主持人：接下来请崔总讲两句。

    崔洪波：在座的都是电商人，只有我不是在电商圈里的，因为我是做品牌的，是做品牌战略的。所以刚才发了一条微博，是因为我看到邵总在谈品牌的事情，忍不住想说两句。

    我觉得并不是商品品牌加值不存在了，或者是没有办法做了，而是创造商品品质的方式和方法发生了变化，我 们看20、30年代的时候，中国刚接触品牌的时候，因为品牌是欧美在30、40年代提到的，我们是80年代才引入中国的，那时候品牌就等于是做广告，谁做 广告谁就有知名度，有知名度就有品牌。而现在这个时代，你的竞争对手都跟你一样做广告，都跟你一样有名气。所以商品品牌界限在模糊，比如说美特斯邦威过去 都开在商场店里面，但是像今天他们都独立出来开在街 边了，它变成商铺了，所以我们更多愿意说它是渠道品牌，所以这些品牌是很矛盾的。所以现在商品品牌不确定性增加。

    第二确定商品品牌要素变得更加复杂，对企业综合能力要求越来越高。这几年所流行的品牌，比如说优衣库、 无印良品，宜家，这个品牌很难界定。第二我们说品牌忠诚度在下降，我今天看在座的拿出的电脑苹果最多，包括大家拿出的iPhone最多，那它到底是商品品 牌还是零售品牌？为什么它有这么强大的能力渴望拥有它？甚至在网上我看到一个小孩儿说你如果不给我买这两个东西，你后面看着办？是因为他觉得没有这个品牌 就觉得很没有面子。也就是说苹果是商品品牌，因为创建商品的要素发生了变化。包括三星，三星对苹果造成了很大的挑战，很大程度是用新的方式去建构这个品 牌。在这个方面，是创建和管理品牌的方式发生了很大的变化，所以导致了传统意义上的，用过去传统的路径创造品牌已经不服存在了。

    刚才邵总提到要做好商品品牌，很大的原因是因为邵总相信天猫是一个非常强势的品牌，所以你只要做好电商 里的明星商家就可以了。但如果天猫不是一个强大的电商品牌，这个说法如何而来？B2C网站这么多，我们都可以进驻，比如说不是天猫，是其他的平台，那这个 说法还成立吗？所以这需要有一个前提。刚才提到电商品牌，我说一些我的看法，我一直觉得电商、电商，电子商务是一种经营形态或者一个经营模式，它并不构成 一个核心本质，我们这么多年做商业，本质从千古以来到现在，我们做商业的本质从来没有发生变化，只是因为有了互联网，做商业的方式发生了变化，但是本质没 有发生变化，低价买入，高价卖出。所以不要认为做电商是很主要的，因为层面在过去是电商的驱动因素，比如数据挖掘或者如何控制流量，但这种东西越来越透 明，而且第三方公司越来越多，这些一步一步都被瓦解，这时候竞争态势又是什么呢？过去的驱动因素已经发生了很大变化，这时候 如果再去迷恋电商品牌这样一个概念有问题。回到本质来讲，还是谈如何做一个品牌。

    这是我个人的看法，所以做电商品牌应该怎么做？
    有几个方面，第一定义自己的角色，这个很重要，比如说在天猫来讲，天猫本身可以做一个零售品牌，我们在天猫还有很多种角色可以定义，你到底做零售商品牌还 是做什么，我个人可能有一些看法？比如说传统的品牌七匹狼、耐克，因为它自己是一个品牌，等于在最热门的地方开了一个专卖店。
    第二是更多的淘品牌，淘品牌有两种：第一种，过去早期淘品牌以经销商身份出现，它卖的是别人的品牌，不是自己的品牌。第二种是以自有品牌为核心的零售品 牌，他们的角色和方式又是不一 样，盈利方式也是不一样的。第三种是我们现在看到很多的传统产品，比如做IT，本身他是在电子市场开店，他也在淘宝做一个平台，你做零售商要提供的是什 么？所提供的与众不同的价值在什么地方？这个很多同志都讲过，你能提供什么独一无二的东西，在你这里购物你代表了一种什么？所以一些小众的B2C，这种零 售品牌可以定位自己的角色，比如说文艺青年购物的地方，就很容易找到自己的标签。我们看到传统线下的品牌已经提供了很多最后一公里的例子，但是你卖耐克的 时候没有赋予其他的价值，如果没有，你作为品牌杀手的时候，作为B2C就很担忧，如果你做B2C的时候不这么做，还有一种玩法，就像刚才王稀达讲的水果的 事情，你就选择非常有独特价值的商品品类，而它又是品牌价值最高的，比如小的饰品、用品，他一旦在这里首次购物的时候，感受到这里品质很好，就会在这里长 期购买。如果你做B2C能够选择到这样一些商品品类，就有生存的价值，如果不是的话就很难。我们讲你去驱动顾客，驱动顾客很重要的一个因素：你要知道你的 顾客是谁，为什么我们说独立的B2C很难做，其中很大的因素，即便知道顾客是谁也很难找，我们传统做生意的时候是两种方式，一种是到人群密集的地方去 开店，但是你的B2C能形成这种流量吗？因为你导入过来的很可能不是你要的顾客，他浏览完之后页面关掉就走了，所以转化率不够。我们讲独立的B2C：你要 找到你的精准顾客，所以大部分品牌到人员密集的地方，哪里是人群密集的地方？比如说淘宝、天猫，在这里很容易找到关联的顾客。同时，在淘宝做好优化， 我们只需要做到一件事情，就是让顾客很容易的找到我们就可以了，如果传统电商没有价值的时候，你做独立的B2C也好，在天猫商店去做也好，都没有办法实 现。

    所以我觉得这是一个很重要的方面。

    另外，从我的角度，对电商卖家提一些我自己的看法。我们把电商两个字去掉，我们知道创造品牌最重要把握 哪几个因素，现在很多商家把生意建构在低价或者是会员营销上，这个营销手段在电商上前所未有的得到了展示，全部营销都用上了，无所不用其极，关键是把你的 品牌建构在哪个层面上，如果只是建构在促销营销上那肯定没有竞争力。如果是建立在品牌上，比如自有品牌，这个品牌只 有我这里有，别处没有。第二你买断了某一个品牌，第三只做买手，所以做品牌你要做哪些关键的要素，把握三个重要的关键点：第一差异性，我们讲的这种差异性 体现在产品的差异程度，做自有品牌是差异，寻找独特的商品和服务也是一种差异，关键要清楚你和你竞争对手差异性在什么地方，如果你的产品没有差异的话，还 有一种是卖差异，也就是卖出不同来，比如过去卖名片夹你是单独卖，别人都卖套装，我就是卖四个一的产品，我在美国看到一个零售商就是四五件一起卖，比如一 个家居用品零售小店，一个蜡烛台，它把摆放场景全部展示在这里，全部加起来多少钱，这样就是卖法不同，如果你不能卖法不同和产品不同，那肯定做不好。现在 做电商节流非常难，你又不能开源。

    第二个是自有品牌，很多经销商自有品牌就是换了一个标签，你在研发的时候独特性非常低，我们如何作出独特性来，这是我们做电商品牌第二个挑战。

    第三是相关性，你和什么建立相关性？跟顾客独特体验建立相关还是品类建立相关，就是和这类顾客建立非常强的相关性，我们有没有建立相关性，和哪些品牌建立相关性。

    第四个是在传播和沟通上的一致性，所有的客服，你有30个客服，30个客服跟顾客沟通体验不一样，如何保持一致性？你这个品牌如何建立一致性？如果不能建立的话，你的品牌价值感也不强，那自然管理品牌的能力也弱了。

    最重要的是，做电商，电商品牌不是一个口头语，关键是赋予它灵魂，这个灵魂绝对不是低价、促销和推广。