权篇第九

做游说，当然是想说服对方（接受自己的主张），而要说服对方，就得让他相信按你说的去做一定对他有好处。游说谈话中的修辞，当然多有夸张，而夸张，就是陈述某些内容时故意加以增减，添油加醋。游说中回应对方的提问、质疑、反驳时，当然要说得斩钉截铁，词锋犀利，这样做也就不能太拘泥于自己确曾表达过的观点、主张，亦即要对之做适当的修补。陈述、阐释自己的主张对于对方的功利价值，当然是给他指明出路，即告诉他要怎样做才是正确选择，但要对方相信，就得拿出证据来。指责、反驳对方提出的观点、主张，实际上是表示拒绝接受，要人家收回去，但做这种明确的表态前应该先行营造出适当的氛围，不使对方感到尴尬难堪。

（你作为说客在）游说中的谈话要是显得能说会道，巧言善变，给人的印象将是你在谄媚，从而有违忠厚的要求；要是显得阿谀奉承，讨好卖乖，给人的印象将是浅薄，从而有违智慧的要求；要是显得平淡无奇，毫无波澜，给人的印象将是缺乏创意，从而有违要有勇气的要求；要是显得哀戚可怜，乞求同情，给人的印象将是你在耍弄权术，从而有违要讲信用的要求；要是多次语塞，无言以对，给人的印象将是你在暗中反悔，从而有违要表现得有必胜信心的原则。（还要注意：）先猜测、估摸人家有何欲求，然后趁着他有那个欲求的机会去说逢迎讨好的话，也是“谄（媚）；频繁地征引他说，杂乱地堆积言辞，那是卖弄渊博，其实也是浅薄；纵情畅谈，离题万里，忘记其他一切，并谈不上豪勇，实际上是缺心眼；不受限制地选择各种方法去实现图谋，同样是耍弄权术；事先不想好区分是非对错的标准却又要反驳对方的非难，一定会不时语塞，无言以对，心中暗暗反悔。

要知道，人的“口”亦即嘴巴，乃是从事游说活动的关键，因为人表达情意和隐藏心思，都是（在心的指挥下）由口来实现的。耳目，则是心的活动的佐助者，即心是靠这二者看出奸邪行径的。所以只要心、耳、目三者的关系协调，相互呼应，心、口的运作亦即人说话就会方向正确，有利于正道的贯彻，从而即使内容繁复也不会显得杂乱，总是可以自由地发挥、畅所欲言而又不至于陷于迷惑，而且可以不断变换话题而不让人觉得那是诡辩：因为它已了解事情的关键，又深得正理。但也要知道，人同他人沟通情意是要有主观条件的，就如你没眼睛没耳朵，别人送你美色美声你也看不见听不到。因此，有人不愿向你袒露他的心思乃是因为他觉得你不是他的同路人因而根本不能了解他，他简直无法进入到你的内心世界；这样，你也就无法探得他的真实想法，并且你也不会搜集关于他的信息了，因为你没有接收器。所以游说高人一旦认定与某人不能沟通了，就会自觉地不将他作为游说对象。古人有言曰：“人嘴天生能够择食，又天生不能择言。”因为人言是有忌讳的，不是什么话都可以说的，而人的嘴巴天生地不具有这里必需有的区分功能。所以有句谚语是：“众口铄金”；这是说：人嘴有邪曲，可以把金子般的好东西销毁殆尽。

人之常情是：话说出去了，就希望有人听；事情着手办了，就想办成功。就因为如此，高明的说客做游说时不是在修补自己的短处上下功夫，而是在趋同对方的长处上用力，不是努力于避开自己不擅长的做法，而是尽力采用对方喜用的巧妙做法。惟其如此，他总能避免陷入对方不听其言不接纳他要求的困境。据此要说，高明的说客的智慧就在于谈及对于游说对象有利之事时，就依顺其所长大加发挥，谈及对于游说对象有害的问题时，则避开其所短轻轻带过。其实，这样做可说是有生命物的普遍本性使然：甲壳虫类的自卫武器必是它们那坚硬厚实的外壳，毒虫进行攻击时一定是使用它那有毒的螫子。可见连禽兽都知道发挥自己的长处，人类自然更知自己的长处之所在而发挥之。

因此要说，游说中不宜采用也即应予拒绝使用的言谈方式有五种类型，可称为病辞、恐辞、忧辞、怒辞、喜辞。病辞显得有气无力，给人以说者正身患重病的印象；恐辞给人的印象是说者正在为什么事十分担心害怕，以致失去了主心骨；忧辞给人的印象则是说者忧心忡忡，生怕自己说漏了嘴，泄露了机密；怒辞给人的印象是说者正在为一件事愤愤不平，像是不能控制自己，想做出反常出格的行为了；喜辞给人的印象是说者对所谈之事不够严肃认真，以致所说的内容没有重点，让人不知所云。自然，你对以上五者中某一种要是“情有独钟”，心怀诚意，也不妨使用一下，若是自信用了一定效果不错，更可以使用下去。

因此，与智者对话，要能够旁征博引，务求显得知识渊博；与博者对话，则务求说得严谨周密，具有论证性；与辩者对话，要务求说得有理有据，又条理清晰；与高贵者对话，要务求言谈高屋建瓴，气势恢弘；与富人对话，要务求显得高雅潇洒，有绅士风度；与穷人对话，要务求显得慷慨大方，决不锱铢必较；与卑贱者对话，要务求显得谦恭有礼，绝不盛气凌人；与勇者对话，要务求言简意赅，斩钉截铁；与愚者对话，要务求显得不愿故步自封，还想锐意进取。这里体现的原则可说就是游说谈话的正确路径，可人们往往反其道而行之。

所以，谈话对象若是聪明人，他将因你运用此术而更容易明白你讲的内容，若是愚笨人，则将因你运用此术而降低领会（你说的话的意思）的难度。但运用此术是很不容易的，其原因是言谈的内容必是多方面的，涉及的人事也多有变化，而运用这个谈话术却正是要求内容始终保持同一并且人事情况尚未发生变化，因为只有这两者都不变化才能保证言谈目的的实现。足见人要显得有智慧，重要的不是敢于任意胡来（而在行事正确），就如人的听力好在于听得清晰，视力强在于看得清楚，话说得好在于有新意，引人入胜。

谋篇第十

凡是定计策做谋划，都一定要先行了解有关的情况，以期定出的计谋合乎实际。确实掌握了全部情况后，就可着手拟制计谋，要拟出上中下三个不同等级的。以这样三种计谋为基础而最后确定的计谋，一定会生出奇招。既是奇招，就决不会行不通的：这是自古以来人们就怀抱的信条。郑国人敢于去深山开采玉石，就是因为乘坐的车上备有指方向的司南仪表，有把握不会迷路了。作为度材量能手段的揣情术是用心机的活动，其中也有类似司南器这样的能够始终保证方向正确的东西啊。

一般说来，合作盟友之间的关系有四种情况：双方志同道合又彼此配合得很好，那会是双赢，即都达到目的，取得成功；虽然志同道合却不能彼此配合，则是一方受害另一方得利；双方离心离德，但处事却似乎彼此配合得不错，一般说来结果是双方都受到伤害；双方离心离德又不能彼此配合行动，也多半是一方受害另一方得利。由此可知，合作双方在利益上是互利互惠的关系就会彼此配合得很好，是互损互害的关系就会彼此捣乱拆台。这条规律可用来鉴定双方究竟是同情者还是同恶者。

还有，一般说来，墙壁倒塌的原因在于它先有了裂缝，树木折断的原因在于它长出了节疤：这大概说明，事物的大变化都是由其自身此前的并不明显的小变化造成的。可见自身的微小变化是可能引发出新问题的，有了新问题就要谋划如何应付，进行谋划也就是制订计策，制订计策的过程自然是研究议论的过程，研究议论就会众说纷纭，但这也就是人人都在企图说服别人以提升自己，这当然会使得有些人开始谦退，放弃己见，这样才终于有个决断：于是新问题得到一种处置。任何问题的实际发展过程都是这样的，对任何问题的正确考虑和谋划也是按这个路数进行的。

仁人轻视钱财，不可能以物质利益引诱他们做坏事，所以只能请他们捐款资助义举；勇士轻视困难，不可能用祸患恫吓他们放弃理想，所以只能让他们去济困扶危；智者通达礼数，很讲道理，不可能用虚假谎言欺骗他们，所以只能向他们申明事理，鼓励他们建功立业。这三类人就是通常说的“三才”。相反，愚人容易受人蒙蔽，不肖者容易被人吓住，贪财者容易被人引诱去做坏事。不过这是一般情况，遇事还是要根据具体情况做裁定。据此要说，谁想变得强大，只能靠不断积累微弱的优势；要想被人们公认为正直的人，只能靠不断积累拒做坏事的好名声；要想生活富裕有余，只能靠在不足的时候总是厉行节约，年年稍有结余。这样也就是得道行道了。

所以，游说对象若是表面上同你亲近，内心里还是疏远你，并不把你当自己人，你的活动就要在争取改变他对你的“内在情感”上用力；他若是内心里已经同你亲近了，外表上却还是疏远你，你就只须在争取改变他对你的外人可见的“交往态度”上用力。因此，你要根据他对你的疑心之所在调整你的活动（好让他释去对你的疑心），例如对他的见解表示认同，对他的主张加以附和，对他的权力给予支持，对他的丑陋言行做圆通的解释，对他厌恶和反对的事给予驳斥。（要他释去对你的怀疑和转向对你“内外都亲”，）自然还有别的途径，如砥砺他的志向以致他十分担心失去你的帮助；表示敬重他的人品才干让他对你心怀感谢；先设法让他对某事感到难以理解，然后帮他明白过来；向他承诺帮他去做很难做到的事，而结果是完全地做到了；让他拥有某个他想占有的东西，后又帮他杜绝失去的可能性；做出对他而言属于帮他治理好国事的行为，让他因此为自己对你的不信任感到“根据不足”而“自我怀疑”起来。等等。所有这些，都可称为计谋。

为了达到让同盟中人对你“内也亲外也亲”这个目的，游说计谋指向的人，亦即你想争取成为盟友的人，就多不如少，少不如少到只有某一个人，亦即同盟圈连你自己一共只有两人。因为只有两人，“圈”子就成了一个“结”，就密而无缝了。为争取某一人成为盟友，制定的计谋一般说来会是奇计，而正不如奇，所以会让对方简直不知其所据而找不到躲藏之地，亦即必然中计。因此，如果选定国君作游说对象，说客一定是用奇计对付他；如果以他的臣下为游说对象，则一定要尽量缩小范围。结盟关系初步确定后要注意：你作为圈内人要是侈谈圈外人之事，一定会被圈内人疏远；作为某个圈子的圈外人要是老打听那圈子内的事，则有危险。综上所说，要想游说对象对自己内外都亲，就要做到：人家不想要的决不强加于他，人家不想知道的也不要去告诉他；他有什么优点长处，多多向他学习并且顺着他说话、行事；他有什么缺点丑事，则总是避而不提，还帮他隐瞒。这，可说是暗中偷窃人家的情感，却光明正大地实现了自己的目的。

据此要说，你想要你的游说对象释去对你的某个怀疑，最好就让他更加加重那个怀疑，就是说，你可以不是回避而是更多地做出引发他那疑心的行为表现，不过这样做时，外表上要显得不动声色，毫无做作，似乎完全出自你内心的真情。

还要说：你能够控制的人，才是你宜于选做游说对象与之结盟的人，不能控制的人，你作谋划时就不该选作游说结盟的对象。所以有言道：行事贵在能够掌控别人，而不是受人掌控，因为控制了人，也就是掌握了权柄；受制于人，等于让别人掌握自己的命运。

因此，圣人，也即高明的说客，使用的方法是藏而不露的，他的对手使用的方法则是外显可见的，（惟其如此，）他是智者，做的是容易做成的事；不是智者的人，选择的是难以做成的事。

从以上所说可知，（其实不必考虑如何消除人家对你的疑心的问题，因为）人家要是对你并没有疑心，决不会变成有；要是真有，自然对你意味着危险，但不是凭你自己的努力可以转危为安的（因为他对你的疑心本来就是你的行为引起的）。既然如此，正确的态度是不刻意作为，而是采取上述的智者的做法。

从以上全部论述可知，智者发挥其智慧是在人们想不到的地方，表现其才能是在人们看不到的地方。一旦发挥了、表现了，他就会留心观察产生的客观效果，显露出的趋势若是符合预期，就乘势选一件事来议论，申明自己当初所言不误；若是不符合预期，也选一件事来议论，指摘有关方面执行他的建议有误或者不力。足见先王之道就在于“阴”。所以谚语说：天地化生万物，在于高深莫测，圣人出言行事，在于隐匿难辨。不仅在他提倡忠信仁义之时如此，谈论“中正”这个最低要求时同样如此。因此，只有明白了这个“阴”的道理的人，你才可以同他讨论建立同盟关系的问题，也即可以选作你的游说对象，因为他既然懂得了这个道理，那就可能同他一起引来各地精英，共谋大业。

决篇第十一

凡是需要“决疑”了，一定是因为当事人对于面临之事的发展前景心存疑惑：希望给他带来福利，又担心带来的是祸患。（要知道）只有精明到能够发现有关祸福的所有先兆（以致总能对事情的未来发展做出正确预测）的人，才会一生都没有疑惑，决不会做出错误的选择（但这种人是没有的）。（就因为如此，人对决疑非常重视，自己难做决断，就会委托别人代做，因此）如果后来的事实证明，事情按原先的样子发展下去其实对委托人有利，只因采纳了受托人的决策，委托人反而蒙受损失，他自然会要求解除委托：这是“决疑委托”的题中应有之义。要是事实证明，受托人提供的决策虽然给委托人带来了福利，但也造成了祸患，而且前者是靠后者衬托出来的，委托人同样会解除委托。出现上述两情况任一个，委托人都会要求从此疏远那受托人。所以说，帮人决疑是可能让人失利，还可能使人罹难的：这是说客差事中难于把握得好的事。

圣人，亦即高明的说客，之所以总能办成事情，达到游说目的，原因是他对他的游说对象可能使用这样五种不同手段，即：明里给以好处；暗中不惜加害；或自己讲求诚信促使对方也讲诚信；或不惜使用欺瞒手段以蒙蔽之；以及把他当普通老朋友对待之。并且当着他的面一定表现得言行一致，暗中活动时则不惜阳奉阴违，还既使用常规做法，也采取特殊手段，并将这四者微秒地结合起来。就这样，他推想过去的事，预测未来的事，研究当今的事，就都能做出正确决断了。

接受为王公大人做决断的委托，也应限于下列情况：虽有风险但可因之获得好名声时，可以接受；不需费很大力气就可完成的，可以接受；尽管需要竭尽辛劳，但非做不可，也只好接受；做了能为自己消灾免祸时，可以接受；做了可以富贵双收时，更可接受。

因此要说，遇事先行确定它的性质，排除有关疑难，是人做任何事情的基础、起点，这一步做得怎样，决定了后续情况是混乱还是有序，结果是成功还是失败。当然，总是做得正确是很难的。所以古代先王也需借助占筮问卜，即请求神明给出神启来做决断，实际上是不敢擅自做决断。

符言第十二

12·1

务必总是保持安祥、从容、镇定、平静的心态和气度，而且要显得这是基于您自己固有的慈祥温顺的品性，和刚正自信的节操。这样就会让人觉得您欣赏的是宁静平和，不愿干预下属的工作和他们之间的纠葛，并且气量如此之大，心胸如此之宽，哪怕面临倒台的大威胁也会不动声色，泰然处之。 

12·2

眼睛贵在明亮，耳朵贵在灵敏，心灵贵在富有智慧。谁能用全天下人的眼睛去看，他就会没有什么东西看不到；能用全天下人的耳朵去听，就会没有什么声音听不到；能用全天下人的心去思考，就会没有什么事情想不通，不明白。因此，人君若能借助全天下人的眼、耳、心来看、来听、来思考，就会知晓一切，洞察秋毫，就能集中各方力量，像驾着车辐集中于车轴的车子一样，将他的事业加速推向前进。

右主德。

12·3

关于听取他人意见，最正确的态度是不要一看到臣下来了就唯恐他是来提意见。其实，容许别人提意见，只会提高自己，要是拒绝，那是故步自封。因为您即使是高山，别人也可以抬头观望到您的顶，您即使是深渊，别人也可以测度到您的底（质言之，您不是无限高深，简直不能再升高一点和加深一点）。所以，对待别人进言的最为高明的方式是（让人家说话，然后）纠正和完善他提的意见。能够做到这样，就真没有人比得上您了。

右主听。

12·4

行赏贵在信守承诺，用刑贵在严守法律。行赏与用刑都以讲信用为重，这一定会被实际上得过奖受过刑的人所证实的，因此，并未得过奖受过刑的人就会暗中受到教化（从而相信“上边”是有诚信的，就也诚实守信了）。诚信之风吹遍全天下了，就会人人都成为神明一样的诚信之人，哪还会有企图冒犯君主的奸邪之徒呢？

右主赏。

12·5

（要多问。问谁？问什么？回答是：）一问天，二问地，三问人，亦即上下四方，左右前后，无所不问。这样，对您而言，哪还有不清不楚之地，不明不白之事？

右主问。

12·6

心是人体九窍之主，君为文武百官之长。君主要这样对待百官：无论谁，只要表现得好，就给予奖励，表现得不好，就给予惩罚。君主能够根据下属的所求而给予相应的奖惩，自己就摆脱了具体事务，不会感到辛苦了。圣人就是这样使用百官的，所以能够掌控他们。这样掌控百官，循理施治，自能保证江山长久，国祚长存。

右主因。

12·7

君主对待臣下必须一视同仁，要是不能“一碗水端平”，那就会让有些臣下感到不公而在群臣中造成混乱，以致您的国家会失去纲纪，简直乱套了。这样，您作君主的人同臣下就难有沟通了，哪还能对听到的意见或传闻做出正确判断呢？只怕您想向那些感到委屈的臣下作个解释，希望得到他们谅解的机会都难得到了。

12·8

要让自己有千里眼，顺风耳，还有一个可称为“树明”的信息情报站。这样，您就会尽知国家边远地区发生的事情，明察二心臣下或民间盗贼暗中进行的活动。这一来，就可说全天下的坏人都逃不过您的眼睛，他们就谁都会在暗中盘算如何改邪归正了。

12·9

要依照国家所设各个部门的名称责求其工作职责，因为本来就是根据各部门的职责给它起名字的。质言之，名称同它的实在内容是相互生发的，二者的任一方都表征着对方的本性。所以说，各部门的名字起得恰当，在于符合其职责的实际，符和职责实际则在于遵循了有关的道理，有关的道理成其为道理，在于它论事说理都名副其实，所论名副其实在于矛盾双方协调一致，让矛盾双方协调一致了，也就是行事得当。

右为名。