张老师的语速有点小快，听完了张老师培训的录音，接下来说说我的感受。

学习，无时无刻都必须学习，作为营销顾问，更需要学习，并且学习的东西不仅仅是一些简单的专业知识，就像韩老师每周都会让我们看书一样，看的书比不完全是关于我们家居建材行业的书籍，有很多方面的知识，学的这些知识，是为了以后，指不定哪天就用上了，当然，每周的这些学习，一定程度上是一种被动的学习，最重要的还是要自己能够主动的学习，不管是哪个行业，这点对于我们营销顾问来讲很重要。我们在跟我们的客户谈话的过程中，不可能全部都是谈专业；作为销售人员来讲，跟客户讲的也不仅仅是产品，特别是在面对很多大客户的时候，我们都有这样的体会，谈的可能是政治，谈的可能是其他行业，谈的可能是管理，可能还真的没有谈到业务这块的事。重在积累，当然，这里不是说专业的学习就不重要了，专业的学习是基础。没有基础，谈何学习呢？

我们也经常参加培训、听别人培训，也会给别人培训，用张老师的观点来说，参加培训的人可以分为四类：不来不行的，学而不行的，学而行之的，看老师哪里不行的。这四类人我个人认为总结的特别好，我在听的过程中感觉我是这四种人的结合体，首先，这是公司给我的任务，必须听；其次，张老师里面的一些观点或者说培训的一些方式我个人是不认可的，因此“不行”；第三，听了张老师的培训录音，也学到了很多我之前没有听过的观点，或者说总结的没有张老师那么准确的观点，这是“学而行之”的；第四，我以后肯定也是会遇到去给别人做培训的时候，也需要能上台演讲，看看张老师哪里不行，也给自己以后在培训的时候上上课，提醒一下自己不要去犯错误，比如，一开始的感觉就是吐字不是很清晰，而且语速还挺快。

我们无时无刻都在进行着销售，活着就是一种销售。参加一个四个小时的培训课程，每个人听到的课程都是一样的，但是，每个人的收获都是不一样的，差别在于个人。就像我们每个人听的录音一样，每个人的听后感肯定都不一样。每个人的觉悟不一样，跟佛学一样，都讲究悟性——智慧。张老师有一句话我个人特别认同：生命，不在于长与短，而在于觉悟的早晚。聪明的人善于提问，智慧的人善于思考，我们要做个善于思考的人，在思考之前先把“提问”的那关过了。

前面说到学习，这里想接着讲，这段时间，包括去年，跟同事们在一起闲聊的时候，偶尔会感觉到好像没时间去看书，没时间去听录音，今天听了张老师的一些话，我觉得我们错了，包括现代很多人都一样，总是用太忙等借口去说自己没时间学习，这些都错了！我们在这个社会上，其实跟商品是一样的，必须要有自己的核心竞争力，要不然，怎么才能把自己销售出去呢？我们也面临很多困难，商品、经销商、厂家也面临的很多外部环境的困难，从另一角度去想的话，可能就不是困境了！

现在确实是“现代版春秋战国”时期，百家争鸣，各个企业都在不断的增加的的实力，作为我们来讲，唯有不断夯实自己的基础，不断端正自己的观念，提高我们的销售技巧和改善我们的服务态度，才能让自己立于不败之地。“接受无法改变的，改变能够改变的。”这句话跟我以前听的不一样，上大学第一天，导师就跟我说过一句类似的话，“改变不能接受的，接受不能改变的。”先尝试改变，改变不了，就只有接受了。

再来说说终端销售吧。销售的三步：询问、说服、达成协议。如果出现问题，就在这三步中进行循环。很简单，但是做起来其实就不易了。关键在于自己是否能够有效的带着客户跟着我们的思路走，能就简单了！我们在现实的店面导购的时候，张老师总结的还是不错的，很多导购员其实不是真正的导购员，而是“产品解说员”，一旦顾客出现异议之后，“产品解说员”就很难留住顾客了。“你永远跟顾客说不过价格，顾客永远跟你说不过价值！”这句太经典了！合格的销售元就该这样，去跟客户谈价值，让顾客产生购买的欲望，迅速成交！

现如今的商业竞争社会，特别是在竞争激烈的家居建材行业，门槛都比较低，稍微有点钱可以入门，牌子太多，店面太多，受房地产行业影响很大，可以说就是现代版的“春秋战国”，真可谓是“四面楚歌”啊！如果突破困境才是真正需要各位去考虑的！

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