管理上的道与术

——————兼答袁敏杰老朋友关于银行揽储问题

宝鸡的老袁出了个题目要本老头答，说银行要员工揽储，你怎么看？这有点像狄仁杰大人问：元芳，你怎么看？我就是那戏中的元芳，面对大人发问，不得不答。

银行揽储，类同工厂的销售员推销，商场的营业员卖货，有任务，也正常。这就是考核机制。

考核的前提是给任务。为啥一定要给任务？这里面有一个隐秘的判断，就是人呐，天生好逸恶劳，没有吃苦耐劳的自觉性，须得有点压力才行。怎么给压力呢？就在报酬上打主意，多劳多得，不劳者啥都没有。这就是银行给员工下达揽储任务的逻辑。

这样施加压力有效么？有效。你背负任务了，就会想方设法去完成。本来你端坐在柜台前，按部就班，到点回家，啥事没有。但有任务就不能这样了，就得到处求爹爹告奶奶呀！就像老袁千金的闺蜜，到处托朋友帮忙，要朋友找朋友，再找朋友的朋友，目的就是要完成任务。这个力量是很大的。须知，叫花子都有三个朋友，何况银行的职员？这个社会关系动员起来，银行的的业绩就蹭蹭上去了。

不仅是银行，金融系统多半都这样干。尤其是保险。不是说一人干保险，全家不要脸么？就是保险职员有完成保单的任务。没办法全家齐动员，逢人便推销，厚着脸皮要人家买保险，弄得大家都不好意思。

不过，本老头认为这样的激励机制有效，然而有限。这不是正激励，而是负激励；这不是道，而是术。

在这个问题上，啥叫道呢？就是以人为本，尊重员工。在这个基础上造成一种上下同欲的氛围，大家心往一处想劲往一处使，有多大力气使用多大力气，有多少资源使用多少资源。有了这样的氛围，大家干活就愉快了，效果会更好。

本老头做行长的时候曾经下令取消揽储任务制，不仅机关员工不揽储，而且一线员工也不搞个人业绩核算制，一句话，大家吃大锅饭。我跟大家说，要我的员工厚着脸皮逢人就请帮忙，仿佛别人不帮忙我们银行就活不下去，我就觉得惭愧。从今天起，我们积极营销，但不是为自己，是为银行，也是为国家！我们不搞个人核算制，有福同享有难同当！奇怪的是，这种大锅饭大家吃得很好，很香，业绩前所未有。同志们说，以前任务重，见人就要人家存钱，朋友都避而远之，郁闷呀！如今包袱没了，工作照样去做，但不会那样的低三下四，心情大好，服务更优。这就是不下任务业绩反优的缘故。

当然，造成上下同欲的局面，说起来容易做起来难。因为非本文的重点，这里就不说。

关于管理上行大道的问题，本老头再贡献一个小例子。许多单位上下班考勤，有的打卡，有的按手印，如今就刷脸，总之要核实你来上班了，而且没有早退。这有点损人尊严，总是怀疑员工会消极怠工才会搞这些劳什子。早年本老头到一个新地方任职不久，就下令取消机关签到。叫人事部收起那个签到本，再叫办公室在大厅的南北两面墙上各挂一个巨大的电子钟，让大家看到自己上班的时候，也看到自己下班的时间。我在大会上说，有迟到早退的，一次两次没关系，总是有点啥事耽误了，谁家没有点意外的事情呢？如果有特殊情况，提出来，是普遍问题，单位解决。后来发现许多年轻的父母要送孩子上幼儿园。于是规定，有孩子上幼儿园的，可以推迟半小时上班。好了，从此以后，没有签到，也没人迟到了。

如今的人们，在管理上很看重术，就是在利益机制上设置机关，控制员工。这样的法子很多，花样百出。但术用得越多，人心越发涣散，管理的效果反而与初衷渐行渐远。

鲁迅说过，捣鬼有术也有效，然而有限，所以以此成大事者，古来无有。在这里把捣鬼改成揽储，很贴切哩。以此回复老袁朋友，不知满意否？