迮钧权：流量时代已过，场景才是重点

——从开新二手车帮卖C2B模式说起

过去PC互联网是流量的时代，谁掌握了流量谁就称霸互联网，如今随着移动互联网、移动社交网络、自媒体的迅速崛起，只要有好的创意，流量不再是问题，以用户为中心的场景设计才是王道。就拿开新二手车帮卖C2B模式说起吧！

国内二手车交易市场年交易近800万辆，交易额约3000千亿。80%的二手车交易量来自中小型二手车经销商，二手车交易量是新车的40%，保有量的6.6%，远低于成熟市场，前景一片大好。必然，模式千差万别，市场鱼龙混杂，中间环节太多，太黑……导致，卖车的卖不出好价钱，买车的买不到好车，得不到实惠。这是一个典型的双边市场，那么开新为什么只推出二手车帮卖C2B模式，而没有推出帮买模式呢，但迮兄告诉你这不代表未来也不推出……因为做一件事，要先考虑主要矛盾嘛，二手车的核心资源是什么？——二手车，那么二手车控制在谁手里？现状是80%控制在经销商手里，互联网思想用来做什么的？迮兄不需要介绍了，当然是去中介化，解决信息不对称，锁定卖家是控制二手车源头的有效途径。下面废话少讲，从商业模式核心的几个方面来解密开新二手车帮卖C2B模式，看完估计你会明白开新这个模式未来走向是怎样，能不能做大估计心里也有底了。

开新价值主张：30分钟检测，300车商竞价购买，3天有效绝不议价，3分钟立即支付。

场景：车主预约好车辆检测，开新的检测师就开始对二手车进行系统化的检测，半小时后就可以出一份检测报告。报告提交到开新平台，300多家二手车商就根据报告来竞价，竞价结束根据历史数据及市场行情进行有效评估，30分钟后就得出个对于卖家较满意的价格，买家也在合理范围之内的价格。价格出来之后，就不再有任何的议价，车主有3天的考虑时间，确定之后，马上交易。最终是出价最高的那个车商拿到车，不过呢？真实成交价是通过一种开新算法以竞价价格为基础计算出的价格，会比他出的价格略低，这样二手车商自然暗喜。确定成交之后，开新3分钟就会把车钱支付给车主，非常快速，非常便捷，同时这个价格也会略高于车主直接找单个二手车商的价格，也会略高于他自己的预期。有二手车想卖的朋友，体验一下你就知道。网址：http://www.kx.cn

开新的关键业务：专业帮你卖车

场景：旧车是2011款 别克凯越 LX版，2011年4月上牌，一直自己用，上班回家两点一线，5.6万公里，全程4S店保养，车况非常好。计划换新车了，那就先把旧车处理掉，避免麻烦，找了几个黄牛谈价格，报价相差不少，搞得我心里就没谱了。最后选定开新二手车帮卖卖车。致电开新，预约检测、检测师傅都很热情的上门服务，解释也很清楚，第二天竞拍价格出来了；开新竞拍价格是6.5万（净到手），当时心里价位是6.2万（黄牛最高价），6.5万心里已经偷笑了，不过当然能卖越多越好了。

如果你有好车想卖，是不是想证明你车没有问题，且保养的得好，想卖个好价格，那这时有个第三方免费帮你证明这事，你是不是觉得很好。因为买车的人也需要知道车的真实情况是否如卖家说的那样，价格合理就好，把那些黑的经销商环节去掉，卖车的得到好价格，买车的买得真实、实惠。

开新的核心资源：二手车

场景：二手车是二手车行业的核心资源，那么二手车掌握在谁的手里，现状是80%掌握在经销商手里，经销商从卖家手里低价买来，因为卖车和买车的很难有达到经销商那种对车的专业性和市场行情的了解，只好看哪家经销商厚道。不管对于卖家还是买家来说。故要想控制二手车的源头，得控制住卖家。从而开新为卖家提供各种卖车服务。

(涉及公司相关核心竞争力，省略2000字。)

开新的产业链上下游：

场景：58同城，赶集这些网站的卖车信息频道，基本都是黄牛盘踞。你的车辆信息一提交上去，马上就有黄牛打电话进来，在没有看车的时候往往给你一个相对比较高的价格，而到真正交易阶段，会以车况太差、手续不全、保险到期等等多种理由压低价格，几次碰壁之后车主身心俱疲，失去了判断力，无法选择最佳的出售方式。

开新的产业链上下游很简单，上游卖家，下游买家。目前二手车交易，根本没有验车环节，有买家需要验证，那得为这个程序繁琐和不够专业问题买单，且验车报告未必真实。买车的人都是到二手车市场，选购二手车对比复杂和信息不透明问题严重。经常买不到中意的二手车。这就是交易手续的繁杂和诚信问题，且在整个产业链各个环节中都会出现。故开新帮卖模式，既然让卖家卖个好价格，前提肯定是保证能卖出去的基础之上。自然过程中肯定要想尽一切办法帮你促成交易，开新肯定会重视400帮卖转化率、检测转化率及成交转化率。只有这样平台的价值才能凸显。

开新的合作伙伴：

场景：二手车信息发布平台很多车辆信息，可以把这些二手车数据链路到开新帮卖平台上去，而从帮信息发布平台上的数据更为有效的传达；长期积累下来的数据也可以提供给买家参考，给保险公司参考等。

(涉及公司相关合作伙伴，省略2000字。)

开新的主要渠道：

场景：张先生是二次购车车主，首先去4S店里看了新车，置换购车理所当然成了他的出售方式，和目前大部分的汽车4S店一样，4S店置换环节的二手车收购也是转给二手车市场内的经纪公司，张先生报了旧车的基本信息，经纪公司经纪人电话给了一个不错的报价，但是在随后的交易过程中，经纪人不断地提出一些问题进行压价，除了车辆的手续及相关费用之外，经纪人道出了一个交易秘密：经纪人从4S店收购二手车，除了给店内一定费用之外，还要给店内的业务人员一定的“打点费”，根据车辆的不同1000至2000元不等，因此压低张先生这辆车的价格就成为理所当然。张先生的置换计划就是这样以失败而告终。

开新帮卖O2O模式，线下、线上都是主要渠道，线上提交资料，线下服务，线上线下融合发展，线下未来一定会不断扩充门面，提升二手车市场交易量的占有率。

开新的客户类型：

场景：李先生为人精明，计划卖车时就非常在意自己身边的各种收购信息，并试着和这些收购公司主动联系，但是虽然报价都不错，但是具体到交易环节的时候，收购二手车的经纪人总是能找到理由压低价格，白白浪费李先生很多时间。有一次，在二手车市场附近的路边，一位收购人以看车为名，要求查验车辆的手续，但是等到由于报价低于李先生的心理价位的时候，李先生想终止交易，但是对方以手续丢失为名要求以他们的价格进行交易，最终，李先生只能向地方派出所报案，才得以脱身。

开新的主要卖家是中高端二手车保养较好的想卖个好价格的车主们。如果车况不好（有大修、明确缺陷）或非常低端的二手车不是开新的客户群。

开新的收入来源：

场景：有的二手车商提供寄卖服务。首先车主和寄卖公司以合同的方式签订寄卖协议，然后确定一个出售价格，进行一段时间的展示后，和直接购买人达成交易。如果交易成功，车主要支付一定的费用，如果不能成功交易，过了寄卖周期，车主要支付一定的费用对超过寄卖周期的停车费予以补偿。不少二手车价值较低，比如捷达，市场价格也就在3~4万元左右，选择这样的出售方式意味着需要耗费一定的时间，如果交易不成功，还要支付一定的停车费用。比较看来，寄卖可能适合一些价位比较高的车型，价格比较低可能不值当。这种方式由于是限价出售，交易价格可能会比较高，但是问题是交易时间长且过程繁琐。

开新的收入里面，没有这些乱七八糟的中介费用，主要靠增值服务来收点象征性的费用。既然有线下店，那在开新帮卖平台上购买二手车的车主是不是需要各种车的后续服务，而这些二手车的验车数据开新都有，是不是可以提供更多的增值和个性化服务，提供更多有价值的产品和服务。

总结：

目前开新二手车帮卖已经年成交13万辆二手车，占到了上海二手车交易10%的市场份额，并且马上要进入深圳市场以及其他地区。相信会赢得二手车市场的青睐！故现在O2O创业不再是担忧流量，而是场景的设计及核心价值的梳理，在于围绕用户为中心的体验设计。