编辑推荐

畅销百万全新修订，新增30000字抢单秘笈

年签单6亿，22年从业经验，前五百强企业销售总经理倪建伟代表作

42个实战故事 9个实用锦囊 10条销售心法 47个案例解析

=一本讲透中国式销售的经典  

                       

随书附赠99元“攻心说服术”课程

豆瓣千人评分8.3

 

 

内容简介

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和人生。

作者简介

倪建伟

年签单6亿的销售高手。 

口碑畅销书《抢单手记：销售就是要搞定人》作者。

中国太平洋保险公司团险打单方案设计师。

美的、碧桂园、学而思、惠普、创维彩电等名企外训讲师。

深圳智慧安防行业协会等多家机构与企业营销顾问。

曾在数家世界500强企业担任销售总经理，先后就职于

日本荏原机械、德国西门子、美国泰悉尔等知名企业。

专注于大客户销售22年。

目　　录

目录

2：在脑门上刻一个“忠”字

3：目标是成功的原动力

4：销售是从被拒绝开始的

5：在金字塔上挖得人才

6：订单活着是因为有人在左右

7：找对人，做对事，说对话

8：和稀泥也是一种艺术

9；跑在前面时要手握一把刀

10：小虫也能成龙，靠的是什么

11：方向是好的细节

12：你知道你想去的地方吗

13：不要倒在通往目标的路上

14：欲穷千里目，更上一层楼

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07  找对人，做对事，说对话

周一开会的时候，我将自己关于销售境界的看法和三个业务员交流了一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉是怎么理解销售工作的时候，他居然很紧张，半天说不出个所以然来。

我叹了口气，龙生九子，各有不同。我做管理，那么就必须把不同的他们打造成一支一致的队伍。看来，我只有亲自带他们去拜访客户，让他们看看我是怎么拜访客户的，然后从里面悟出点儿什么吧！

我说：“销售道理有千条万条，但‘纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行’，我明天带你们去跑个客户，让你们现场演练。谁有两三个月内要订货的客户？拿出来，我们去现场演练一下。”

王笑说：“有个 L 市盐矿要进行设备改造，两个月后估计要采购设备，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去跟这个项目。”

到达 L 市盐矿的时候已经是第二天的下午 4 点多钟。L 市盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。

王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。王笑向我汇报过上次拜访这个客户的情况，这个 L 市盐矿的客户情况是这样的：

1.他拜访了乙方设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程是他们的大包项目，所有项目都由他们自己采购。

2.严副经理说，采购的事情由萧经理负责，但萧经理当时不在，出差去了。

3.他也试图去找过业主，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。

“这是我们办事处的倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理。”到了客户那儿，王笑将我介绍给客户。

这样介绍人的方式是没错的。在一般的社交礼仪中，一般都是下级向客户介绍上级，将己方人介绍给客户。

“听王笑说你们在两三个月内将采购主要设备，现在我们这块儿的设备也提到你们的工作日程上来了吧？”寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。

“是的，我们现在已经在和业主一起考察厂家了。”萧经理回答说。

“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪地问。

“其实也不是严格的总包，业主有 60% 的权力选购设备，应该说是合作。”萧经理说。

“哦，你们工作是辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊！”我说。

“是啊，近太忙了。”萧经理说。

接下来又寒暄了几句，我便带着业务员告辞了。因为这时候已经是下午 5 点多了，我决定明天去找业主看看是什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。

“你给萧经理发条短信，说我晚上请他出来吃饭，交流下工作。”我对王笑说。

王笑用手机短信连续邀请了三次，萧经理都没答应出来吃饭。

第二天一大早，我便带着业务员王笑去拜访业主。我随机敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会儿，得知业主负责采购设备的是技术部的李部长。我转头去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人，所以我就带着业务员准备回去了。出了乡政府，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说，所以我就又派王笑去看李部长来了没有。结果王笑进去了 20 分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了，于是我也进去了。

李部长办公室的门开着，我轻轻地敲了敲就进去了，进去的瞬间发现李部长的面前摆了两本我们企业的产品说明书，而王笑正在向李部长介绍另一本产品资料。

我抢过王笑的话头，简单地介绍了自己，然后询问李部长道：“李部长，根据工程进展，你们矿估计什么时候会采购真空设备啊？”

“还早，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢！”李部长说。

“啊？大包方不是说再有两三个月就会采购吗？”我吃惊地问。

“呵呵，你们这样的主要设备肯定不会定，乙方会先买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。

“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。

“是的，不过你们这类设备的具体方案也没定，询的只是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢！”李部长说。

“张总？”我问。

“我们公司的张总，技术员出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。

“谢谢你，李部长，和你的交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去 W 市找我们啊。”我说。

告辞李部长出来，看得出王笑很泄气，因为这次出来拜访的结果和他次向我汇报的情况截然不同。

回到宾馆，我给王笑上了一课：“你知道为什么被业主老总赶出来了吗？你知道你为什么会被总包乙方忽悠了吗？”

王笑一脸内疚。

“勤奋是成功的基础，但不是成功的条件！”我说，“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单来说，就是你能不能把客户‘镇’住！

“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？答案是否定的！因为乞丐和你不是同样的人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是这样。所以，我们要在客户面前将自己包装成他的同级别或者更高级别的人！这样，客户才会敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。

“我说过，做销售的阶段是‘利剑无意’，那怎么才能把自己培养成一把利剑呢？若想成为一把利剑，首先就要会包装自己！

“1. 用少的时间、金钱和精力，树立起一个为大家所尊重和接纳的个人形象。业务员应尽量穿西装出门，这样显得你很职业化和干练。