捭阖第一

从历史事实看，可说圣人降生人世，其任务就是做别人的老师：他们深刻观察了有关矛盾双方的对立统一关系，所以能够给每一方一个恰当的定性；他们知晓导致矛盾各方存亡兴衰的原因，所以能够据以谋划出促使它尽快灭亡或复兴的；他们了解人的思想情感生灭的规律，所以能够发现人的行为趋向的先兆。惟其如此，他们能够教人怎样防守好自己的门户，同时把握好对外进攻的时机。

（我还要指出，）从古到今，圣人在这世界上都是从事“为众生之师”这个伟大事业，就是走的上述这条大道，只是施教的内容和形式有所变化，而且变化无穷无尽，即总是根据受教者的具体情况、问题、要求等等而定的：是陰还是陽，是柔还是刚，是开放还是封闭，是松驰还是紧都不能事先排定，墨守成规。

所以，圣人一经答应协助某位君主守司其门户，总要先行详细了解他业已采取了哪些措施、步骤，并估摸他的才能，掂量他在处理外事问题上的长处和短板（然后提出建议）。因为圣人知道，君主们也是有的贤能，有的不肖，有的智慧，有的愚昧，以及在勇、怯、仁、义等诸多方面是大有差异的，故而在同他们交换意见时，是谈笑风生地放开说话，还是必须隐晦曲折地表达，是层层推进地做论证，还是要节节推让地迎合他的意见，是可以大言不惭、毫无顾忌地对之做教诲，还是必须对他保持谦恭有礼的态度，等等，都要掌握好分寸。一般原则是：要用顺其自然亦即非强求的方式应对之。

而要做到“无为以牧之”，就要仔细考察他，弄清他究竟有无某个要求；肯定有了，就进而了解其强烈程度，即他是极想满足那个要求还是对之抱着“无所谓”的态度；又肯定是前一情况了，还要确定那是他作为人君的正常要求还是他个人的贪欲：这样就能知晓他的旨趣所在和思想倾向了。当然，这不是说要一味地顺着他、迁就他，也可以稍微违逆他，亦即矫正他的说法，甚或明白地讲一些反对他的话，那会更易套出他实有的想法，摸到他的真实意图。这样做了以后，又或捭或阖地刺激他，好从他的反应中发现我需要的东西。在这过程中，要时而向他展示自己的想法，又时而隐蔽之：展示，是表示认同他的意见并表现自己的诚意；隐蔽，自然是相反。到底采用哪个做法，则应在揣摩出他的计谋并探明二者实施的效果到底有何差异之后才能确定。但无论采用哪一个，都一定要坚持自己既定的原则不动摇，这是最为重要的。

即使想毫无拘束地放开议论，也务必事先考虑周全；尽管决心谨小慎微地细作陈述，也一定要注意说得十分精确，逻辑严密；要想做到这二者的统一就决不可忽略细节：这三点全都做到了才达到了游说之道的要求。要知道：放开畅谈，是为了摸准对方的真实想法；细作陈述，是为了落实他到底有无诚意。这二者要是在他实际处理“守司其门户”之事、权衡各项措施的利弊得失时表现出来了，就可以开始为他实际进行谋划了，亦即这时候圣人才会切实为他着想；否则，就要为自己准备退路亦即离他而去了。

要知道，捭，亦即放开议论，或是为了诱使对方暴露他的真实想法，或是为了说服他接纳自己的主张；阖，亦即多听少讲，则或是为了有时间思考是否应该采纳对方的意见，或是为了斟酌该怎样反驳对方的说法。而这又全都是因为进行捭阖其实是世界普遍规律起作用之一例，就是说，任何对立统一体都无不因自身的矛盾对立性而发生双方的互动，并且没有时间的限制，可说千变万化。各国外交活动中的纵横、反出、反复、反忤，通通都是由此而出。

（惟其如此，）“捭阖”简直就是“道理”的生发和游说说辞的变换过程。因此，对于不断变换的“捭阖”内容必须事先认真考虑周全，务求逻辑上十分严密，这样才能确保游说成功，否则一定会归于失败。要知道，人嘴可以说是人心的窗口，而人的心，则是人的一切思想感情的派发者，即人的思虑、意见、喜爱、追求、欲念、忧愁、智慧、谋略等等，统统都是通过嘴巴这个窗口让别人得知的。因此，所有这些向外暴露也好，内敛隐匿也罢，都是在捭阖中发生，是主体为了达到捭阖的目的而自觉安排的。

分而言之，所谓“捭之”，就是同游说对象谈话时放开地、清楚明白地、公开地申述自己的意见、主张；所谓“阖之”，就是同游说对象谈话时有时候要缄口不言，沉默不语，只在心里暗中盘算。所以，只要这二者协调配合得好，“捭阖”全过程所宣讲的意思就会前后一致，很有说服力，容易被对方接受。因此，向游说对象讲诸如长生、安乐之类的好听的话时，就该“捭之”，亦即放开地、明白地表达，并且应该先讲；意思相反的话，就该“阖之”，即不讲，要讲也要放在后面讲。总之，凡是能放开讲的，亦即好听的话，就先讲，这样，游说就会在好的氛围中开始；凡是怀的，亦即不大好听的话，就后说或者不说，否则，游说就会一开始就在不好的氛围中结束了。

判别捭阖的方法是否恰当，只须审察一下游说者使用为阴为阳二法的情况就知道了。惟其如此，懂得这个要点的说客若是采用为阳法，他遵循的就是道德原则，要是使用为阴法，他就是采用下作方式；就是说，他们总是以下作的方法对付卑小者，以高尚的态度应对高大者。据此要说，为阳为阴相互配合协调的捭阖法就是正确的捭阖方法，没有哪里不能运用此法；换言之，此法无处不适合，运用此法可以说服任何人，无论大夫，或者诸侯，以至天子。

天下之物无穷无尽，因为“为小无内，为大无外”；但对于任何一物，无论损益之，还是去就之，抑或先违逆之后又依顺之，都是通过为阴为阳相互配合的方法而对之实施上述那些作为的。说详细点，是通过为阳而使之感奋并发作起来，凭借为阴而促其改弦更张藏而不露；为阳法起用后，随后再用为阴法：两法如此轮换，反复使用。用“为阳”法应对对方的“为阴”，自然显得道德高尚；用“为阴”法对付对方的“为阳”，话语就会有带威胁的内容和语气；所以阴阳二法交替使用，相互配合，就是正确进行的捭阖。这也就是对天下万物亦即任何人施加影响的“阴阳之道”，足以说服任何游说对象的捭阖之法。不管处理什么事情，都必须首先懂得此法，所以该称此法为“使你左右逢源的方法”。

反应第二

自古以来，凡是堪当大众之良师者，可说都是天生的得道之人。因为他最善于总结历史经验，据以预测未来发展；又善于回顾过去，据以观察当今；还善于研究对方，据以比对自己。人们秉持的道理不切当今实际之时，就回顾历史，以求发现其原因而修正之。通过这种反观历史、过往、对方，以求得对未来、当今、自己的深切了解，最后总能让“不合于今”的问题得到圆满的解释，从而提出新的理论，这可是圣人特有的思虑和情致，必须仔细认真地加以体认啊。

你的游说对象同你说话时，一定总在动你的心思，想探出你听后生发的看法；你要是只专心听着，一点不动声色，他就（不能从你的反应）琢磨出什么来了。质言之，你应只是静听他说，在心里琢磨他的真意，如果发现他的话中有不合事理或自相矛盾的之处，就向他提问，请他解释。他的回答必定会暴露出他的真实想法和意图，因为他的回答多半是作辩解，一定会暴露一些有关他的意图的蛛丝马迹的；只要有了蛛丝马迹，细加分析，就可揣摩出他的真意了。

作为认识方法，“象”是指看出某个情况是另外某事即将出现的征兆，“比”是凭着对方对于某事的表述看出他对另外某事的观点、态度；所以上述“因其言，听其辞”的应对方法可说是“以无形求有声”之道，实际内容就是在心里进行“象”和“比”；这样应对对方有声的言说，是为了弄清（也即“钓出”）他的真实意图，这样做如同撒网捕捉野兽一样（“多张其会而司之”）。方法对头了，对方是一定会暴露他的意图的，“以无形求有声”之法可说是抛撒诱捕人的大网；所以这个方法最被推崇，凭借这个方法最易迫使对手就范。游说对话就是你反来复去地揣摩对方，对方也反来复去地揣摩你，双方言谈中都有象有比，又都想凭着对方所说捉摸到其真实意图。（“其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”）就这样，会不断重复，叠加，翻过来，复过去，双方都不管出现怎样的失误，都总可以找到说辞来辩解，圣人培养出来的学生更会不管怎样的失误都会果断地给出恰当的辩辞。

想对方继续讲他的意见，自己就反而默不作声；想对方放开地讲，自己就反而欲言又止，吞吞吐吐；想对方唱高调，自己就反而唱低调；想套出对方不想说的话来，就反而痛快地告诉他自己的观点、主张；希望对方直接明白地说出他的观点、主张，不拐弯抹角，自己就反而只是作描述、打比方，以致思想表达得含混不清，让对方难于把握：要这样诱导出对方的说辞，以期终于能够“听其辞”。这样做必定有效的原因是：“同声相呼，实理同归”乃是一条普遍的客观规律（任何人都不会是例外）（或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。）

上述方法可称为“听真伪，知同异，得其情”之法，在与游说对象交谈的过程中，表达意见也好，沉默不语也好，都服从于运用这个方法的需要；你那时候是喜悦还是生气，也取决于运用此法的成功或失败，而且，所有这些表现都应是游说之前就设定了的。总之，此法乃是通过自己先做出一个同你希望对方做出的表现相反的表现，来促使对方做出回应，使他终于亮出他的说辞，从而得以琢磨出他的说辞中反映出的他的真实想法、意图、希求。所以凡是做游说的人都必用此法。

要做到正确地“听其辞”，必须努力保有平和冷静的心态：要在这前提下就事论事，细心品味所有已经发现了的情况的“意义”，不忽略任何一个细节，同时又解放思想，不限于一条思路，尽可能多地与别的事情联系起来考虑，多方联系地考虑之后，再比较一下，加以归类，最后确定对方在这件事、这个问题上究竟是主张哪种做法，采取什么立场，也即属于“雄”派还是倾向于“雌”派。即使这样做出的结论不是（自己）事前设想的或所希望的，但既然对于对方的情况已经既见其微又知其类了，那么，要确知其主张、立场，就将像是要打听某人的情况竟然已经处在他所属的单位、团队之中了似的，简直唾手可得：计量他的才能，猜度他的想法，必定像兵符和印信相吻合一样，一点不差，像螣蛇扑向目标，弈秋拉开弓弦一样，十分准确。

要知道，知人始于知己，就是说，要想探得游说对象的真性情真想法，先要对自己有充分的了解：对自己有充分了解的人去了解别人，如同比目鱼一样，是把别人当作自己的同类的；因此，他观察对方的表现，是根据自己是怎样对之施加影响的；他对对方言谈的体认不会失误，就如磁石吸引到的必会是铁一样准确，同舌头能品尝出排骨是否烧烤熟了一样，决不会有错。至于自己的情况，他则尽量让对方少知道，所以他对于对方的态度常常很快改变，可以突然变得相反，像阴阳互变，像圆方交替：在不知道对方真面目时表现得圆滑，以便灵活地导引其行事；已经看破了他是怎样的人，就用固定的一贯的方式对待之。他就是这样操作的，所以总是进退有据，左右逢源。要是与对方实际打交道之前对自己没有明确的认识，未将自己定位、定格为怎样的人，对于对方的导引就会做得不恰当，处事待人就不会正确，总之，行事将不切实际，方法将很不对头。相反，要是事先审察了自己，给出了恰当的定位，就能很好地驾驭对方，又能不显形迹不露声色，还不会让人看出窍门所在：那时就可说是达到了“天神”的水平。

内揵第三

君臣之间，是上下级之间的关系，所以（同别的关系，例如血缘关系、朋友关系等不一样，）君主对臣下可能隔得很远却对之非常亲密，离得很近却同他非常疏远；还在任上的，他不予垂顾，已经卸职的却主动咨询；就在身边的，可能天天见面他都不予使用；离得遥远的，却只要一有事就对他心生念想，希望他来帮助处理。

君主对臣下会有上述不同态度，全是因为二者之间存在着“内揵”的矛盾，而这个矛盾从来就关系到君主的根本利益：或关系到他在民众中的道德形象，或关系到他在国际上的结盟势力，或关系到他的财货收入，或关系到他的生活享受。因此，哪个臣下在处理“内揵”问题上总能随顺他的心意，那就会想去他那里就能去，想离开他就能离开，想同他亲近就亲近，想疏远他就疏远，想迁就他就迁就，想抛开他就抛开，想被他任用就会被任用，想让他思念就会思念；而且可以独来独往，谁也没法阻止他，就如母蜘蛛率领小蜘蛛一样，出不留洞痕，进不留标记。

上面说的“内揵”的“内”，是指臣下向君主进献意见；“楗”，是指君主拒绝接纳臣下的进言。臣下想进言了，一定会揣摩君主的心意，想摸透他（对自己进言）的想法、态度；君主决定拒绝某臣下的建议，一定会考虑怎样回答他的说辞，让自己的拒绝显得有道理。就是说，在事前，臣下会暗中思虑他的进言是否恰当的问题，只是当面向君主申说时，却只讲按他的建议去办事会给君主带来什么好处，以期迎合君意；君主则会暗中作想：随你怎样说，我都可以借口“此一时也彼一时也”来应对你，使得你对我拒绝你的进言无话可说。总之，双方都会在事前做周密细致的思考，因而都自信到时对起话来一定不会出言失当。

（因此，游说者）若是觉得自己准备进献的意见可能不合君心，那就暂时不要进言了，应该转而考虑谈这问题的恰当时机，等机会到了时再谈，那时可以从容不迫地说，因为可能对准君主新的想法了。这样根据君主思想的变化来确定进言的时机，要迎合他的心意就会像用钥匙开门一样，有“进屋”的把握了。那时候，讲过去的事，最要紧的是说得圆通，亦即符合事理逻辑；谈将来的事，则可以用不断改变说法的方式忽悠他、应付他。要做到如此善变，就须知识渊博，懂地理，通天文，能在谈话时滔滔不绝，左右逢源，似乎能够变换四时，驱使鬼神，和合阴阳，还既能管治好上层人士，又能掌控住下层民众。能做到这样，也就同时探明了君主的希求，弄清楚他的意图了。

臣下向君主进言不合君主的心意因而不能成功，原因固然在于对君主的所求和意图了解得还不够，但即使了解了君意，进言成功了，要是双方并未结下友谊的话，君主也只会是表面上与你亲近，内心里还是疏远你的。因此，当觉得自己准备进献的意见不合君主的心意时，高明的说客是决不谋求进言的。

由上述可知，君主与隔得很远的臣下亲密，是因为君主觉得他与自己意气相投；与离得很近的却很疏远，是因为君主觉得他与自己志趣不合；对还在任上的不予垂顾，是因为君主认为他出的主意不可取；对已经卸职的却常常咨询，是因为君主发现他对事情的预测常能得到证实；对就在身边可能天天见面的不予使用，是因为君主预感他的建议一定不合己意；对离得很远的却只要一有事就想到他，是因为君主相信他的计谋会与自己的想法合拍故而只要有事就希望他来参与决策。

所以说，在不了解游说对象内心想法的时候就去做游说，一定会事与愿违；在还不掌握对方意向的时候就进行游说，一定会遭到对方非难；所以务必在完全掌握了对方的志意之后，才据以确定游说的具体路径和方法：这样进行游说，就能完全掌控对方，以至于对话时既可以高谈阔论，也可以只是倾耳静听，既可以封堵对方，也可以诱导对方了。因此，高明的游说者是把上面三句话蕴含的启示奉为基本原则的，惟其如此，他成了众人的老师，超越了广大群众。

（因此，在与游说对象交谈时，圣人）一定不违传统道德关于仁义、礼乐、忠信的要求，同对方商讨计谋涉及道义问题时，必定以《诗》《书》中的说法为根据，只在作解释时有所“损益”，用以论证自己的观点时有所“去就”。双方的要求、想法一致时就多听对方说，不一致时才多方阐述、论证自己的观点、主张；但不管怎样，都一定彰明道理，显得光明磊落。惟其如此，他对事情的揣度谋划即使遇有疑难也能很快做出决断，故而做出的谋划从无失误，总是为国家立功，为自己立德。

抵 巇 第 四

人都有作为人的自然本性，但人做的事情未必都同其自然本性一致，只是有的相合，有的是相背离的。所以人和人之间，有的即使就在身边也彼此不能相知，有的尽管离得很远却相互了解。就在身边却彼此不相知，是因为双方都不了解对方的过去；离得很远却相互了解，是因为都能根据对方过去的表现而预知他的未来。

所谓“巇”，就是小“罅”，而“罅”就是较大的裂缝，裂缝可能发展为山间小沟，以至扩而为大江大河。可见裂逢一出现就是大隙的征兆。裂缝最初是可能通过封堵把它塞住的，亦即使之缩小、不再扩大、甚或消失，但也可能终于成为大江大河，所以人可乘势而为，干一番事业。这是一条规律，可称为“抵巇律”。

人与人之间的矛盾对人的危害，圣人是十分了解的，但他不是只求自保，而是根据变化的情况说明事情的起因、原委，据以制订处置它的极具全面性的计谋，凡是有细微差别的情况都尽可能适当地予以区别对待。因为他认为，人们之间的像秋毫之末那样的小裂缝，都可以扩而充之，使之变成泰山脚下的大江大河。圣人的这种认识、气概表现于外，就是根据游说对象同他人的或大或小的裂缝（矛盾）制定游说计谋。因此，他的所有游说计谋都是根据“抵巇之理”制定的，“抵巇之理”完全可以作为道术来应用

当天下一切失序，上无明君圣主，各诸侯国的国君更是无德之人的时候，社会就会陷入专进谗言做坏事的小人当道，贤人不被信用，圣人逃匿不能露面的局面；于是，贪婪、狡黠、欺诈、作伪者大行其道，以至于君臣之间原有的伦常关系土崩瓦解而互相欺骗了，父子也彼此视为路人，互不相亲，骨肉反目：这可叫做“千疮百孔的社会”。

当圣人（游说高手）遭逢这种社会局面时，就根据“抵巇之理”来对付：认定这世道还可以治，就“抵而塞之”；认定不可以治了，就“抵而得之”。就是说，或者像五帝那样施政，抵而塞之，或者像三王那样，抵而得之。前者是通过“抵”使其恢复原貌，后者是通过“抵”将其推翻，重新塑造出一个新社会。当今诸候国互相倾轧，彼此征伐，斗争频繁，不可胜数，当此之际，自然善斗者才是强者。

由于世人行事同其自然本性可能符合，也可能背离，符合和背离都可能结束，也都可能重新产生，所以人们之间必有或大或小的隔阂、裂缝，对此不能不细心审察，认真对待。能够通过捭阖的对话术探知游说对象同他人之间的“巇罅”，又能凭借“抵巇之理”很好地加以利用和恰当地处理的，就是圣人。可见圣人乃是世人召唤出来的：人们之间要是并无巇罅需要抵塞，会让圣人深藏民间，耐心待势待时；一旦有了需要，就会让他应时而出，为人们处置巇罅献计献策。他提供的计策将上合君心，下达民意，因而一定是能够照办，可以遵行的。据此要说，圣人乃是世人的守护神。