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对于卖真籽料的商家，遇到一个外行买家，除了沟通成本高，还要承受外行人的诸多质疑，而这些质疑又都是出于不自信的虚张声势。

质疑真假

人们对陌生的事物，常常一方面怀有好奇，另一方面又抱有恐惧和警惕。

外行人对和田玉行业的普遍观感就是——水深，假货多。如果要用一个词形容他们面对一次交易的心里状态就是“担心”：我不懂，他不会蒙我吧？这个皮色，不会是烧皮吧？这个价格便宜，不会是假的吧？……有多少不懂，就有多少担心。因为不知道“真”的标准在哪里，所以也就不知道假的边界在哪里。

所以只能怀疑天、怀疑地，怀疑一切都是假的——这是最安全、最保险、最有效的自我保护方式。但这也就带来了一个问题，那就是什么都买不成。

即便买了，心里也没底，总还想找朋友、行家给看看。一旦有人有不同看法，心里就跟长草了一样。要么找回来退货，要么就是不停地确认。

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质疑价格

一块玉值多少钱，我们喜欢谈它的价值。

但外行人对价值的认定，是有价才有值，没有价就没有值。在他们看来，和田玉不过是一块石头，并且是一块可以随便见到、没有成本的石头。

再加上自古就有“黄金有价玉无价”的说法，所以很多外行的朋友自然就以为，和田玉的价格其实是很主观的，高低贵贱，全看玉商的心情。

但其实，和田玉的定价也是有标准的：籽料跟山料的价格就是不一样，俄料就是比和田产的料要便宜一些，脂白就是比二级白贵，甚至白度每差一个等级，价格就会差很多……

这些定价的微妙，并没有清晰量化的计算公式，这对外行人来说就是最为质疑的。