—成功教育战略定位讨论提纲
一、定位理论启蒙
定位：在一定标准、规则、框架范围内，找准并确立事物存在、发展的位置。
定位理论的核心：一个中心，两个基本点。
一个中心就是以打造品牌为中心；从根本的角度思考，运营的过程就是创造顾客、打造品牌的过程；从更广义的角度讲，创建伟大企业的过程其实就是创造顾客、打造品牌的过程。做企业就是做品牌，企业运营的本质就是打造品牌。
两个基本点：一是以竞争导向为基本点；二是以进入顾客心智为基本点。
如何理解以竞争导向为基本点？传统的营销理论认为，顾客更重要，没有顾客就不会有竞争，营销就是满足顾客的需要和需求。“顾客是上帝”观念至高无上，深入人心。从实战角度出发，解决竞争才是最重要的。单从满足、服务顾客的角度看营销，营销必然走向趋同；如果没有差异，最终只有沦落到打价格战的深渊；而从竞争角度看营销，营销就会有活力，营销必然走向创造顾客、创造需求的新境界，不断引领企业开创新的未来。
如何理解以进入顾客心智为基本点？营销中没有事实，只有认知。营销之战不是事实之战，不是产品之战，不是市场之战，而是认知之战。商战的地点不是事实，不是产品，不是市场，而是心智。
定位理论告诉我们这样的逻辑链条：
“品牌——定位——传播强化——心智形成认知——产生购买”
品牌首先要为自己找到一个明确的市场位置，然后通过各种媒介传播强化这种定位，并在消费者的心智中逐渐形成对于品牌的认知，最终消费者产生需求时，选择相应的品牌并购买。
二、品牌定位的理论基础及核心定位要素
品牌定位的理论基础：（1）人们只看他们愿意看的事物；（2）人们排斥与其消费习惯不相等的事物；（3）人们倾向于接受与其价值观、精神气质相吻合的事物；（4）人们对同种事物的记忆是有限度的。
什么是品牌定位？定位的目的在于占领消费者心智，定位要么是开创一个新品类，要么以压倒性优势占领一个点，要么是找到一个区别于竞品的特性。
为什么要做品牌定位？技术优势、商业模式的差异化优势不是真正的壁垒，这些往往只能为你创造一个时间窗口。如果把差异化的优势在那个时间窗口用饱和攻击的榔头牢牢打进用户的心智中，让自己的品牌等同于一个关键词，或者成为一个新品类或新特性的代言者，就有机会建立起较深的护城河，而这条河存在于消费者的心智中，因为消费者的心智很难改变，而且容量有限，喜欢第一，所以第一往往拿到市场70％的利润。
品牌定位的核心内容：品牌定位的核心在于确立品牌核心价值，没有核心价值不足以成就品牌。
品牌定位STDP模型：即市场细分（segmenting）、选择目标市场（Targeting）、锁定差异化（Differentiation）、具体定位（Positioning）。
市场细分（segmenting）是对目标消费群进行细分，对目标消费群的收入水平、文化特征、生活方式、价值观、心理及行为等进行细分。
选择目标市场（Targeting）是评估细分市场的实际容量，评估时应考虑三个方面的因素：细分市场的规模（并非越大越好），细分市场的内部结构吸引力（竞争及替代情况）和企业的资源禀赋（比较竞争优势及潜在竞争优势）。
锁定差异化（Differentiation）是找到一些独特的、其他竞争对手无法替代的优势及特性，把自己与竞争者区别开来。
具体定位（Positioning）是通过品牌定位的技术手段及方法，把品牌竞争优势有效地传达给消费者。品牌整体打造理解为在消费者大脑中建筑确定性品牌围墙的话，那么品牌定位就相当于品牌围墙的设计。
三、 定位的作用
1.核心价值观：认知比事实更重要。
2.品牌战略定位三问：你是什么？有何不同？何以见得？
3.定位升级：定位不是一成不变的，从产品定位上升到品牌定位上升到企业战略定位，是不断升级迭代的。
4.品牌名定位四要素：方便记忆，望文生义，容易传播，避免混淆。
5.定位目的：定位是用来解决竞争问题的。如何让你的产品成为爆品，客户主动买你；如何让你的产品提高复购率，增强认同感；如何让你的产品卖出高价，创造更大价值；如何在同质化竞争中做到与众不同，前程似锦。
6.定位理论四步法：1.分析外部环境，确立竞争对手；2.确立品牌优势位置，准确定位；3.为品牌定位寻找可靠的证明，投出信任状；4.用足够多的资源，通过有效推广，将定位植入消费者心智，并整合进运营的方方面面。
7.品牌核心价值的发展方向：购买理由方向，精神气质方向，情感共鸣方向，自我表征方向，价值使命方向。
8.品牌定位的具体方法：品类占位：如七喜的非可乐；核心销售价值主张:
如奔驰是“高贵、王者、显赫、至尊”的象征；精神气质定位：如柒牌男装“男人就该对自己狠一点”；自我表征定位：蒙牛的“争创内蒙乳业第二品牌；情感定位：太太口服液的“做女人真好”；认知习惯定位：一般人会认为法国适合打造葡萄酒品牌，山西适合打造醋饮品牌等，这些就是国家或区域的心智资源。就国家心智资源优势来说，中国在瓷器、中药、白酒、黄酒、茶和中式餐饮等行业最有可能创造出一群群世界级的品牌；市场空白点定位：采乐“去头屑特效药”；潜意识需求性定位：旺旺的“你旺我旺,大家旺”；使命价值观定位：万科“建筑赞美生命”。
9.定位的使命：让产品赚钱，渠道有钱，用户值钱，用流量成就未来。
四、成功教育定位讨论
定位定成败，定位定生死，定位定乾坤。
柳传志认为企业就是三件事：搭班子、定战略、带队伍，尤其定战略，是决定企业生死的头等大事。
成功教育定位就是在家长潜在的脑海中占据一个位置，同类学校太多，必须有差异化的特点让家长这个上帝记住，当有同类需求时，第一个想到的就是成功品牌。
战略定位：学校定位，品牌定位，招生定位，价值观定位，目标定位等等。
略举一例：比如大家关心的招生定位，就是在茫茫人海中，如何做到让家长学子锁定你选择你？我们所有的决策和行动，都是为了让家长更好更快更坚定地做出决策选择你。一是有所为有所不为；二是与众不同，精益求精；三是让目标人群别无选择，错过一季，后悔一生。
一个人不可能同时踏进同一条河流，一个人不可能同时扮演性质不同的两种角色（同时既是体力劳动者又是脑力劳动者，既是男人又是女人，既是绅士又是流氓等等）。
定位决定地位。积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉。你的地位不是你想象出来的，而是由你自己一步一个脚印蹚出来的，是由你的心智和行动积累起来的。选择走什么样的路？模仿还是创造，动脑筋还是抄袭，自己培养还是拿来主义？都要认真掂量谋划。德不配位，必有灾殃。自己的位置必须自己决定。我们选择活在当下，做真的自己。
物以类聚，人以群分。老师在一起谈论的话题和官员在一起谈论的话题是不一样的，大学生和民工坐在一起很难有共同语言，鸡和鸭始终不在一个频。人要清楚自己的位置，要定准自己的位置，到位而不越位。在其位谋其政，不在其位不谋其政，否则就是越位，越位必然要付出巨大的成本和代价。
思路决定出路，入口决定出口。生源资质是决定教情学情的充分条件，方法、路径和努力是必要条件。择天下英才而教之，是每一位老师的梦想。如果没有英才难道就不教书育人了？
成功教育的战略定位为中等生。定位愿学乐学的中等生为主要教育对象，是成功教育的的战略选择。为什么要以中等生作为主要教育对象？坦言之，成功学校作为民办学校，支撑学校生存发展的经费主要来自于学费，除非花费巨大代价，否则优等生不会选择成功学校；差等生由于门槛所限，也是进不了成功学校的，即便进来了也呆不长久。选择中等生为主要教育对象，虽属无奈，也是成功学校历史的现实的智慧的选择。
著名教育家、成功学校重要创始人吴建烈老校长说过，学校收进来一个差等生，会赶走十个优等生。一个优等生云集的学校是没有差等生位置的；同样，一个充斥着差生的学校优等生是会窒息的。学校不设门槛，就等于给优等生竖起了一堵墙；学校门槛越高，对于学生的吸引力越强，这种吸引力是包括优等生和差等生在内的。如果在一所学校强行让优等生中等生差等生同时存在，是违背教育教学规律也是违背事物发展规律的，是要受到惩罚的。
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