食堂外卖营销策划书

近年来，食堂由学校建设，伴随一代代大学生的记忆，一步步走来，说起大学生活，第一会想起的就是食堂，而据调查，湖北工程学院与新院的学生大都就餐于食堂与校外餐馆，且最近食堂较之前的营业额相比，有较大下滑，而去食堂就餐的学生数量也逐天下滑。同时校外餐厅的就餐人数也大幅度下滑。那么问题来了，那些学生到哪里就餐了呢？原来自年前开始，饿了吗与美团外卖两家外卖企业已经悄然登陆孝感，并和校外多所餐厅联合，以优惠的价格，可口的赠饮来赢得大量同学的青睐，以一股外卖风席卷整个校园。如果学校食堂不进行改革，也将面临巨大的威胁。

一、市场分析

    1、目标市场

    女学生：由于湖北工程学院新院女学生占据了学校学生的百分之四十左右，虽然比例比男生略少，不过女生的生活费平均却比男生要高至少300元以上。所以女生的日常伙食费用比男生要多些，所以争对女生也是个比较大的市场。女生对食堂的选择是挑剔的，她们当中大多数人对食堂的口味和就餐环境要求比较高。此外女生大多数都是好吃的，她们对小吃的喜爱程度很高，如麻辣烫、烧烤等小吃。而外卖就可以将就餐环境忽略不计，扬长避短。所以要想去的女学生的青睐就要在特色小吃和口味上下工夫，从而吸引她们来食堂就餐，或者订我们的外卖。

男学生：男学生在本校占了百分之五十左右，这也是学校食堂主要的目标群体。男学生与女学生不同，他们更注重的是饭菜的饭量和种类。在哪里吃饭没多大的关系，关键是在哪里能吃饱吃好。因此要想吸引男学生的眼球就要在饭量上和菜品上下功夫！

    2、市场定位

    在市场定位这一方面。学校食堂需要迎合大多数人的口味。但是也要顾及一小部分人的感受。学校的大部分都为南方人。北方方人偏少。因此做饭的口味就要以南方人为主。北方人为辅。所以要进行差异化营销策略。并且外卖时间要有严格的控制，否则等待的时间过长，会造成严重的影响。并且学生对于食堂的感情远远比只是单纯的吃饭场地要深的多，食堂可以打感情牌，所以与校外的餐厅相比，竞争力还是相当可观的。根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等，不过外卖对象，主要还是争对学生、情侣等群体。  

二、消费者行为分析

1、文化因素：每个人都希望能够被尊重，如果服务态度不好，就会很影响销售的业绩。作为大学生来讲，我们也希望身边的人能够都是有一定的文化素养的，这样在就餐时能够留下一个很愉快的心情，从而享受就餐的乐趣，并且加深了对卖方的好印象，所以争对送餐员，要有简单的培训，穿戴要美观大方，给顾客一个良好的印象。

2、社会因素：作为学生来讲，他们关注的不光是“物美”，更重要的是“价廉”。作为学校食堂除了让饭菜符合学生口味，更要注意它的价钱是否合适。因此它所面对的主要社会因素是来自市场上菜价的波动。菜价波动小无妨，如果菜价波动大，食堂的饭价一会相应的涨，那么这势必对食堂的声誉会有或多或少的影响。

3、个人因素：有部分人不习惯订外卖，所以就使其到餐厅就餐；女生了解食堂外卖相关信息的也比较少。

 4、心理因素：学生对食堂一般感情深厚，许多活动，交友、聊天都是在食堂进行的，所以食堂外卖大打感情牌，将食堂外卖与大学生记忆，青春等相关方面结合，并且将食堂标准性建筑印在餐盒上，并且还可以在网上建立交流群，和学生互动，抓住顾客的心理。

三、竞争对手分析

1、快餐店：

    优势：学校周边有不少的快餐店，而且口味众多、服务周到、价格适中。在学校的就餐上占据了绝对的市场份额。深受广大学生的喜爱。并且营销方法适中。会适时推出一些特价餐点，并且订外卖还有赠饮来提升营销竞争力。

劣势：快餐店的面积小，由于空间有限，里面的空气比较浑浊，卫生情况让人担忧，并且外卖中饭量和菜量较少。

2、校外的小吃：

    优势：距离学生宿舍很近，方便学生购餐，甚至外卖都可以不定，直接自取。口味众多，品种多样，并且价格适中。而且会根据学生的要求作出相应的合适的餐点。满足了学生的需求。自然客流量就大。

劣势：卫生没有保障，而且地方小，不方便学生就餐。

    四、营销环境分析————SWTO分析

    1、优势

     ①情感优势；食堂本身于学生情感就比较容易贴近，在价格等方面相同时，学生更相信食堂的饭菜。 ②价格优势，学校和国家都会在学校的食堂中进行补贴，比校外的价格相比较低。 ③干净卫生，且菜饭量比较多，避免了吃不饱情况的发生

2、劣势

①由于是大锅做饭，味道相比校外餐厅来说，味道口感相比仍有差距。②菜品相对于还是比较单一

    3、机会

    （1）与学校合作，即是了解同学们的反馈信息。

    （2）将到食堂内就餐与食堂外卖结合起来，大幅度提高自己的营业额度，同时也避免了因食堂就餐人数过多而造成的需要排队许久的问题                （3）随着学生人数的增加，其市场潜在消费空间巨大。

    （4）与饿了吗或者美团外卖两家学校周边的外卖企业合作，搭借外卖平台，更好的开展自身外卖服务。

     （5）利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日

宴会等扩大其市场影响力，并且可以雇佣兼职学生进行送餐，并且将顾客订的外卖送餐到学生所在寝室楼上。

    4、威胁

食堂的外卖服务于产品的质量的高低于经营成本又直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者食堂外卖能否为广大学子所接受，又产生了另外一个问题，即是否大多数学生都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。此外，现在物价变化很频繁，如果进货的价格上涨，那食堂食物的价格也会涨，这对食堂的信誉是一种损害。在营销的4p当中。产品是很重要的一个方面。需要有一个好的产品。这样后续的营销计划才有意义。

    五、营销策略

    1、产品方面

针对调查中食物品种不够丰富，饭菜口味欠佳方面。我们采用以下策略提高食堂外卖在产品上的竞争力。

   （1）聘用专业的大厨，增加各种被广大同学喜欢的特色菜。

   （2）提高饭菜的质量，不断督促师傅认真负责的做菜。迎合大众对饭菜口味和质量的要求。

   （3）不断加强对食物的管理，保持食物的新鲜度，保持食物的安全度。

   （4）在节假日时我们可以推出特有的食物或者举办活动，并且在学校年庆的时候，订外卖的同学都可以获赠一个学校的明信片。  

   （5）在外卖中，可以采用每日特价，满多少减价，赠饮，水果等促销。

    2、价格方面

按目前食堂已定的价格，参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。 主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。 按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。

    3、销售渠道策略 

依据食堂的校园特点，采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。 直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。 

一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。 

外卖电话要保证通畅，送餐时间要得到保障，服务也要到位。 

    4、服务方面

   （1）冬天时食堂可以提供免费美味的的汤，吸引一批图实惠的顾客。或者到夏天食堂可以免费提供一些消暑清热的绿豆汤。

   （3）增加供饭时间，避免有顾客想去吃饭的时候供饭已经结束或者还没开始的情况发生，让订外卖可以随时随地。

   （4）在营养方面做好搭配，尽量符合学生身体的需要。可以在每个星期推出营养套餐。

   （5）消费者会不会前来消费，卫生是一个直接因素。因此要把卫生做好很重要！卫生不能只做表面功夫，细节决定成败，要把卫生彻彻底底做好才能让学生吃得放心，吃得安心。

   （6）外卖中一旦遇到问题，查明真相后，应该立即与顾客赔礼道歉，协商解决办法，赢得好的口碑。

5、推广方案

（1）通过发传单、粘贴海报、拉横幅和在校报登广告的方式让更多人了解食堂外卖,使其了解食堂的外卖服务。

（2）举办校园饮食文化节，不光娱乐了学生还提高了食堂的形象。

（3）采取集食堂外卖餐标，集满多少即可免单一次，霸王餐不再是梦。

（4）利用学校广播媒体平台。可以每天进行宣传。以广告栏为辅。