果转化取得收益后，老人还可以分享这些成果，而养老机构也能获得一定的代理费用，这是不是很好呢？

把这个想法延伸一下，如果后期发展的好，大家都知道有这么一个新形势的养老机构，就可能有了粉丝的关注，粉丝营销方式也可以开展，当有了某一领域专长的老人住进来，养老院可以把老人包装成一个课题组，寻找具有相关领域专长的老人一起加入，把养老机构变成一个老年科技孵化平台。

项目定位、客户细分、营销模式是三位一体的组合，要从项目筹备初期就开始设定好然后围绕核心定位推进执行，并不是我们想象那么简单容易的，如果我们还是按照传统的思路去建设、运营一个连我们老了都不愿意去住的养老院，那真是行业的悲哀。行业需要创新的产品，但首先要创新的是我们的思维，因为我们是推动行业发展的引擎，希望未来能看到更多个性的养老产品和精彩的营销方式出现！