包幼甫：本土化是外企的生存法则

文   本刊记者  戴明明

“健康服务业总规模，在2020年将要达到8万亿元以上”，这是今年10月国务院发布的《关于促进健康服务业发展的若干意见》中提出的目标。可以预见，未来中国的医药健康行业将迎来巨大的变革。

事实上，随着新医改的推进，以及相关政策的密集出台，医药行业市场已经发生了翻天覆地的变化。“在经济政策的推动下，中国老龄化、城镇化在加快，由此带来的生活方式、疾病谱的变化，给国人的健康提出了新的挑战。”第一三共中国区总裁包幼甫在接受本刊记者采访时表示。

政策在变，战略也要变

据了解，目前国内的医疗终端渠道分布广而散，但是随着政策环境的变化，县域等级医院的崛起，城市社区用药规模也在不断上升。

“整个医疗体制的改革，是终端渠道发生变化的本质。”包幼甫认为，全民医保、基本药物的逐渐推进，加上新技术发展等其他一些因素，使得终端的现状迥异于以往业内传统印象。

“其实，业内已经捕捉到这种变化”，据包幼甫介绍，今年8月，中康资讯就根据市场的变化，将目前国内医药市场划分为六大终端，其中包括：城市等级医院、县域等级医院、城市基层医院、农村基层医院、零售药店和网上药店。“终端市场的细分已经打破了三大终端的传统。”

包幼甫曾经在不同场合呼吁企业要根据政策的变化，调整企业的战略布局。国内的医疗资源主要集中在城市，农村基层虽然占到人口的64%，其医疗资源只有27%。“目前国家正在努力尝试改变这种现状，这从近年来国家对基层的投入可以看出来。

卫计委的统计数据显示，2011年我国新农合的覆盖率已经达到了95%。从补助费用上看，2003年新农合的补助为20元，到了2013年，政府补助已经达到了280元，根据政府的规划，到“十二五”末，新农合政府补助将达到360元。

近年来，无论是外资企业还是内资企业，都开始转变以往只关注城市等级医院的思路。包幼甫认为，企业应该根据市场变化，营销需要从固有的中心城市渗透到周边的地区。据了解，一直以来，城市等级医院都是跨国药企的主战场。“但是市场在变化，原来的单一营销模式已经不适应市场的变化。我们必须本土化。”

2011年，以海正辉瑞为代表的内外资企业合作风曾经在国内引发广泛的关注，随后先声和默沙东也结成了战略联盟。“外资企业与内资企业的合作，从某种程度上说是外资企业本土化的一种路径。”，据包幼甫介绍，第一三共也与国内企业有广泛的合作，“合作模式不一定要成立合资公司,营销合作和品牌合作也是一种有效的途径。”

以第一三共与珠海润都制药合作为例，双方在2012年正式达成协议，双方在中国市场合作推广高脂血症治疗药物—美百乐镇，根据协议，第一三共制药继续在中国市场的24个核心城市出售美百乐镇，而与此同时，润都制药通过其在中国的营销网络销售美百乐镇。据包幼甫透露，目前两者的合作效果良好。

实际上，第一三共与润都的合作延续了其与辉瑞联合推广第一三共原研的血管紧张素Ⅱ受体拮抗药（ARB）类抗高血压药品——傲坦的模式。后者合作三年以来，敖坦在中国市场的年销售规模已经达到了两亿元，成为抗高血压领域增长最快的品种。

市场向前，眼光也要超前

政策的推动是市场变革的一方面因素，包括疾病谱系、老龄化和城镇化等因素带来的市场变革却是潜移默化的。

据记者了解，包幼甫在第一三共工作之前，曾经做过多年的医生，有着丰富的医疗经验。而他在随后20多年的药企经历中，见证了中国市场的巨大变化。“中国的GDP增长很快，人们的生活方式发生了很大的变化。例如饮食的变化给中国带来了大量的高血压、高血脂、糖尿病患者。以往在发达国家普遍存在的疾病，在中国已经变得非常流行。”

如果说这些疾病是通过调整饮食方式可以改变的话，国内空气、水、食品污染带来的肿瘤却是每个中国人都不能逃避的。WHO此前曾指出，空气的污染与肿瘤的发生有直接的关系。据包幼甫推测，如果不改变现有的污染状况，未来5-10年，中国的罹患肿瘤的人群将会大幅增加。其中包括肺癌、胃癌和肝癌将会集中性爆发。

“中国的老龄化现在越来越明显，我们应该尽快行动起来，一方面需要创造适合老年人的医疗环境，另外一方面，医药企业也需要加快老年人健康产品的开发。”据包幼甫介绍，目前第一三共在积极开发老年用药，“未来我们争取采取国外引进和国内开发两种途径，为国内市场提供更多的老年产品。”

国内的城镇化进展很快，目前的城镇化率已经达到了52%，虽然离发达国家平均70%多的水平还有一定距离，但是在国家的大力推动下，城镇化步伐越迈越大。“城镇化率是一个国家发达与否的标志，但是从发达国家的经验来看，过快的城镇化，会带来一定的副作用。”

包幼甫认为，目前中国的城镇化的现状是硬件发展远超软件发展，可能带来的负面影响就是抑郁症患者的增加。“一个从未在城镇生活的人，如果一下子融入到发达的经济圈，很有可能在精神上形成压力。”

基于以上几点的判断，未来中国市场的高血压、高血脂、糖尿病、肿瘤、抑郁症等领域的预防、治疗显得尤为重要。“药企不但要跟着国家的大政策方向走，同时我们也要找到未来适合自己企业发展的细分领域，稳步推进中国的健康服务业向前发展。”

对话包幼甫：

《医药投资周刊》：您是如何看待市场机会与企业社会责任关系的？

包幼甫：中国的医疗体制改革给我们医药企业提供了很好的机会，但是我认为这种机会是与企业的社会贡献有着必然的联系。医疗体制改革不仅仅是政府的事情，我们制药企业，包括外资企业也必须积极参与其中。单方面谈发展机会是不可能的，只要我们企业为国家的健康服务做出贡献，未来自然就有发展机会。例如，我们之前在非洲和印度开展了一些针对贫困地区的医生培训项目，在明年，我们也准备着手在云南培训基层医生。作为企业，不仅要保证不对所处环境带来负面影响，更要给周围环境带来正能量。

《医药投资周刊》：贵企业与国内企业的合作与海正辉瑞模式有什么不同？

包幼甫：海正辉瑞的模式从某种程度上更像是“先结婚，后恋爱”。而我们与其他企业的合作都是基于谈恋爱的基础上。例如我们与辉瑞联合推广我们的抗高血压药产品奥坦的时候，主要采取共同规划品牌推广，利用双方的资源优势，划区域进行市场操作，不吃大锅饭，各自销售的利润计入自己的业绩范畴。在保证目标一致的前提下，充分发挥各自企业的主动性。与珠海润都制药的合作也类似这种情况。

《医药投资周刊》：请您谈谈未来第一三共在中国的产品战略。

包幼甫：之前，我们一直在大力引进创新药，正如前面所说，整个市场都发生了很大的变化，以新药开发来说，目前化学药的开发已经陷入瓶颈期，而生物药近年来的开发有明显上升的趋势。加上我们考虑到中国市场的现实情况，一方面，我们要继续引进创新药，另一方面，未来我们也将更多的引进和开发一些仿制药、OTC产品，甚至药妆产品。当然，我们也在考虑收购一些国内企业的闲置不用的批文，按照日本的操作要求，在中国境内生产一些适合中国市场的产品。