女士们先生们，早上好！来到这儿我感觉很美妙，我来自南非。对于高兴的事情，我们习惯了击鼓助兴、扔椰子。（笑）众所周知，我是名医生，近些年来，我一直游走于世界各地，四处演讲重大疾病的话题，今天我来到这儿，同样希望大家和大家做一些分享。

    先谈谈我当初设计重大疾病保险的初衷吧。首先我要和大家谈谈我的一个病人。她是一位34岁的女士，这位女士有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。几年 前，她来到我的诊所，因为她一直在消瘦、有疲劳感，还出现了多汗和咳嗽的症状，当然，她还有吸烟的习惯。她的X光照片显示在她的肺部出现了阴影，后来的活 组织切片检查中我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，我们切除了癌细胞肿块，女士们先生们，我们都知道，今天您可以在手术后5天就回到家中，3星期后就 可以回到工作岗位，因为即使只有一片肺叶，您还是可以生存。接下来两年，我对这位女士的情况进行了追踪，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移，同时还进 一步向肝脏和骨骼转移。两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的 恐惧。我关切的问她：“您为什么来我的诊所？您应该和您的孩子们待在一起，向他们解释，几天后他们会失去母亲，您完全不用这么费事来我的诊所。”你们知道 她怎么回答我吗？她说：“医生，我刚下班。我是刚刚从工作岗位上过来看您的”。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基 金。两个月后，她去世了。她生前购的寿险获得了赔偿。为什么？为了照顾她的孩子们，为了给他们更多的保障。但我们失去了她，难道不是吗？她本可以在确诊后 和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。可是，我们最终失去了她。女士们先生们，这些使我陷入了沉思，我还能举出上百个这样的例子，他们确诊之 后获得了治疗，活了下来，可是他们在财务上却“死”了。这就是我们越来越需要面对的难题。这件事深深的触动了我，作为医生我可以救治病人，甚至可以延迟和 挽救病患的生命，可我却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗，因此，我当时就产生了设计一种保险产品，它能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿，那样对于病人治病无济于事。所以，如果有重疾险，就可以解决病患因看病就医而产生的巨额费用，从而避免因资金问题延误就医的情形发生。

    现在，很少有人了解并注意他们的身体状况，或者说是知之甚少，身为一名医生，我对此吃惊之余也深感忧虑。更令人吃惊的是，人们往往一点也不了解这些 器官的重要性。从现在开始直到明天这个时候，您的心脏会跳动多少次？ 女士们先生们，10万次。就我个人而言，我将近80岁，我的心脏每分钟跳动50次。心脏就好像是一个泵，通过动脉血为身体每个细胞供氧，“上帝的杰作”就 这样被维持着生命。现在很多人都不是很在意自己的身体，抽烟，喝酒，不好的生活习惯，强大的工作压力，都会给人的身体造成极大的创伤。各位请看以下这张表 格，上面列举的是在1900年造成死亡的致病种类，大家可以发现上面的种类的排序与现在有很大的不同，在当时，病患死亡多数的原因大多是由于不发达的医学 水平。并且当时的人的平均寿命也比现在低很多，男性的平均寿命为42岁而女性则为46岁。而现今，医学水平进步了，人的平均寿命也随之提高，可人们越来越 多的不良嗜好如：吸烟、喝酒、强大的工作压力、暴饮暴食以及缺乏适量的运动。

    近些年，动脉硬化和心脏病的发病率非常高，而且目前看来还有进一步加重的趋势。英国每年会有268000例心脏病发作，平均每两分钟一例。最近10年来，冠状动脉手术增加了两成。

    我治疗过一名罹患心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23年。之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么 抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，也就没有了收入，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅， 家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。在他临死前，也是他最需要钱的时候，他购买的寿险支付给他多少保 险金呢？一个子儿也没有，因为他此时已经没有钱继续支付他的保险费了。所以作为保险服务人员来讲，您可以对您的病人说：“在您最需要的时候，我会给您资金 援助。”这是很重要的。

    我们来看一些数据。今天，有80%甚至更多的心脏病人在送往医院后会得以幸存，并且有50%的人还可能存活13年或者更久。女性患上乳腺癌的可能性是 8%，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下来。1950年，每100位中风患者中只会有11位得以幸存，而今天的存活率高达70%。1950年，有人 寿保单的投保人中90%会得到理赔，而今天只有30%，因为70%的投保人都活下来了，同时有30%的人在确诊后有希望活上5年时间。

    作为医生，我们医治病人，让他们康复，但是治疗是需要资金作保障的。在心脏病患者中，有的在发病后一个月内就去世了；而存活的患者当中，有70%完全康复 了，可以重新工作。但是，他们并不想再回到让他们发病的那个环境中去工作，因为要面对和以前一样的压力、一样的难题，而就是这些压力和难题导致了他们心脏 病的发作。

    中风通常不是致命的，但它会使人丧失能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这些意味着什么呢？ 这意味着，如果中风患者活了下来，他却丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。要是他的太太是名职业女性，那么她将不得不放弃工作来照 顾他；而没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单由谁来负担呢？他们的生活从此变得非常窘迫。

    我作为一名医生，到全世界演讲，分享我的研究成果，为患者治病。我为患者做心脏移植手术，一些人能活到5年甚至更久，另外一些人能活10年甚至更久。但这 只是治疗成功的案例数量，我意识到，我并不能够因此改变病人们的生活质量，因为他们的健康水平没有办法维持他们的财务需求，他们虽然活着，可是他们在财务 上已经死了。这个问题开始困扰我。
    我不断地在世界各地穿梭，看到医学技术的巨大进步提高了疾病的存活率。在近100年的时间里，医疗技术的发展使我们的平均寿命增加了30岁，除一些疑难杂 症外，人们活得更久了。比如，1900年，男性的平均寿命是42岁，女性的平均寿命是46岁；而今天，男性的平均寿命已达到75岁，女性也达到了80岁。 尽管人类会患这样那样的疾病，还会创造出各种各样、五花八门的病，而现在我们的这些医生却能够让他们活着，然而，他们的健康状况、经济收入和生活质量却在 一天天恶化。

    我得出了这样的结论，大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都要好好的活着。当 有人得病的时候，他知道会有医疗设备进行治疗，当然也知道怎样才能活下去。但是他不知道的唯一一件事就是：不知道存活阶段的健康状况会受到什么影响，还有 就是他怎样才能维持自身和家庭的收支平衡。病人需要的不单单是一份保险，他还应该好好的活着。之前的三年来，我一直坚持试着找到一种能够改变整体保险方向 的产品，这种产品不光对身故和残疾进行赔偿，对于可能引起病人财务问题的疾病，一旦确诊，也可以进行赔偿，当然，这里的财务问题仅限病人存活期间。 1983年，我们最终成功了；心脏病、中风、癌症、冠心病手术都成为保险项目。这无疑是令人兴奋的。这份保险由标准银行保险英国保险经纪公司发行，产品一 经推出就受到了欢迎，因为那些罹患比如乳腺癌、中风等病症的患者得到了经济支持，使得可以进行更进一步的治疗。这是一个以人为本的产品。
    到2006年，重大疾病保险的保障范围扩大了。比如英国，重大疾病保险的保障范围包括癌症、心脏病、中风、冠状动脉搭桥、瘫痪、多发性硬化症、肾衰竭、阿 茨海默氏病、 帕金森症、失明、失聪、主要器官移植、昏迷、失语、重度烧伤、肢体残缺、职业性HIV暴露、运动神经元疾病、良性肿瘤等等，比起当年产品开发时候的保障范 围丰富了很多。作为保险营销员，您的保险客户总有一天也会被告知他们患上了这些病。这种产品就像个有破洞的渔网。这张渔网网住了所有的大鱼，小鱼却溜掉 了。这个产品网住了我那些病人中有财务困难的那群，而且就像您承诺的那样，会在客户最需要的时候给他们资金保障。这就是产品的职责所在。

    现在，我们来看看这类产品的理赔经验。超过80%的索赔要求都来自于心脏病、中风、癌症还有冠状动脉搭桥手术。在中国，还有些理赔来自肾衰竭，而在英国则 是多样性硬化。说起索赔，这的确是个令人难以置信的体验；索赔的平均年龄是42岁！可以想象，一旦您在42岁被告知罹患了某种重大疾病，家庭的经济重担如 何承担，孩子的教育费用、房子或车子的抵押贷款等等?作为一名医生，我会告诉他：“您有80%的可能已经得了心脏病、中风还有癌症，我们保证会向您提供最 高的医疗条件，我们一定会提高您的存活可能性。”但是，您的财务问题怎么解决？女士们、先生们，记住保险服务人员就是你们的“财务医生”！永远不要忘记这 一点！

    在一般家庭中，男女双方共同承担着经济的重任。然而，在购买保险的时候，一般女士比男士要明智。为什么？有两个因素，第一个就是对乳腺癌这种病的恐惧，第 二，同时也是最明显的一个因素，就是因为女性比男性更加明智。为什么我要这么说？女士们，假如这个月底你们没有余钱付房租，没有钱给孩子交学费，也没有储 蓄。谁会对这个感受最强烈？当然是母亲和孩子。所以我说这个是相当重要的，因为一个年轻的家庭中，不管是孩子或者母亲一旦发生重大疾病，那么将给这个家庭 的财政带来毁灭性的后果。关于这点，我可以向各位保证。你们完全有机会让人们对此安心。他们会怎么利用这笔钱呢？当然是继续治病。他们没有办法马上离开医 院，还需要时间进行康复，需要还清抵押和债务，维持他们的日常生活，重要性就体现在这儿了，这就是一份生活方式保险单。投资获利，最终达到他们一生的目 标。大家都知道市场行情，猜猜什么情况，每个人都需要重大疾病保险，您也需要，因为您有一天也会得这些病，也会有财政需求。所以，在座各位今晚回到家就请 站到镜子前面，对自己说：“要是我得了中风不能工作了，我怎么办？要是我的妻子得了中风永远也不会康复了，我该怎么办？我有没有足够的资金保障，解决孩子 这类问题？”因为在座各位都看到了两个平均年龄，就是我刚刚说的男性49岁和女性43岁，这是您承担的财务责任最重的阶段；也是您职业收入最高的时期，您 正在全力计划着未来，为您的度假别墅和养老金奋斗。好的，养老金就留到70岁再讨论吧，49岁会怎么样呢？您有没有立下过那些目标？当然还有其他的：挣 钱、养家糊口、供房子。做生意也是完全一样，生意和合股是不可分割的。中心任务就是养家糊口还有维持收支平衡，什么都一样。

    这是我最后一张幻灯片，我想请大家诚实的回答我的问题，并且向各位从前、现在还有未来的客户问一问同样的问题。你们是更愿意得心脏病的同时失去房子还是更 愿意得心脏病的同时失去抵押？您这辈子最大的投资是什么？当然是您的房子。您真的宁愿失去房子吗？嗯，大家都知道，要是保险服务人员向关心的朋友和客户提 供的仅仅是寿险，那么他们就给他们提供了失去房子的一个绝佳机会，因为他们没办法真的像寿险说得那样，在78岁这个平均年龄获得保险金。
    我要给大家一个数据，而且我肯定这儿情况也是一样。加拿大和美国有30%的房屋产权收回都是因为心脏病、中风和癌症这类普遍的绝症。我的病人靠寿险保单支 付抵押，这是失去房子最可靠的方式，因为您要是没能在月底把账款付清，就会失去您的抵押和房产。谁有抵押？每个人都有。所以请给你们的客户提供一份保单， 为他们的抵押提供保证，这样才能对他们的诊断进行赔偿，同时使他们的房产获得保障。

    我住过院，我是个癌症患者，整整19天，他们给我动了复杂的大手术，流了很多血，太可怕了。每天，医生都来看我，对我说：“Marius，听着，我给你吃 点药吧，你看上去很郁闷。”你知道我每次都和他说些什么吗？我说：“带我回家吧。”这是我当时的全部想法，家才是能给你带来安全感的地方。告诉所有的客 户，应该多为自己准备些健康重疾险。

    这个产品有什么好处呢？对重疾产品的期待就是它不光能够延长病人的寿命，还能提高他们在这样一个非常时期的生活质量。这是保险服务人员应该做的。客户的保单必须为他们提供保证生活质量的足够资金。

    能和大家一同分享这两个小时，我感到非常愉快，也感到万分荣幸。我只希望各位能意识到重疾险的重要性，因为保险服务人员即将对客户说的话将直接影响门诊病人未来的生活质量，这就是服务人员需要做的。非常感谢各位！