目前，酒鬼酒的经销商队伍也越来越庞大。但是当真正开始参与到酒鬼酒的运作时，一句老话可以概括其中滋味：“外行看热闹，内行看门道。”

极速扩张下的失控

据记者了解，去年物流中心开发的特约经销商总共才几十家，相互之间还没形成太大的竞争，而且包括企业、湖南销售公司、各个经销商都在积极地进行渠道投入和品牌宣传。去年酒鬼酒情况乐观，其支柱产品“内参酒”一度卖断货。

但是到今年，部分物流中心发展的特约经销商已经达到一两百家，并计划保持增长。这样一来，不同的经销商虽然都在同一个水平线上，但参差不齐，这很可能会引发酒鬼酒秩序的恶化。

“去年的销售数量还可以很好地进行控制，但是今年的增速突然加快，一些企业的市场管理没有跟进，很多问题就显现出来。其中最大的问题就是经销商之间的矛盾加剧，现在一个市场里同一个团购客户一天内会遇到大量的来自不同企业的推广人员，如果推广人员全是来自于酒鬼酒，对客户来说可能感觉不会太好。”一位知情人士透露道。

但是对于经销商来说，在这样的情况下会考虑自己是否应该再进行市场投入，因为很有可能花了很大力气做客情的团购客户会被别的经销商以低价竞走。因此，酒鬼酒的市场终端到今年已经鲜有人去触碰，造成了拉力不足，这对酒鬼酒来说，是一个相当的危险的信号。

过多压货

在采访中，记者经常听到经销商有反映“仓库压货很多”。究其原因，一是去年酒鬼酒市场非常好，作为一个高速发展的品牌，经销商都期待可以搭个顺风车，再加上去年年底接到酒鬼酒的提价预告，因此很多经销商就已经提前压了一些货。

而在今年，由于一季度开始，经销商要进行第一季度的打款并按照要求压货，这样一来，经销商库房里面就形成了“货压货”的局面。虽然不知道经销商目前积压货物的具体数量，但是被采访的几名经销商已经开始对大量的货物产生了巨大压力，想尽快进行处理。

据了解，酒鬼酒将这两部分的压货资金也计入了今年上半年的业绩之中，从而形成了326%的增长。但如果酒鬼酒年初市场的涨价成功，而市场价格体系又比较稳定的话，经销商的压力肯定会减少很多。

价格混乱

的确，如果酒鬼酒价格体系正常，那么它将可以解决很多问题。但是从湖南销售公司的结构来看，价格体系也很难得以保持稳定。

“销售公司给物流中心、特约经销商的价格和支持都是一样的。前期的特约经销商主要还是当地比较有实力的经销商，为了成为特约经销商我们也曾有几百万元首款的投入，而为了能够把产品做好，我们更需要在渠道上面进行大笔费用的投入。还有企业管理方面，这些都决定了它必须在原价基础上保证一定的利润空间才能不亏损。”一位因价格混乱而暂停运作的经销商告诉记者。

今年年初，酒鬼酒兑现了提价预告，不仅把终端价格上提，同时把出厂价也进行上提。但实际情况是，出厂价提高了，终端价到现在都还没有提高。原因在于特约经销商以及物流中心在市场进行竞争，相互降低价格来解决存货。

湖南的高桥酒市，窜货的厉害程度全国出名。在这个市场，另一种营销模式悄然侵袭，省外经销商开始输送大量的货回湖南。因为在开拓外省的时候，酒鬼酒为了吸引经销商，给予的价格体系基本比省内低了10%，而众所周知湖南市场是酒鬼酒销售最好的市场，因此一些经销商就以更低价格将货窜回省内市场，此举严重扰乱了市场价格。

一位做酒鬼酒专卖店的经销商也满是苦水地说：“我们做专卖店有一种被‘套牢’的感觉，一方面专卖店的价格体系比物流中心的价格体系高，但又被要求专卖店按照终端价格来执行。在经销商都在低价卖货的时候，专卖店的处境很艰难，完全是在为销售公司做宣传，而自身并不能得到足够的利润保障。”

为了应对价格问题，酒鬼酒也采取了措施，对价格过低的酒进行回收并严厉打击低价抛售的经销商。但是省内经销商本来就已经压货过多，加上外省的窜货，造成了过剩的产品又被低价卖给名烟名酒回收店的现象。而在此情况下，不乏有人开始“钻空子”，专门找市场过低价格的产品，然后回收来给酒鬼酒公司获取利润，而酒鬼酒公司却只能查处货源经销商，这使经销商陷入两难局面。据了解，“倒货”利润一天可达600多元。如此看来，酒鬼酒的措施并没有能够解决实际问题。

由于出厂价上涨，而极速扩张的特约经销商体系、省外的窜货等因素又造成了终端价格无法顺利提升上去，所以经销商的利润越来越薄，原本积极响应的经销商渐渐处于疲软状态，都在观望企业下一步采取什么措施来调整市场。

问题亟需解决 期待步入良性发展

即使如此，酒鬼酒在省内、外市场还是有着实质性的增长。“在上半年，酒鬼酒基本完成了‘内参酒’的全年任务。”长沙政通酒业有限公司总经理谢能说道。

同时记者了解到，常德市繁荣事业有限公司也按照计划完成了任务。“酒鬼酒的氛围已经营造起来，品牌力度也有了大幅提升。”汪忠彪介绍说。

记者在走访湖南长沙以及多个地级市时发现，酒鬼酒大力投入在高速路以及城市重点地段的户外宣传，特别是“内参酒”更是作为代表被主推，同时在其他渠道也是酒鬼酒的形象产品。据了解，很多经销商表示“内参酒”的销售额基本都能按照公司计划完成。

或许，企业在不久后将会实施一系列的策略来解决目前酒鬼酒所出现的问题，扭转公司内部问题以及外部影响，很多经销商更多的是期待酒鬼酒能够步入一个良性的可持续性市场发展中。

（中国酒业报导）