我国是一个多民族的国家，共有56个兄弟民族，由于所处地理环境和历史文化的不同，以及生活风俗的各异，使每个民族的饮茶风俗也各不相同。在生活中，即使是同一民族，在不同地域，饮茶习俗也各有千秋。不过把饮茶看作是健身的饮料、纯洁的化身、友谊的桥梁、团结的纽带，在这一点上又是共同的。

 http://s9/bmiddle/725b1a1cx99cad06b3ea8&690时尚起义" TITLE="千里不同风，百里不同俗——记琥珀金茶反文化营销 时尚起义" />

    湖南安化黑茶，我国六大茶类之一，以湘西雪峰山脉的大叶茶树种为原料，经杀青、揉捻、渥堆、干燥、蒸压成型等工艺，经多道工序加工而成，因常加工成砖形成品，也称“紧压茶”、“砖茶”。不仅口感香醇浓郁，对降脂降糖有显效，对人体脂肪代谢，体重控制非常有帮助，被边疆少数民族誉为“生命之饮”。

     然而，天却不遂人愿，既有文化底蕴，又有实实在在养生功效的好产品却没有带来火爆的销售，这让湖南湘源天下企业很疑惑，于是我们开始了中国茶叶营销的探寻之旅。

     项目组启动了内访外调工作，从北京到成都，从厦门到福州，从广州到深圳，与茶业专家交流，与经销商交流，与终端导购人员交流，与老茶客交流，与不饮茶的年轻消费者交流，各种问题逐渐浮出水面。

     调查结果显示，目前黑茶的市场份额偏小，还只是在产地及边疆地区销售，尚未真正启动市场，制约市场发展的有如下主要四点：

1．按照传统制作工艺生产的黑茶呈“砖、饼、沱”状，与铁观音、绿茶等散茶的便捷包装不同，泡饮黑茶需要专用工具，不符合现代人的快捷生活方式。

2．相比于芽叶纤嫩的绿茶，黑茶色泽黑褐，粗枝大叶，不显档次，深明黑茶养生价值的消费者，抱怨送礼时黑茶拿不出手。

3.上等黑茶的养生价值不为消费者所知。

4．调查中我们还惊讶地发现：80后近70%不喜欢喝茶，90后不爱喝茶者更是高达95%。他们认为茶太苦了，不喜欢喝也没必要喝，要喝也喝咖啡了！虽然咖啡同样是苦的，但是喝咖啡是一种时尚，如果觉得苦，可以加糖和牛奶……

从“黑”到“金”的气质蜕变

    通过对茶业的了解和市场的分析，我们觉得，首先要把安化黑茶变成是一个令现代消费者接受的产品，然后再进行品牌层面的规划。

首先从品牌名称开始，我们启用横向思维创意工具，通过六轮的残酷筛选，最终锁定“琥珀·金茶”这四个字上，琥珀，为新茶种冲泡后的茶色，金，显示尊贵的意义，同时也是一个新茶推出的概念，而由两种颜色联合在一起的茶叶名称，在整个茶叶产业中也是绝无仅有，同时琥珀·金茶，读起来确实具备了一个茶叶新品类名称的特征。为了慎重起见，我们专门做了消费者测试，除了普遍反映的“新鲜、贵气、有面子”之外，许多被访问者还提及到，佳能、索尼、斯华洛世奇等知名品牌中，都有一款“琥珀金”的产品系列，而这些品牌都具有时尚的内涵特征。将其定位为一种生活艺术，追求精神享受，专为高端人士供俸的茶品。

攻守兼备的“金字塔”产品策略

通常说来，在定价策略上要么是“高成本，高价值”，即所谓的优质优价；要么是“低成本，低价值”，即所谓的低质低价，很难在成本与价值之间进行取舍，而琥珀·金茶却成功实现了“高价值、低价格”。在琥珀·金茶的产品线规划上，我们采用组合式的金字塔结构策略。

细分礼品市场，让“鱼”浮出水面

琥珀·金茶的产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性决定了我们需要研究送礼的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体，为此我们锁定了三个对中高端礼品有较大需求的市场。

房地产公司

企事业单位

品鉴活动

流程分工协作，四管齐下公关
      通过琥珀·金茶第一目标市场的细分和选择，销售人员就非常清楚要到哪里去发掘大客户，接下来我们为销售人员制定了一整套从发现销售机会；验证客户需求；商务谈判，到签订合同，交货验收全过程的“客户体验与消费”管理流程，通过具体的岗位责任书，明确企业内各级、各岗位人员在销售流程中的协调关系，形成规范的握手关系，避免推诿，踢皮球，掉链子等问题的发生。

     长沙远大空调有限公司的成功开发，就是应用了“四管齐下”的公关策略。远大公司作为湖南的龙头企业，客户遍布国内外，08年的礼品采购量高三千万，自然引得众多礼品经销商的觊觎，而我们认为琥珀·金茶的品牌内涵和远大倡导的健康理念更为吻合。

     经过近半年的团购渠道开发，琥珀·金茶的市场销售节节攀升，茶叶经销商终于“按捺不住”，不到三个月，长株潭样板市场的260个目标销售网点一气呵成，琥珀·金茶上市一年来，除了品牌知名度一路飙升，各区域销售回款一路飘红外，累计实现销售净利润1790余万元，取得行业内绝无仅有的高投资回报率，为企业加快产业链建设速度作出卓越贡献，湘源天下企业从一个默默无闻的新办企业一下跃居湖南茶叶前三甲，企业规模仅次于国有茶叶企业。这一切都得益于琥珀·金茶的时尚定位，以及创新的品牌策略。

营销策略过程详细介绍请点击 湖南湘源天下琥珀.金茶文化革命 时尚起义