优质客户的识别、开发与客户维护

【课程目标】

1.         帮助客户经理开拓思路，利用相关理论方法实现客户的识别、开发和维护，解决销售活动中与客户端最直接相关的几个问题或障碍；

2.         通过工具的分析和使用，掌握客户识别的技术手段；

3.         使客户经理掌握有效开发优质客户需求的销售策略和方法，成功实现差异化的销售策略，并根据客户的需要，提供有针对性的专业化解决方案；

4.         帮助客户经理了解客户关系的基本内涵，初步学习和掌握维护和提升客户关系的基本策略。     

《优质客户的识别、开发与客户维护》是专门针对客户经理研发的课程，针对银行业产品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【课程收益】

1.   学习使用客户画像技术，定位潜在客户群，并通过对客户来源地判断，整理出一套与流程或产品相对照的客户识别模型；

2.   能利用目标法有目的寻找客户，通过客户分析工具和销售漏斗，准确定位潜在优质客户；

3.   理解个人销售风格对于客户开发构成的影响，并依据个人风格熟练运用 2-3种提升个人销售影响力的方案；

4.   通过分析客户关系管理现状，找到能与分行当前客户关系管理系统相结合的客户维护的有益尝试。

【培训目标】

1.         面对一线客户经理，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

售后服务人员、客服人员、客服主任

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1           找到营销策划与销售的结合点

1.1          营销与销售有何不同

1.2          营销战略制定的3个步骤

1.3          获取客户特征的3大因素

1.4          描述客户分群特征的5个步骤

1.5          练习：客户画像技术

2           按图索骥

2.1          客户开发精确制导的8维坐标

2.2          大客户开发目标与选择

2.3          7个问题帮您找到目标客户

2.4          客户开拓的12种方法

2.5          讨论：本分行评估销售机会的标准

3           好钢用在刀刃上

3.1          评估销售机会的6项内容

3.2          对公产品销售中的双销售漏斗

3.3          客户分类管理

3.4          客户优先管理矩阵

3.5          练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

4           有备而战——客户的销售策略和方法

4.1    大客户销售策划的结构

4.2    销售规划的5项内容

4.3    一体化解决方案的设计

4.4    大客户开发模型

4.5    练习：制定某客户的开发策略

5           成为客户的大众情人

5.1          5种经典销售风格你属哪一类

5.2          找到自己的撒手锏

5.3          面对不同客户的销售风格应对

5.4    进入顾客的频道

5.5    测试：参训者销售风格测试

6           客户关系基础

6.1          客户关系管理模型

6.2          客户关系管理的4个步骤

6.3          客户关怀的6种方法

6.4          客户外交的5大形式

6.5          讨论：本分行客户关系管理的方法与手段