香雪制药引领中药数字化 三层面谋发展

    香雪制药创始人王永辉谈到，公司一直在做中药，但并不做传统的中药，香雪制药在起名时就摒弃了“堂”、“斋”之类的传统定位，也没有选择像“康泰克”一样很洋气的名字，而是在创业之初就致力于中药现代化。 

    以抗病毒口服液为先锋，以数字化中药为平台，在16年的发展历程中，香雪制药（300147）始终将自主研发与战略创新作为公司长期驱动力，现已发展成为集中药材种植、生物医学工程与健康饮料于一体的现代化医药上市集团企业。上市后，香雪制药提出了更长远的发展目标，拟从内生性、外源式及爆发性三方面实现跨越发展。

    为了让投资者全方位感受这家老牌中药企业的成长历程，深交所于春节前夕组织了近百人的投资者团队赶赴广州萝岗实地考察了香雪制药中药生产基地，投资者与香雪制药董事长王永辉、财务总监陈文进、董秘黄滨汇聚一堂进行了面对面的交流。

数字化中药引领者

    香雪制药董事长王永辉对近百位投资者的到来表示欢迎，在这位年仅五旬但却满头银发的香雪制药创始人看来，实地调研上市公司并与公司高管进行面对面的沟通对于制定投资决策具有重要的意义。与王永辉等高管交流之前，投资者已分批参观了香雪制药中药生产基地及凉茶博物馆，董秘黄滨则一路随行，回答投资者的提问。

    王永辉表示，对于香雪制药而言，公司在数字化中药的道路上已卓有成效。“一直以来，在与西药的融合和碰撞过程中，中药在数字化领域始终处于弱势，中医药古籍及中医药诊断经验较难以数字化的形式予以量化，不过在香雪制药等药企的不懈努力下，中药数字化已成为现实，并且香雪制药矢志成为数字化中药的引领者。”王永辉说。

    “公司成立于1997年，我们一直做中药，但并不做传统的中药，这个领域其实也需要创新，我们做的是现代化中药。”王永辉向投资者介绍，香雪制药在起名时就摒弃了“堂”、“斋”之类的传统定位，也没有选择像“康泰克”一样很洋气的名字，公司在创业之初即以中药现代化作为发展目标。

    按照香雪制药的发展路径，规模化及现代化是中药数字化的基础，投资者在香雪制药本部生产基地看到，该基地系流水线封闭运作，整个基地实现了智能化管理，这也是香雪制药在药典数字化后的生产数字化。从原材料种植及采购，再到成药的出厂，中药数字化在香雪制药显露无遗。

    “公司将秉承中药数字化的理念，将中药品种做强做大。”王永辉表示。

拳头产品潜在市场巨大

    提及香雪制药尤其是抗病毒口服液的发展壮大，王永辉坦言与2003年的“非典”（SARS）疫情不无关联，当时SARS横行，而广东是重灾区。在这种背景下，抗病毒市场呈现爆发式的增长，各类抗病毒品种供不应求，甚至出现了1:100的供需局面，香雪制药的抗病毒口服液就是这样的抢手品种。

    “当时到我们公司提货的货车队伍长达数里路，众多的机关、医院、学校及大型厂矿等对包括抗病毒口服液在内的品种提出了超预期的采购需求。”王永辉指出，在抗击SARS的过程中，中药展现出了优良的抗病毒功能，包括香雪制药在内，整个抗病毒中药行业迎来了全新的发展机会。此后尽管再无类似的大规模疫情，但抗病毒中药的药理及功效已深入人心。

    拳头产品抗病毒口服液发展速度之快，以至于香雪制药其他产品显得默默无闻，因此有投资者认为公司长此以往或将陷入产品过于单一的境地。

    对此王永辉表示，任何一个中药企业，只要有一到两种大病毒核心产品，经过卓有成效的运作，产品及企业都会做大做强。所谓大病毒，是指具有普遍性的病毒，抗病毒口服液正是针对感冒这一近乎全民性的病毒进行生产和销售的。而事实上，香雪制药的产品梯队相对较为完备，并非如坊间传言的产品过于单一。

    而对于部分投资者提出的中药疗效慢、疗程长的疑问，王永辉从专业的角度指出，抗病毒口服液不亚于西药，也是急救药，临床上经常用抗病毒口服液作为退烧散热的急救药物。由于具备中药的根治功能及西药的急救功能，抗病毒口服液目前在广东的抗病毒感冒药中稳居前列。王永辉表示，抗病毒口服液目前已经遍布广东地区的大小药店，市场根基异常扎实。在抗病毒领域，其他药企难以撼动香雪制药在广东地区的地位。

    “这是我们的优势，但坦白而言也是我们的短板和挥之不去的心结。”针对抗病毒口服液垄断广东市场但在省外却未能实现同等规模的情况，王永辉引以为憾。数据显示，抗病毒口服液年均销售额约为3~4亿元，但广东地区占比高达70%，香雪制药未能在人口同样稠密的江浙、京津地区抢占市场，客观上阻碍了抗病毒口服液销售规模的进一步壮大。

    王永辉向与会投资者表态，香雪制药这几年的努力方向就是以广东为基础将抗病毒口服液扩充至全国市场。

    王永辉表示，目前，抗病毒口服液在广东省外的开拓情况较为良好，但总体规模仍然难以与广东省抗衡。

上市不是最终目的

    部分投资者在参观香雪制药本部中药生产基地时曾表示，香雪制药上市后，中药基地果然焕然一新，对于这种说法，王永辉及黄滨作出了纠正。

    “各位投资者所参观的中药基地是公司的老基地，该基地的运营并没有动用募集资金，公司利用自有资金对老基地进行管理。”在王永辉看来，上市与否并不会改变香雪制药的既有策略，公司并不以上市作为最终目的。

    在香雪制药的发展过程中，王永辉屡被外界问及公司是否上市。对于该问题，王永辉的回答是如果上市不能促进公司进一步的发展，就没有必要上市。在此次交流中，王永辉与投资者共同关注到了资本市场普遍存在的业绩变脸现象，他指出募集资金长期沉积于公司账面上本身违背了上市初衷，至于上市旨在圈钱则更加有违企业发展规律，他建议投资者在后期进行投资的时候，应重点关注上市公司是否如约、高效地运用了募集资金。

    上市后，香雪制药提出了更长远的发展目标，拟从内生性、外源式及爆发性三方面实现跨越发展。

    “我们现有的产品和市场将一如既往地做好，在此基础上，我们会不断地推出新的产品，这就是内生性发展。”王永辉表示，以抗病毒口服液为代表的“广东模式”已较为成熟，香雪制药的其他产品及后续的市场推广模式基本上可以复制广东模式，这种基础的发展策略，香雪制药不会放弃。

    而在另一方面，王永辉对并购、产业整合等外源式发展模式也较为推崇，事实上这种发展模式一直是欧美巨头药企成长壮大的秘诀。去年12月份，香雪制药全资子公司完成了对山西新亿群药业的增资工作；去年9月份，香雪制药子公司对广州白云医用胶的收购也全部完成。

    “不过仅凭内生性和外源式两条发展路径，香雪制药依然难以成为世界500强。”王永辉将技术上形成重大突破并生产重磅产品作为香雪制药第三种发展路径。中药指纹图谱质控技术即是香雪制药在中药领域的技术重要突破，以此为契机，香雪制药力争在其他领域也形成技术突破。

王永辉解密股价异动：不参与炒作也不为炒作提供素材
 

    香雪制药（300147）近期让投资者关注的，无疑是该公司与美国Kinex公司合作开发一项抗癌新药的信息。正是这条消息，使香雪制药一个月内两次股价异动，一时间各种声音四起。

    “我们干业绩干了一年，这么辛苦，股市给我们的反应是一个涨停板。一个参与抗癌药物研发的消息，股市的反应却如此激烈，一个月内两次股价异动，一共6个涨停板。这波行情也出乎我们的意料，市场两种不同的反应，这对我来说，真是个谜。”在这次投资者会议上，董事长王永辉直面各种质疑，道出了事件的原委。

    去年5月份，香雪制药与美国Kinex公司，就KX02项目达成协议。目前的研究表明，KX02是一种抗肿瘤化合物，能有效抑制恶性神经胶质瘤细胞，有可能研发成为脑肿瘤治疗有效的新药。

    “新药是目前做产品开发中最复杂的事情，可以说要从头发做到脚趾，从现在做到后代，要做成一种新药，可能是一个漫长的过程。因此当时签了协议后，我们当时心里面是这样想的，要做出这个药的话，前期要做的扎实一些，等美国临床试验批出来了，再公告。”王永辉说。

    但是，由于合作方Kinex公司在美国也是比较有名的公司，并且Kinex公司把与香雪制药的合作协议放在一个比较重要的媒体上进行了公布，而这条信息又被国内的媒体转载。

    新闻被转载到国内后，监管部门向香雪制药询问这项合作的真实性。于是香雪制药于6月12日发了澄清公告。香雪制药在公告中确实有这个合作，并提示该合作尚处于前期，还有大量的工作要做。公司目前依然以中成药生产经营为主，KX02项目周期较长，最终完成新药开发需5~6年以上时间，KX02项目对公司未来的影响还是存在许多不确定性。

    “公告出来以后，连续四个涨停板。由于这个事情是比较高度关注，按照深交所要求，一有进展就要公告，我们经过调查， KX02项目研究数据资料比较完整、充分，基本符合申报美国FDA新药IND的相关要求，事情基本上确认了，我们就发了进展公告。结果，一公告，又是两个涨停板。”王永辉介绍说。“一时间，外界对我们有很多说法，比如什么重庆啤酒第二之类。”

    “如果是炒作的话，一签约我们自己就会公告。但我们都不是这样想的，我们想的是做得扎实一点，再去公告。”王永辉感慨到，“大家记住，药品从技术到产品这个过程是非常需要坚持的，是一个漫长的过程。有的科学家、企业可能一辈子也做不成一种新药，当然做成了对公司、对社会的意义是非常巨大的。”

    王永辉强调说：“但是我们还是要坚信一点，有价值的东西始终是有价值的，一个企业只要坚持做好它本身的东西，做好业绩，是金子始终还是会发亮的。因此我们不会参与任何炒作，也不会为炒作提供任何素材。”

产品不在多而在精——香雪制药董事长王永辉答投资者问

    在香雪制药（300147）会议室里，创始人董事长王永辉对投资者的提问一一进行了解答，畅谈了自己的经营理念。

    投资者：香雪制药的拳头产品还比较有限的，公司还有哪些拳头产品？如果要快速发展的话，必须要有处在国际前沿的新产品，请问公司有没有这样的新产品？

    王永辉：产品对一个企业来说，不在于多，而在于精。其实，目前公司手上有两百多个产品，但如果每个产品都去做，肯定做不到今天。所以，我们肯定会选一些拳头产品去做，而拳头产品也肯定越多越好。

    香雪制药目前的拳头产品除了抗病毒口服液，还有橘红痰咳液。橘红痰咳液是公司上市后整合比较成功的一个产品，去年开始已经呈现出较好的增长态势，当年的增幅就超过50%。

    在新产品方面，我们目前拥有一些国际领先的、有突破性的技术，但是还没有形成产品。新药的研发过程少则5年，长则10年，将是一个漫长的过程。

    投资者：香雪制药的产品主要是在广东地区销售，公司销售要走向全国市场，将如何去营销？

    王永辉：药品在中国是个政策市，在政策不支撑的条件下，企业就会做得很辛苦或者比较冒险。这样的话，硬是去央视等媒体打广告，不是一个负责任的做法。我们认为，广告就要有效果，就要形成销售。而药品与快消品不同，快消品可以每天打广告，提醒人们消费，而药品则不同，没有生病的时候做广告是没有用的。

    公司销售要全国铺开，前期就要做好政策基础，并要在消费习惯形成方面多做工作。目前，我们正在全国其他省份争取单独定价。其实，外省的市场每年都在发展，还是明显在高速增长，预计今年也会新上一个台阶，情况是理想的。

    投资者：香雪制药有一个全资子公司九极生物，2月4号发布了一个直销申请声明，目前这个直销牌照的申请情况是怎样的？直销牌照下来后，公司会有什么新的对策，以及对未来业务收入有怎样的预期？

    王永辉：2月14日，商务部挂了最新信息出来，关于九极生物的申请直销声明，这意味着直销牌申请已经进了一大步。不过，有直销牌不等于能够做好直销业务，虽然拿了直销牌，目前有相当的直销公司是很不活跃的。也有些企业并没有做好直销业务，甚至拿到直销牌照后出了问题。

    李锦记的无限极一年的销售额已经差不多100亿。其实，公司的九极生物和李锦记的无限极有着千丝万缕的联系，两家公司的产品、销售网络和方法都有很多相同之处。

    在2007年，国家对直销实行许可制，许可的条件是8000万的注册，2000万保证金。九极是民企没有能力，没有申请直销牌照；而李锦记则马上申请拿到了直销牌照。如今，无限极从当初的1亿，做到100亿，而九极从两个亿，做到现在只有几千万。

    其实，在直销行业里面，生命力最强，最适合直销的是保健品，九极的产品很适合做直销。拿直销牌，我们承认不是等于就能把公司的直销做下去，我们只能说，这个公司拿这个牌会比其他不是这一行的企业拿这个牌更有优势。

    投资者：请您简单介绍一下抗病毒口服液在手足口病临床试验的进程。

    王永辉：抗病毒口服液针对手足口病，在效果、使用方法上非常适合儿童。因为它口感好，儿童喜欢用，另外，用棉签不断敷泡泡，也有消退作用。

    我们在医院试验，效果比较不错，于是报了国家新症试用症，现在已经进入实际的临床阶段。

    投资者：随着人们对清凉饮料的接受，香雪有没有打算把已经推出的凉茶等产品作为一个拳头产品来推广，或者说进一步的放量？

    王永辉：对于饮料、凉茶，我们的发展理念是，快消品投入要谨慎，不要高举高打乱投入，这样万一把握不好，可能会影响我们的发展根基和业绩。我们目前主要还是药物，饮料这块业务，采取滚动发展，根据具体情况进行跟进。这样，万一药品主产品在价格、政策受到限制的时候，饮料等产品就可以推出来，作为一个整体的经营平台，这是企业发展的一种综合考虑。

    原文载于《证券时报》2013年2月19日，http://epaper.stcn.com/paper/zqsb/page/1/2013-02/19/A011/20130219A011_pdf.pdf