运营商补贴政策大变，有没有哪家手机厂商是受益者？中国手机市场的形势会产生哪些微妙变化？如何下好这盘棋？下文邀请华为消费业务集团CEO余承东、中兴通讯终端事业部CEO曾学忠、酷派移动互联网及电商总裁祝芳浩、魅族科技副总裁李楠、IUNI总经理何骁军五位手机品牌操盘手，集合探讨手机厂商的渠道突围策略。

华为消费业务集团CEO余承东：“过去，我们脑子里全是运营商”

今年下半年华为会“砍掉”80%以上机型，总机型不会超过10款，启动精简战略的主要目的是赶超三星、苹果，而被砍的重点是运营商定制机型。

过去，我们脑子里全是运营商，运营商是华为手机永远的长期合作伙伴，但那种超低价的机型，华为不做了。举例来说，某海外运营商为了节省成本，甚至要求定制手机里面不带闪光灯，这一产品最后几无销路。运营商为了发展用户，要求低端，超低端，更低端。如果跟着运营商大量推超低端手机，运营商喜欢什么做什么，结果就是没有精品，一年下来款式繁多，利润率低，还无法形成自己的品牌。

未来华为终端的渠道重点将是公开渠道（社会渠道）+电商渠道，两大渠道占比会在80%左右，而运营商渠道比例将压缩到20%左右。将来手机市场上可能只会剩下不到4家厂商逐鹿，我们的目标是超越三星和苹果。

中兴通讯终端事业部CEO曾学忠：砍掉了一半以上的运营商定制机型

从1998年开始到2014年，手机行业的发展是从功能机时代向Sm art 1 .0时代发展，从产品驱动转为用户体验驱动。而未来，智能手机S m art2 .0时代则是由用户价值导向，这一转变的核心是聚焦消费者。

实话实说，过去两年我们犯了不少错误。2013年，中兴手机85%以上销售都通过运营商订制渠道，产品操盘权实际上并不在自己手中。未来希望适当降低运营商渠道的出货量占比，未来三年，目标运营商渠道和开放渠道的出货比例能各占五成。

具体做法就是砍掉了一半以上的运营商定制机型，在1000元、1500元、2000元三个价位段重点推出少数几款明星产品，保证产业研发、渠道销售、品牌营销体系可以集中精力保障整体操盘的成功。此外，2013年中兴在国内市场投入1亿元用于公开渠道建设，2014年投入力度还将继续加强。

今年我给中兴手机设定的目标是年销售6000万台智能手机，在国内4G手机市场上进入前两名。中兴手机从4月开始一系列新品4G手机大都在电商渠道首先销售，预计年内电商渠道销量比例会显著提升。

酷派移动互联网及电商总裁祝芳浩：“电商需求是脉冲式”

酷派在去年整体应该是达成了既定的销售目标，从产值来看的话，约有200亿，而从整个出货量来看的话，就实现了4000万的出货量。今年年初，酷派宣布推出互联网手机品牌“大神”。

大神F1的需求量的确是远超我们预期。因为在此之前我们没有遇到过这样瞬间爆发式的需求，以往我们对于销售的计划和预期都是按月来做的，这是一个较长的过程：备货有一个时间过程，分货到渠道有一个时间过程，销量拉升也有一个时间过程。而电商这种需求却是脉冲式，供和应是一下子的事情。

大神F1在京东上一直保持97%的好评率，最近一个月在尾期掉到了96%，但就算这样也比其他产品好评率高很多。

上周，我们又推出新品“大神F2”，并宣布酷派大神独立运营。这意味着，大神品牌在方案、预算、供应链等方面都会是独立运作，另外还专门成立了互联网电商体系，从产品、品牌、用户等多个层面上实现独立运作。

魅族科技副总裁李楠：“一条腿走路迟早会瘸”

在电商渠道大兴，传统社会渠道铺租成本不断上升的情况下，魅族不但店越开越多，而且开店的速度也越来越快。

我给你列举一组数字，2012年9月，魅族宣布专卖店数字达到400家。15个月后的2013年12月，第600家专卖店开张。2014年5月，第700家专卖店开张，从600家开到700家店，花了6个月不到。2014年8月，第800家专卖店开张，百家新店的扩张时间仅用了3个月。

当然，社会渠道有昂贵的铺租成本，需要品牌方给出30 %甚至更高的利润空间，逼着手机定高售价。但目前魅族已走出一条“手机低利润也能活”的道路，比如销售一些手机周边设备，消费者能在专卖店先体验再购买，就比电商渠道有优势。

实际上，市场发展到今天，手机厂商单打线上已经不现实，一条腿走路迟早会瘸。魅族的模式是“线上线下”同价，同时产品价格又不是很高。

IUNI总经理何骁军：90后认为去社会渠道买手机“很土”

IUNI是去年曝光，今年正式推出产品的互联网手机品牌。今年3月，IUNI推出了首款产品U2.上周，我们又推出了全新产品U 3，换代速度很快。而且，和热卖机型小米4相比，IUNIU3的屏幕为2K分辨率的5.5英寸屏（小米4为5英寸1080P屏），却只贵1元。

创业公司+顶级硬件配置+低价格，有人说，IUNI“做死”的可能性比“做大”更高。其实，现在看电商平台上的手机销售数据，主要还集中在东部沿海10个省市，相比之下整个中西部比例还是低。另外年轻人对电商平台的接受程度更高，他们甚至认为去社会渠道买手机是很土的行为。

这就是说，依托互联网平台和电商渠道的大数据分析，了解用户的喜好，反过来对产品生产、营销起到指导作用。这对新兴的互联网手机品牌来说，是一个很大的机会。而IUNI的定位是18到28岁的消费者，他们长期接触互联网，更看重电商平台。