高效客户拜访

【培训时间】

授课时间：两天

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、B2B物流、饲料兽药、油漆涂料、节能环保等

销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+录像观摩

【课程资料】

学员手册+销售工具+客户复习资料

【针对问题】

n  不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计，没有任何承诺目标就去见客户。

n  大部分销售的失败不是因为没有达成目标，而是没什么目标要达成，无目的的瞎跑大大延长了销售周期，甚至造成丢单。

n  缺乏有效推动订单的手段设计，更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

n  太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑，订单只能遥遥无期。

n  大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时，收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

n  被动迎合客户需求，所有的销售行为都是针对需求展开，认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求，也无法获得订单。

n  约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

n  无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼貌性的与销售交流，客户对销售保持了高度的警惕。

n  不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

n  面对同一个客户，对手去两三次就可以签下订单，自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

n  大部分销售并不知道客户是如何进行采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。

n  销售人员请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户根本不认可这些优势，销售也无法化优势为胜势。

n  销售人员搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞定；销售与采购永远都处在两个世界中。

【课程目标】

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

【课程综述】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。

本课程的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程，经过不断的创新和完善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率提高的重大的意义和有效推动。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如何处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。

【后续工作】

本课程后续连接训练项目，训练项目作为一个微咨询项目单独开展，以本课程为基础，通过业务知识学习、课堂培训、工具设计、集中训练、模拟考核五个环节最终实现销售行为落地转化。

【核心思想】

n  销售是满足客户动机，而非满足客户需求

n  销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺

n  客户不信任销售的原因只有一个：他认为你动机不纯！

n  销售拜访的两个聚焦点：了解客户的引导期望、建立优势

n  销售的成功不取决于按门铃的次数！

n  在你不知道客户要买什么之前，你永远不知道要卖什么

n  在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！

【课程内容】

 

第一章：准备拜访

w   理解客户期望

w   期望链接动机

w   设计承诺目标

w   做好信任准备

第二章：约见客户

w   为什么客户不见你

w   常见的错误约见理由

w   正确的商业理由才能见到客户

w   设计客户约见脚本

w   按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

w   沟通常见错误分析

w   倾听技巧

w   提问技巧

w   如何进行暖场

w   如何进行开场

w   建立结构化的沟通方法

w   引导期望

w   分析障碍

w   共建措施

第四章：建立优势

w   什么是真正的优势

w   优势的四种来源

w   从哪些方面体现公司的优势

w   体现产品的优势的三步法

w   链接优势

w   确定满足

第五章：获得承诺

w   承诺铺垫

w   获得承诺

w   分析顾虑

w   处理顾虑

w   异议处理

第六章：拜访评估

w   访前检查

w   拜访控制表的填写

w   访后评估三要素

 

【课程建议】

n  如果你不知道和客户见面时怎样沟通…..

n  如果你正为缩短销售周期而头疼….

n  如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..

n  如果你不知道怎样了解客户的需求…..

n  如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..

n  如果你临门一脚总是射偏……

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的购买决策模型进行有效销售，最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

【学员收益】

n  学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

n  把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力

n  建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控

n  获得客户承诺，大大缩短销售周期

n  学习一套共同的销售拜访语言

【学员反馈】

我终于明白为什么我的单子总是迟迟下不来，更重要是我知道该怎么做了！

                                                --电气销售：李建利

 

我们部门一年写过130多个方案，可是落下来的单子两个手就可以数过来，我们从前的每次拜访都是让自己干活而不是让客户干活，所有的活我们都干了，可是客户还是不买东西，现在知道原因哪里了。

                                                --售前支持人员： 周文强

 

我从前每次遇到客户的不同意见，就是努力的去解释，解释不了就回来抱怨产品和服务，现在我知道，这根本就是我的错误

                                                 --门店经理：韩凯

 

原来我一直以为，销售就是滔滔不绝、能言善辩，现在我知道从前的认识是多么的错误甚至愚蠢。销售就是一门发现概念，建立链接的过程，我豁然开朗了。

                                                 --设备销售： 史文婷

 

当我开始知道这门课是关于客户沟通和拜访的时候，我很不以为然，我做了多年的销售，难道还不知道怎么见客户？经过两天的学习，我不得不承认，我从前确实不会见客户，是本能的想到哪，打到哪。现在我知道应该如何高效的拜访客户了。

                                                                                    --重型机械销售：刘国利

【讲师介绍】

崔建中老师

1、  简介：

n  资深销售培训师

n  大客户销售专家

n  擅长顾问式销售、策略销售、销售管理

n  《商业评论》专栏作家

n  《商界评论》专栏作家

2、  著作：

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

3、  培训理念与风格

n  培训的目的在于行为改变

n  以学员文中心、以绩效为基础

n  课程是设计出来的，而非演绎出来的

n  课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变

n  销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起

n  源于讲师实践、举案学员案例

n  结合成人学习的特色、以引导式教学为主

4、  工作经历：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

【样板客户】

部分培训与咨询客户摘录

w   CCDI建筑设计集团

全国最大的建筑设计集团，先后多期为其全员进行了《高效客户拜访》、《策略销售》的培训。帮助其开发了专项《招投标》、《高层拜访》、《需求访谈》三门课程。并作为其公司内部的销售方法论。受到了集团上下广泛的好评。

w   航天信息集团：

著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其内部讲师合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。培养了大批内部讲师，有效帮助其员工实现了销售的能力提升

w   中国移动河南分公司

配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力

 

w   上海银商资讯公司

金融领域著名的信息化公司，在培训的基础上，协助其建立了销售执行方法论、项目分析方法论、销售管理流程。建立了40余种销售工具，大大提高了公司的销售人员整体的销售能力和销售水平。

 

w   浪潮集团

重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销+渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。

 

w   部分行业典型客户

w   上海宝钢集团

w   松下电器

w   IBM

w   惠普HP

w   大唐电信集团

w   百事可乐

w   奔驰汽车（载重车）

w   艾默生（Emerson）

w   亿阳通信

w   佳都国际

w   美的集团

w   海天注塑

w   报喜鸟服装

w   深信服

w   远东电缆

w   顺丰快递

w   飞力达物流

w   上海市政设计院

w   浙江大学宁波理工总裁班

w   中国标准建筑设计院

w   广东易事特UPS电源

w   展辰涂料

w   深圳键桥股份

w   日本堀场精密仪器

w   北京慧点软件

w   山东科瑞集团

w   浔兴拉链

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