生活中有很多沟通虽然不是发生在正式的谈判场合，但是却可以用谈判的思维去看待和处理。这里还是用一个具体的案例来进行说明。这段案例来自电影《Hidden Figure》中Mary Jackson和法官的一段正式法庭对话，看的时候真心佩服Mary的谈判沟通技巧。

故事发生在上个世纪五十年代，Mary是NASA（美国国家航空航天局）的一名计算师，但是她最擅长的是工程。她能轻松鉴定和解决太空设备的故障，所以她希望接受系统的训练成为NASA正式的工程师，她的同事也鼓励她这样做。但是很快她就发现了一只拦路虎。

要接受NASA工程师的训练，就必须先通过某一些前置课程，这个课程只在当地一所大学和一所高中有开设。大学的环境很不友好，Hampton高中也许还可以争取一下。但是当时这所高中也只对白人开放。于是她决定上诉法庭，恳请法官批准她能够去那所高中上课。她在法庭上的那场对话至关重要，判决结果可能会影响她一生的职业发展。于是到了开庭的那一天——

首先是书记员念了Mary和案子的名字，宣布开庭，然后Mary走上前来郑重的用敬语向法官问好。法官虽然表情凝重，但还是把手头的文书放在了一旁，认真的看着她，然后说，那是一所白人高中，杰克森太太。Mary则说，是的，尊敬的法官，我了解这一点。法官继续说，弗吉尼亚依然是种族分离的州。不管联邦政府和最高法院怎么说，我们州的法依然是这里的法规。Mary说，如果可以的话，有一些特殊的情况要被考虑到。这引起了法官的兴趣，于是他问，什么能够为有色女性上白人学校提供依据？Mary发现机会来了，就请求说，我可以靠近您的坐席吗？

从这里可以看到她很了解司法程序，在有限的过程中做了最大的争取。首先她没有被法官的一句话吓退，而是说有特殊情况值得考虑。然后她要求站近法官的位子进一步做自己的申诉。这个是被允许的，虽然下面的听众很不耐烦，法官也显得不情愿，不过他还是同意了。在谈判中有两点很重要：1了解谈判框架，2遵循框架充分表达自己声音。

在谈判前期了解谈判的大框架有助于让自己的对话得到框架的保护，对方也觉得你是遵守共同的规章的，利于后续交流的展开。在这个例子里Mary就是这样做的。她搞清了司法程序到底是什么样的，在庭上什么可以做什么不可以做，然后争取了在框架内最佳的申诉方式。并且她一直用敬语来称呼法官，也表达了对法官和司法系统的敬意。下面为了节省空间，省略这个称呼。但是不代表这么做不重要，相反，这种对对方和双方共同空间的尊重在正式沟通中很重要。

其次是要充分表达自己的声音（Voice），这一点会导致当事人对决策过程有更积极的评估，对谈判结果更感到公平。也就是说不管结果怎么样，能有机会发声，至少当事人感觉上就比不发声要好。在这里，Mary选择“上前一步”，就容易让法官听清楚自己的想法，并且让法官更加近距离的感受到自己迫切的需要。

靠近之后Mary说，我们所有人都需要了解“成为第一”的重要性。法官问，怎么说？Mary先举了法官的例子，道出了法官人生中的三次“第一”：家里第一个参军的，第一个上大学的，州里第一个三连任的州法官。而且说的时候充满了自豪的语气，说到法官所念大学George Mason的时候，更是放慢了语速并充满了荣耀感，很有“这真值得骄傲”的意思。

Mary充分调查了法官的背景，找出了他个人的光耀和特色。这个行为本身已经很容易获得对方的好感，而且这种不明显的表扬也更容易让对方受用。不过，法官虽然露出了些刮目相看的眼光，依然保持着清醒的头脑，问what’s the point，意思就是你这么说重点在哪，有何意义？

于是Mary说，从没有一个黑人女性上全白人学校。在Alan Shepard之前也没有人类接触过外太空，现在他已作为第一个接触星星的人被铭记，他来自新罕布什尔州。而我，我想成为NASA的工程师，但是不在那所白人学校上课我就办不到。既然我不能改变自己肤色，那我别无选择，只能做“第一个”，但没有您我也做不成这事。

在说到自己的时候Mary将手放在自己的胸口，表示这一番话发自肺腑。同时，她将“第一人”的身份扩展到了自己，也扩展到了太空英雄。这里她很巧妙的做了两件事，首先，她强调了自己和法官具有共同的身份，敢为第一的人。其次，她给“敢于成为第一”的行为赋予了非常积极的价值。根据Druckman和Olekalns，以及Kramer等人的研究，强调谈判双方具有共同的身份认同会促进谈判的过程和结果。另外，对“敢为第一”价值的强调也是此次谈判的核心枢纽。

从大背景来看这段对话，Mary已经从理性上撼动了法官一开始遵循的法理。法官一开始强调我们州法律就是法规，说明他很重视法律条文以及每个州独特的州情。所以如果没有Mary的一番话，他很可能要遵循原来的州法来判决，自然Mary就上不了课了。但有时候，打破规范意义重于遵守法律条文，而Mary把这一点很好的表述了出来。打破规范其实就是“成为第一人（Being first）”，Mary没有从一开始就正面硬撼法官的想法，而是先把法官拉入这个身份认同里，然后再强调“敢为第一”的价值。从太空英雄的首次“摸星”举动强调了“第一”对人类的价值，间接拍了一下法官马屁，然后无缝切换到“第一”对自己来说的价值。与此同时，太空英雄的例子也把自己的NASA工程师梦和人类的航天事业巧妙联系起来。这样自己要上白人学校显得合情合理。听了这番话，法官很明显的陷入了思考。

然后Mary“乘胜追击”，她说：在今天您所有判决的案子里，一百年内，哪一个是真正事关重大的？哪一个会让你成为第一人？

法官苦笑着思忖了一下，然后又微笑地看着她，基本上同意了她的请求——“只能是晚上的课，杰克森太太。”虽然这判决依然有所保留，但无疑是那个年代能争取到的最好的结果。得到这个判决的Mary欣喜若狂，飞奔着跑了出来。

Mary最后的这个引导式问题提得很好，法官听到之后很难再拒绝她的申诉。她暗示法官允许她上白人学校的判决其实对他自己有意义，也对很多其他人有意义。她很了解法官的核心需求，法官虽然希望依照法律做出公正的判决，但是更希望做出一些有意义的判决，真正符合法的精神的判断。这个“第一”的判决，让弗吉尼亚州也会成为第一，正好法官在之前流露出对自己州的很多关心。青史留名也好，意义也罢，我们不都需要这些东西吗？一个女人想要通过自己的努力做一份能更好的发挥自己专长的工作，服务于人类的太空探索，何错之有？阻碍她实现梦想的判决才是违背公平公正的根本精神吧。

也许你还关心后面的故事。后来Mary自然就去上课了，然后顶着其他男同学的侧目通过了课程，最终她于1958年如愿成为NASA的第一名黑人女性工程师。这一干就又是二十年，她写出了很多有价值的研究报告。那之后Mary又致力于让新一代的女性数学家、工程师和科学家能够被NASA雇佣或升职。可以说她的努力不仅为她自己也为更多的女性争取了被平等对待的权利。而这场两分钟的法庭对话对这一切功不可没。Mary透过这次谈话所折射出来东西值得我们很多人学习，这其中至少有：全力以赴的争取精神，谦卑又自信的说话状态，以及高效的谈判技巧。

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参考资料

--电影《Hidden Figure》，中文译作《关键少数》或《NASA无名英雄》，它获得了奥斯卡提名。整部电影改编自真人真事，拍得也很不错，值得一看

--MaryJackson和法官法庭对话的文字：https://www.linkedin.com/pulse/stunningly-successful-sales-lesson-oscar-nominated-movie-steve-hall 这篇文章还从销售的角度来分析这段对话

--MaryJackson和法官法庭对话的电影片段

--MaryJackson的生平简介：https://www.nasa.gov/content/mary-jackson-biography