作为现代金融市场的重要组成部分，保险所执行的社会职能极其重要并将随着经济社会的运行发展而进一步拓展深化，即保险扮演了一个相当重要的角色，是金融市场不可或缺的组成部分。

保险的历史亘深悠远，与其自身属性有关，自最初意义上的海上保险延伸至现代的多重保险，保险始终体现了其根本职能，风险规避与风险转嫁给予了保险比较重要的地位。相比于保险的初始形态，建立在精算与数理统计之上的现代保险以量化形式模拟出保险运行轨迹，对风险的控制力度更为显著。而随着保险创新带来的产品升级，各种形式的风险已逐渐被囊括其中，保险渐成社会意识。

然而不可回避的是，中国的保险市场弊端横生，严重阻碍了保险社会职能的正常行使及经济社会的稳健发展，保险的实际运作有悖于保险初衷，偏离了正常航道。鉴于保险形式多样，仅以商业保险为例说明相关事由。

应该说，商业保险是保险作为金融范畴参与金融市场运作的主要形式，其正常运作与否关系到金融市场的是否均衡稳健发展，因此应被高度重视。不过相对于社会保险及部分强制险等，商业保险更突显自由性，即经济人是否参与商业保险更多的取决于其自身，从某种意义上而言，该特点正是保险市场成熟的标志之一，然而正是因为这一特点及其连带特征，在中国，商保密度与深度计量值过低，已成为发展瓶颈或者说努力方向，造成此结果的原因是多方面的，不可一言以蔽之，但归根结底，保险行为的准参与方是造成该结果的主要原因，此外，宏观背景也是重要的原因。

保险人与投保人就保险协议达成一致意见签订保险合同并自规定之日起生效，在设定时间区间内，保险合同作为基本依据具备持续执行力，维系着保险参与人的经济关系并对双方的行为予以制约。在保险行为持续期内，双方在理论上具有明确的权责，投保人将风险转嫁给保险人，当然，风险转嫁力度与投保人的投保力度正相关。正如前所述，当前保险力度与深度均严重低于发达国家水平，此系数的持续低迷必然与保险行为的终始相关，不妨对保险行为的过程稍加剖析。

（一）保险营销阶段

由保险密度与深度系数可知，当前中国保险处于“买方市场”，不严格的买方市场，一方面是众多潜在投保人的瞻前顾后，品头论足，另一方面是保险合同的附合特征所折射出的近似垄断性，当然，保险的风险规避原则决定了保险的特殊性，无可厚非。

商业保险产品由保险公司推出并被作为参与市场竞争的筹码，面对庞大的潜在市场，保险公司将采取何种策略提升产品的市场占有力度？产品的相对个性化设计、产品营销网络的构建、产品的微观营销等环节将被逐一提上议事日程并被给予不同程度的重视。

（1）产品的相对个性化设计

人上一百，形形色色，由此引申的个人需求将错综复杂，不胜枚举，此时，保险公司充分立足于市场需求，搜集各种资料进行实际论证，得出分析报告，资料处理的最终结果即为有效数据，处理系统将市场参与者进行结构分类，重新予以编排，力求找到相似点，即所谓的细分市场，之后，构建上述分类的子结构，进行市场再细化处理。自始至终，分类依据即为潜在客户需求倾向。通过数据模拟及实际取证，部分类别的分类依据即市场需求具有时间或空间上的稳定性，换言之，此类需求具有共性，不以时空转移，如人们对健康的要求、对疾病的预防等，是群体趋向，因此，此类产品的设计程序相对简单，营销流程也将得到简化。与之相对的是，另一部分需求的差异化较大，与个体所处的经济层面具有高程度的依存关系，因此，市场的层层细分将成为解决此类问题的重要手段，却也成为产品设计的突破点之一。

保险公司依据分析报告有针对性的进行保险产品的设计，包括保险合同的细节拟定、保费或保率的制定等等，然而，保险公司搜集市场资料进行后续分析毕竟属于单方面行为，即保险公司的产品设计仅仅是下游步骤的前提之一，并不能有效保证后续步骤的顺利开展，由此看来，产品营销并非易事。

（2）产品营销网络的构建

不妨也将保险网络划分为“场内”与“场外”，由于单一保险公司营业网点相对偏少，因此，仅仅依赖于网点的推介、营销不可能达到预定销售目标，通过营业网点的产品营销不可能有较大的占比，因此，保险公司将致力于营销网络的开发，包括与其他金融机构合作（如派遣专员进驻银行、与银行签订保险产品代销协议等），与非金融机构合作（如积极寻求保险代理人或培植代理人团队、与保险经纪人建立合作关系开拓投保人市场），组建强大的外勤系统（如积极吸纳高素质外勤专员、设置移动网点等）等，通过持续不断的努力，形成以保险公司总部及下属分支机构为中心、以其他机构与外勤系统为足翼的强大网络，四围辐射。

（3）产品的微观营销

保险公司的基础业务在此环节体现得淋漓尽致，保险公司的营销体系将尽一切可能促成产品的成功营销。投保意向者或投保潜在人将直接或间接的接受保险公司的营销。

对于投保意向者，由于规避风险的切身需要及保险意识的增强，该群体以更加积极的姿态参与保险行为，突出表现即为，该群体多方搜集、查找相关资料，补充保险知识，同时，主动寻求保险公司，通过与保险营销体系的直接接触而对保险公司产生直观或进一步的认识，对保险产品有着极大的兴趣，此时，保险营销体系将适时的予以解说，晓之以理，提高客户参保需求，以便顺利签订协议。其中，投保意向者中包含一类业已参加过保险的“业内”人士，对保险产品及保险合同都有着实质上的理解，这类人群可以归结至保险密度与深度数据的统计范畴之类，其再保要求更多的是出于自身理性思维。

对于潜在投保人，其消极的参保态度（包括保险意识不强，对保险公司评价偏低等）要求保险公司营销体系付出更大的营销成本以促成其思维甚至是角色的转换。依据有关数据，这类群体的市场占比处于绝对优势，即保险公司的营销成本会很大，但从另一方面而言，保险公司的潜在市场是非常庞大的，唯有积极的开拓才能提高市场占有份额赢得先机。万事起步难，保险市场的进一步开拓需要付出巨大的努力，包括保险本身的介绍，公司及产品推介，保险合同洽谈，协议签订等。

①保险介绍

中国并非资本市场高度发达的国家，作为金融市场重要组成部分的保险市场，其普及程度非常之低，即保险并非深入人心，与此形成强有力对比的是银行业，银行业的被认可程度远胜于保险业，居民对于银行相关服务及产品具有保险产品无法比拟的认知度。因此，有必要在社会范围内以某些行之有效的方式加强保险知识的宣传与培训，当然，要提高全民保险意识绝非朝夕之事，也并非一家保险公司之力所能及，从某种意义上而言，提升国民保险意识并非保险公司的独家义务，包括政府在内的各机构均有义不容辞的责任。此处之所以着墨渲染，是因为保险的本质决定了保险对于经济社会的积极促进作用，良性的社会应该纳入保险体系。

有鉴于此，保险知识应积极推广，力求将保险基础知识、保险的社会职能、保险参与的具体环节等普及化，有了一定的知识储备及感性的保险认知，假以时日，居民保险意识会逐步得到培养与提升，而与之相关的保险公司也会逐渐得到认可。

作为单元保险公司，可在此基础之上，通过网络、报刊、电子显示屏、传单、上门服务甚至是无偿组织宣讲会、开设免费培训课程等强化推广保险知识。

②公司及产品推介

与前述保险介绍环节不同，公司及产品推介已走向微观，作为保险市场重要参与方的保险公司应力求在市场竞争中赢得份额，在潜在客户群中打开市场。应该说，保险行为（立足于保险公司）成败与否在此一举。

由于市场是潜在的（目标客户保险意识淡薄或对保险公司评价不高），因此，保险公司营销体系将承担开路先锋的企业使命。

保险公司利用业已构建的平台体系，全方位进行战略布控，锐意进取，抢占市场。保险公司作为保险市场上一线参与者，本着长足发展的目标，其品牌效应将尤为重要，公司的社会形象将直接影响着潜在投保人的心理取向，不可否认的是，保险公司的品牌战略也非朝夕之事，有赖于每一个保险周期的累加，于是，通过对单位保险周期的重视逐步树立企业品牌显得至关重要，而归根结底，公司作为集体组合，一切成就皆由各级人力、员工通力创造，员工的作为与否将直接影响到保险公司的财务报表，而员工实施作为的动力源自保险公司完整的培训机制、薪酬福利机制、奖惩机制等及员工个人品性、价值观等，在能够定性描述员工作为与否的基础之上，公司作为即为员工作为。

保险公司将借助于员工及营销网络，充分接触潜在客户，潜移默化的进行引导，注入保险思维，让保险产品成为后者生活必须品。

事实上，在该环节，中国保险业受限良多。对于潜在投保人而言，兼具保险理念匮乏与拒绝保险营销的互斥特点，由于此处立足于保险人一方，因此，该处所涉及到的限制因素主要归咎于保险公司。保险公司具备庞大的销售网络，部分公司以外勤系统之庞大为荣（据有关数据显示，部分公司的外勤人员数量可以十万计），查证相关文献，未有关于内、外勤力量对比的合理数据，实务上，保险公司采用各自策略组建外勤系统，不过总的来说，“兵在精而不在多”的战略并不适用于此，毋须故作夸辞，极尽网罗之能事求多而不求精的保险公司不在少数，于是，问题随之产生，保险公司能合理调配营销大军以控制良莠不齐之局面吗？保险公司是否对外勤系统作过合理论证及统一部署？ 根据当前现实，上述问题未有肯定性的答复，保险公司是否应该就此问题给出翔实论证呢？

③保险合同洽谈

借助于前述环节的铺垫，投保意向人会主动或接受保险人的建议询查有关合同，此环节面临的主要问题就是保险条款，双方是否能就所有条款悉数达成一致则至关重要，由于保险合同的附合性，潜在投保人只能作出接受或不接受的限制性选择，对于难以接受的条款，保险人有必要作出专业化的解释，如果保险人未能合理周详的予以解释而巧言搪塞，势必会造成或有纠纷，对保险双方均为不利。于是，保险营销人员的技能水准与职业操守将在此环节扮演十分重要的角色，个人素质的高低将直接影响到该环节的顺利与否，因此，从业人员的管理制度（包括行业门槛、职业培训、督导监管等）必须加以完善。而问题是，实务操作中，保险从业人员（实务中以编外人员为主）利用投保人保险知识的或缺行速战速决之实，即对保险合同不作实质意义上的专业说明或力求简单的一言以蔽之，客观而言，保险合同所具有的霸王条款的性质决定了保险人有义务对繁琐条款进行解析。当保险条款确实能够为双方所认知和接受时，该环节便趋于完结。

④协议签订

以协议签字为中心的签订环节，直接置于完整流程约束之下，包括前期的意向书签订与后期的缴费等均在设定的程序中逐一完成，该环节大体上属于流水线作业，然而，该环节的完成即宣告保险营销的正式终了，也预示着保险公司新的负债或义务的开始，自此，保险公司将要合理运作诸如此类的资产（保费），并承担期间预设的义务。

（二）保险赔付阶段

从某种程度而言，自保险公司与客户签订保险合同之后，保险公司将承担或有义务，当然，此处的“或有”仅针对单一投保人而言，保险公司的运营原理及保险合同的设计可将保险公司的义务设定在实有的、可计量的、风险可控的比例上。在保险期间内，受益人有保险合同规定范围内的任何形式上的利益损失，保险公司均需承担以货币计量的经济义务，当投保人就受益人的受损利益向保险公司提出合理的赔付要求时，保险公司须承担义务，及时理赔。

（1）义务期间

在合同义务期间，保险公司应合理配比资产与负债，将资产进行保全与增值，将因负债而产生的风险置于布控范围之类，确保期间内的正常赔付不足以影响保险公司流动性而使公司面临财务危机。保险公司也应该合理规整期间资料，严格计量，并及时计提资金，以进一步确保期间内的赔付请求。

（2）理赔审核

在保险期间内，保险合同所设定的受益人发生合同规定范围之类的损失，投保人据此向保险公司提出赔付的请求时，保险公司应及时理赔。在受理客户的赔付请求时，保险公司应进行合理的审核，包括书面或现场形式的检查、结果的认定及处理意见等，整个过程应及时便捷，保证客户的合理要求能够得到满足。关于审核，中国商业零售保险的审核可冠之以“懒散”、“繁琐”、“拖沓”、“无耐心”、“无理”等等头衔，受理案件时态度之恶劣、程序之复杂、赔付之艰深世所共知，而正是该环节的滞后成为了严重阻碍中国保险业健康发展的主要原因之一，因为该环节的处理失当，中国部分保险公司成了名义上甚至是实质上的骗子公司、圈钱公司，恶劣的印象造成了恶劣的影响，而恶劣的影响更加深了恶劣的印象。中国的高储蓄低保险的局面归根结底是由包括前述因素在内的一大批可称为毒瘤的因素造就的。保险监管制度的缺失、监管力度的弱化、保险公司治理结构的混乱等众多原因让审核始终成为广大经济人拒绝参保的瓶颈之一。审核应引入公平与效率，坚决履行保险义务。

（3）赔付

在确定了案件性质后应及时赔付，按照公司相关细则，进行货币形式的赔付，使投保人的损失最小化。

（三）中国的保险业与保险，任重道远

保险业的健康运行直接关乎金融市场的长足发展，而作为保险业中坚力量的保险公司更应该科学的进行公司治理。

然而，中国的保险如何才能走进千家万户呢？

拭目以待！