8·5

故物归类：抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是。故曰：摩之以其类焉，有不相应者，乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰独行之道。夫几者不晚，成而不拘，久而化成。

【解说】

这不是继续上面的话题，而是为本篇写结束语也即作总结了。不大好懂，让我详作解说。

1、由于不是接着上文说下来的，首句就劈头提出一个普遍命题，像是说“物以类聚”。所以头上的“故”字又是发语词；“物”是泛指万物，“归”是向往、归依义（《史记·陈丞相世家》：“（陈平）闻汉王之能用人，故归大王。”）“类”是“物类”、“同类”的“类”。这明显意在申明“趋同”乃是事物的普遍本性（“物皆趋同”也意味着“物皆纳同”）。接下四句是拿两个很有“特色”的事例为这大规律作证据，同时也是做举例说明（这是《易传·文言传·乾文言》中这两句话的改写：“水流湿，火就燥。”）注意：这里不是把“燥者”与“火”看作“同类”，而是把正在燃烧的“柴火”看作是“燥者”亦即所抱“薪”中比较干燥的部分的同类；同样，后句是把平地的“湿处”当作“有水的地方”的替代说法（水“先濡”该处也是“归类”的表现：“湿”意味着“有水”）。——看来，作者是想用这个大规律对“摩术”的某个要点做个解释，这个结束语是要交代：你为获得“摩人心意”的资料而去“说人”，一般说来，要想成功，那个人，亦即你选定的游说对象，一定要是你的“同类”；否则，你话还没说完，他就拒绝你了。

2、接下两句请注意：前句的“此”字是复指上文提及的“大规律”，但改用“物类相应”这个“学名”代替前面“物归类”的通俗表达了。后句的“于势”二字等于说“就趋势而言”；“譬犹”二字是同义连接词的叠用，意在强调，可以去掉任一个的；“是”字是指代前已论及的为了获得摩人心意的资料就去“说人”这件事。——所以这两句不过是点明先说开头面几句的用意，说：就趋势而言，为了获得“摩人心意”的资料就去“说人”而能成功，是与“物类相应”非常非常相似的，即是同一条客观规律在起作用。

4、为什么下接“此言”领起的一句？我的体认是：上句，即“于势”句末尾“犹是也”的“是”字是代词，但同其“所代”已经隔得较远，显得“所代”不太明确了，就特意追加此句予以说明，并用“此言”领起。——所以此句是说：对方的表现要是同你的期望相一致，那同上述两例一样，乃是“物类相应”规律起作用的结果。注意：句中说的“外摩”是指说客（亦即实施“摩术”的人）对于游说对象听了他的话后所作反应的期望，“内符”是指游说对象实际做出的“反应”；“应”是指此二者“相应”，亦即一致。作者这样“生造词语”确实“不合规范”，但我们只能“求解”不能“指责”了。

4、上面说的意思会引发一个问题：只有对同类人实施“摩术”才能成功，那么，岂不是根本不能选择非同类者作游说对象了？接下用“故曰”领起的四句就是针对这问题预作回答。这四句要注意的是：

第一句中的“之”、“其”二字都是指代“摩”的对象，但分别相当于“他”和“他的”；“以”是凭借义，前面可加“必”字；“以其类”是“摩”的后置状语，具体意思是“凭着与他是同类”；末尾加个肯定语气词“焉”字（相当于“也”），意在强调“摩之以其类”乃是“摩成功”的唯一途径。

第二句头上的“有”字是“出现”义（“事情有变化”这说法中的“有”），此处可译作“遇到”；“相应”是上文“此物类相应”句说的“相应”，故“不相应者”是指对于你向他“趋同”这一表现（即“游说他”）不作“接纳性回应”的人。——但这个“者”字同时兼表假设关系：因为不好后面又加一个“者”字。

第三句头上的“乃”字是表示承接，相当于“那就”、“于是”（《史记·陈涉世家》：“守丞死，乃入据陈。”）“以其欲”是同前句“以其类”呼应着说的，故“其”字同时也是上句“不相应者”的复指词。这时应该已经领悟到了：第二、三句是对第一句做转折性说明：至于不与你同类的人，你又想对之做游说并实施“摩术”的话，那就只好针对他之所欲（“以其欲”）乃进行了，就是说：特意显得你也是有他那欲求的人，从而“变成”他的同类。足见在这里，是否“同类”，是拿是否“同欲”来区分的，质言之，“同欲者”即是“同类”。

第四句也意思明白了，是说：这样，按上述规律，哪里还会有不“听”你的人呢？可见头上的“焉”字是疑问代词，相当于“哪里”。——后又追加一句“故曰独行之道”，证明上述解读不误。注意：“独行”的潜在的主语不是某类人，而是“摩之以类”这个“摩法”，故此句是承接上文说：所以说“摩之以类”乃是实施“摩术”的唯一可行的途径。

5、结尾三句是对前文论述做最高概括，并恰到好处地于此结束全文，又特地用发语词“夫”字引出，是表示下文乃是离开上面的具体论述，站在高处对之作总结，发感慨。——要注意的是这三句都是针对使用“摩术”的人而发，以“摩者”为共同的“省略主语”。还有：

头句中的“者”字是表示假设关系；“几” 是机会义（《诗·小雅·楚茨》“卜尔百福，如几如式。”毛传：“几，期。”）这里用作动词，等于说“抓住机会”。故句义是：只要抓到了机会就为时不晚，迟早会成功的。——这里所谓的“机会”，是指碰到的“对象”恰好是理当“同类”（这确是“机遇”，因为“常态”是“不同类”）。所以此句是针对无需做作很自然地就“摩之以其类”的情况而发。

后两句中的“而”字相当于“则”，接着前句说下来，就也都是条件句，故第二句是针对上文说的“有不相应者，乃摩之以其欲”的情况而言，意思是：若想总是成功（“成”），那就（遇到“不相应者”时）不要拘泥于保持自己一贯的“处事原则”，不妨“摩之以其欲”。

第三句理当是说：若上述两种情况都不出现，那就没有成功的可能。据此可知，末句的“化”字是消化的“化”，“成”还是指成功。——“久”字何义？先行琢磨、猜想，然后查字书验证；结果发现“久”字有堵塞义（《仪礼·士丧礼》：“幂用疏布久之。”郑玄注：“久读为灸，谓以盖塞鬲口也。”）不会“高兴死了”吗？其宾语当然不言而喻地是“通向上面两情况的途径”。

【辩析】

1、最后四句，《许注》做了两个注释，前一个是：“独行之道：指圣人使用的方法。”其译文是：“所以说这种技巧，只有圣人能够使用它。能够见到事物的很小征兆就采取行动，这样就不会错过时机，事情成功了，便默默地退出，不将功劳据为己有，做到这两样，长久以往，便能获得最后的成功。”——我以为：纯从文字看，又在另一语境中的话，这几句可能是这意思，但在这语境，则决不会是这意思，因为：一，这意思同上文接不上，换言之，接着上文说这些话，会让人莫名其妙；二，对于说客，谈何“事情成功了，便默默地退出，不将功劳据为己有”？鬼谷子会向说客提这种建议吗？看来，该书作者考虑不周了，自然，原因更在于没有找到更为可取的解读。

2、《郑译》给最后四句做了三个注释：“独行之道：策士们独自掌握的密术。即上所言‘圣人所独用’者。”“拘：拘持。此指居功为己有。”“化成：尹曰：‘化天下。’按：此指达到政治目的。”其译文是：“这就是我们策士们的密术。（掌握了这种秘术，）善抓时机，成事无所谓早晚。功成事就而不自持自喜，久而久之我们定能实现自己的政治追求。”——我觉得，这译文的意思不连贯，又不明朗，也说明解读有误，而且译者自己也一定“感觉到了的”。

【译文】

要知道，凡物都有趋同性，例如抱起一捆柴火抛到大火中，总是其中最干燥的那些先着火；向平地泼一盆水，总是最先流到地上比较低的地方；这在学理上叫做“同类事物一定相互相应和”。为了获得“摩人心意”的资料就去“说人”而能成功，就趋势而言，是与此非常类似的，即也是这条大规律在起作用。因此要说：实施“摩术”务必选择与自己同类的人；至于不同类因而按说不会接纳你游说的主儿，那就只好“摩之以其欲”了，就是说，这时你就要装出自己也有他那种欲求的姿态，从而显得与他同类；若能这样，就不会有不“听”你的人了。所以还要说，“摩之以其类”乃是使用摩术的唯一可行之途。因此，对摩者而言，只要抓到了就会，就为时不晚，迟早会成功的；只是遇到“不相应者”时不要拘泥于保持自己一贯的“处事原则”，不妨“摩之以其欲”。若是“摩之以其类”和“摩之以其欲”这两条路都堵死了，那就没有成功的可能了。