发挥中医的营销功能，开发体检的高端客户

                    养生的金狐

 最近，我参加了一些大客户的招投标工作，几个大单子成功竟标，销售员的觉得中医部的参与，极大的强化了高端客户成交的信心，他们呼吁我写一些心得，我觉得是个好的建议，可以谈谈。

     体检行业，近几年整体发展状况良好，但同时暴露以下几个问题：

1、同行间差异化不明显，同质化竞争激烈。导致客户以低折扣这个杀手锏来选择体检机构。销售员在公司和客户之间，两边都难做。折扣低了，客户满意，公司抱怨；折扣高，公司满意，但可能跑单。

2、销售员业务难做，他们大多数都是孤军奋战，压力很大。卖LV包容易，因为客户都觉得是个好品牌；卖美年套餐，难啊，要经历好多个不确定环节。我观察美年销售员的面色，小伙子尚可，女孩子普遍面色发黄、不正常，搞销售，容易着急上火，他们身体的亚健康情况很普遍，最需要中医调理。

3、门店的现场服务，销售员也陷于矛盾的困境：客人多的话，一上午300人，难谈优质的服务，客户说你是忽悠我来美年的，销售员要跟客户解释半天，生怕明年不再来美年；高端客户，一上午几十人，业绩指标就可完成，的确含金量高，但，这样的情况，毕竟不多啊。

如何突围？我觉得，用好了中医这个国宝，必对高端客户的销售有所促进。

     中医，在中国的历史上，有漫长的历史和文化积淀，可以说，中医伴随着炎黄子孙，走到了今天，功劳不可磨灭。黑死病，曾经导致欧洲2500万人死亡。但在中国的历史上，没有发生过大规模瘟疫。2003年中国人成功的抗击了非典，非典到底是什么细菌或病毒导致的？至今原因不明，但中医发挥了非常重要的作用。西医，干什么事，一定要查个水落石出；中医不一样，它注重调理，注重保健，在中医的眼里没有病，它只有调理、只有平衡。

中医的精髓在哪里？

1、重养生，轻治疗：《黄帝内经》是中医专业人士的必读经典，上下两卷，162篇文章，它全书只有13个中药方子，几乎都是谈养生保健。中医的核心思想，就是倡导预防疾病，倡导治未病。

2、整体观：中医重视人的整体状态，通过整体来调节局部，协调人体各部分脏腑的职能。而西医，通常只看局部，头痛医头，脚痛医脚。

3、辨证论治：中医是个性化的调养，根据四诊（望、闻、问、切），达到对人的整体健康的一个判断，再做中医调理，既可开方抓药，也可经络推拿，达到养生康复的目的。

什么是好的中医？

他不是做兔子实验做出来的，不是考博士博士后考出来的，不是GRE、TOEFL考出来的，他是个实践家，是个文化大师，他是在中国传统文化的氛围中，成长起来的，所以，好的中医，在古代，没有现代传媒这样的发达，他从来不做广告，往往一个家庭几代人找他看病、一个城市方圆几十里的人，都找他看病。好的中医，往往出身于名门望族，家里的生活条件好，类似现在的富二代，过得非常好，这样他就专心行医，不是你要付多少钱，我才看你的病，他是有境界的人。

那么，什么才是好的中医呢？好的中医，都是营销大师。他们都通晓中国文化、熟读易经、黄帝内经等经典著作，通晓天文、气象、地理、人文等社会知识。好的中医，都是定期上山采药、亲尝百草，各个身手矫健，武功非凡。

所以，好的中医，他到哪里，都可看病，古代称游医、坐堂行医。西医，一旦离开化验仪器和医疗设备，就看不了病。大家都有个体验，到了三甲医院，好不容易排三小时队，去看一个名医，他连你的脸都不看，就开药了，搞得你很郁闷。而好的中医，你第一次看好了，终生就是他的粉丝。一方面，他的文化魅力感染了你，其次，中医看病，既经济又有疗效。

体检的高端客户的特点：

1、普遍喜欢中医。你跟他谈美年，要费很多口舌。你带几个中医专家去竞标，他有好多话问你，一下午觉得时间不够，觉得你很有份量。

2、他们不议价，基本不打折。所以含金量高。

3、重品牌，忠诚度高。高端客户一旦认可某个品牌，便持续购买。

4、重服务。

      近期，中医部参与了几家高端客户的招标，并促使成功竟标，中医部做了以下工作：

1、中医养生知识普及讲座。现在中医热，各种养生书籍、养生招数、养生奇人层出不穷，误导的地方很多。中医部组织了沪上知名中医专家，到高端客户公司开展宣讲正确的养生常识，开展中医咨询。当天下午基本爆满，客户非常喜欢。

2、将中医服务打包，并入产品套餐。中医部开展的四季养生服务讲座，很受客户欢迎，同时，有其他丰富多彩的中医服务，促成客户选择美年。

今年，中医部将开展更多的工作，落实中西结合战略，将公司打造成中西医结合的健康管理专家。

黑死病

黑死病是人类历史上最严重的瘟疫之一。起源于亚洲西南部，约在1340年代散布到欧洲，而“黑死病”之名是当时欧洲的称呼。这场瘟疫在全世界造成了大约7500万人死亡，其中2500万为欧洲人。根据估计，中世纪欧洲约有三分之一的人死于黑死病。