人在什么情况下会消极怠工，又在什么情况下动力十足？针对这个大问题，心理学教授Ryan和Deci提出了“自我决定理论”。他们认为人有三种基本的心理需求：自主性(autonomy)、能力感(competence)和关联性(relatedness)。如果人处于能够满足这些需求的环境中，就容易身心健康，积极行动，表现优秀；反之，则会动力不足，消极拖延。比如，有的小孩不爱学习，这就可以从学校以及升学的大背景无法足他们那三个基本心理需求来进行理解。具体来说，每天课程都排满，课后又有一堆作业要完成，无法自由安排时间，自主性需求被挫败；有限的入学名额之下，再怎么努力也达不到名校的分数线，能力感需求被挫败；学习的内容与生活脱节，老师也没空关心每个学生，关联性需求也被挫败。这些小孩处于一个三种基本需求都不被满足的环境，自然对学习也没了兴趣。一旦环境有所改变，他们的表现就会不太一样。比如之前出过一个社会新闻，一位历史老师把自己课件上的插图都改成了《王者荣耀》里的角色，学生立刻兴趣大增，上课积极了很多。

其实自我决定理论的应用远不止学习，在工作和医疗康复的研究中都找到了该理论的支持。延伸来说，我们的日常对话也是某种意义上的社会性的“工作”。而在进行这项“工作”的时候，对方说的话就等于在创造一个微环境。有些话，会让你舒服，有动力继续好好的谈下去，或者期待将来继续和ta互动。而有些话，则会让你不爽，以至于对继续和这个人交流提不起兴趣。为什么会有这样的差别？这和对方说出来的话是满足还是挫败你的三个基本需求密切相关。

首先，人内心都渴望与这个世界建立真正的联系，具体方式很多样，比如被别人关心照顾，或者自己有帮到别人，对他人产生了积极的意义。所以在跟不熟的人写电子邮件时，自我介绍之后很快谈到这次沟通和对方的关系是非常有必要的。这么做是在用一种具体的关联来吸引对方，因为这有可能会满足对方的关联性需求，所以更容易得到重视。而除了这些事务性的沟通之外，有时候我们还很希望和别人拉近距离或搞好关系，但如果生硬了就会变成“套近乎”，惹人反感。要做好这件事核心是找准对方很有关联性需求的时机，然后恰当而自然的说一句话，满足对方的此项需求。关于这一点，谈话类节目《圆桌派》里有一个片段是一个很好的例子。

那一期节目请了《人民的名义》的主演柯蓝，她的个性比较直，当另一个嘉宾说到这种风格“有悖于传统文化，有些人就会怀恨在心”时，柯蓝马上接过了话“我一定会触怒那些不自信的人，因为我也不太在乎他们。而且我特别想……我就这帮朋友，我好好讨好他们就行了……但是其他人，我的朋友名单已然满额，精力有限。”她的话里带着点严肃，且有一些委屈的微表情，谈话似乎要陷入凝滞。这时，窦文涛跟了一句，一下扭转了氛围。他说“狮子座吧？你看，她是女狮子，我是男狮子。”柯蓝立刻笑逐颜开，整个人都放松了下来，她说“男女真不一样，赶紧来一个星座专家吧。”这里的关键并不在狮子座到底如何，以及柯蓝信不信，而在于窦文涛传达的意思“我理解你，基于我们的共同属性XX”。至于这同的是什么，可以是星座，自然也可以是别的东西，只不过星座多一点娱乐属性，对于活跃气氛更有帮助。虽然柯蓝表面上好像不在乎他人的看法，但毕竟她的社交风格与世俗不符，所以她在说明自己时也并不放松。其实，她挺需要有人能理解她，让她觉得不是那么孤立。这时，作为主持人的窦文涛表理解表相似，有意无意的就是在和柯蓝建立一种联系，多少还是让她受用的，最后对谈话也起到了很好的促进作用。

当然，得体的说话，有时不止满足人的某一种心理需要，而是多种。除了关联性需求，还有自主性和能力感的需求。一个人自主性需求得到满足，通常发生在ta感觉到可以自由选择，或者经过反思后可以决策的时候。这也就是为什么想让别人同意自己，用请求而不是命令通常会更有效果。其次，当一个人觉得自己的做法颇有成效，能够掌控外部世界，ta就很容易觉得自己有能力，自己的能力感得到了满足。比如，回答别人提问的经典套路就是先告诉对方 “这是一个好问题，我要想一下”，它既为自己争取了时间，也彰显了对方提问的价值——促进自己认真思考。同理，在事务性的沟通上，如果能在一个回复里同时满足对方自主性和能力感的需求，则对建立自己积极的形象和维持双方的良性关系大有裨益。

具体的例子在《红楼梦》里就可以找到很多。比如，黛玉初入贾府之后，王夫人对王熙凤说，“……该随手拿出两个来给你这妹妹去裁衣裳的，等晚上想着叫人再去拿罢，可别忘了。”后者则回答“这倒是我先料着了，知道妹妹不过这两日到的，我已预备下了，等太太回去过了目好送来。”虽然王熙凤主理家务精明能干，但王夫人想要提点一下再自然不过。不仅在语言上，王熙凤很尊重王夫人，让对方觉得自己始终大权在握，而且她在行动上也把王夫人想要做的事情提前完成了；最后，她又把那个一票否定权交到对方手里“等太太回去过了目”。这短短一句话就暗合了王夫人内心对自主性和能力感的需求，所以小说里王夫人的反应是“一笑，点头不语”。这段对话也让我想起之前和一个牙医的聊天，他说人们一般很怕牙医，所以他就告诉就诊的人“如果你觉得不舒服，立刻举手，我就停下来”，仿佛把整个医疗的进程交到了对方手里，让对方觉得自己对这个过程有掌控感，有自主性，这样就会放松很多。

所以，说话这事虽套路万千，却万变不离其宗。心中装着他人内心的需求，而不仅是表达自我，才是真正的对话。我们在这个茫茫世间，面对那么多不可控的因素，依然希望自己能够自由选择，能够被他人在意，能够对世界发挥一些影响。这时候如果有人隐隐的让我们产生了希望被满足的感觉，哪怕是错觉，依然是相当舒爽的。