友讯内忧失焦外患纷扰　Linksys气势当旺一飞冲天

1998年到1999年间，因特网风潮席卷全球信息科技市场，网络设备的需求更是一飞冲天。而后从2000年起，宽带网络兴起，动辄数百Kbps甚或1Mbps的频宽，远远大于过去慢吞吞的56Kbps拨接频宽，这个改变，创造了许多网络设备产品的兴起，其中包括用于分享频宽的家用网关器(Residential Gateway)。

而友讯转投资友旺看准了当时宽带网络架构下所延伸出的频宽分享需求，自行开发出以频宽分享为主要功能概念的IP分享器，这个产品可以说是友旺率先发想设计出的产品，而D-Link也是第一个在零售通路市场推出此类IP Sharing产品的厂商。但是，后来因为产品兼容性的问题，D-Link又花了一些时间修改产品，这其间出现的时间差，就给了Linksys趁势而起的机会。

当时已在零售通路市场占有一席之地的Linksys，再度幸运的抓住家用网关器的大好商机，搭着因特网快速兴起热潮就此崛起，进而取得相对领先的市占率，正式坐上美国零售通路市场的龙头宝座。也就是因为这样，友讯在切入零售通路市场的脚步上，一开始就已落后，在切入市场之后，又找不到好的施力点，虽然产品都能实时推出，但零售通路毕竟与友讯过去擅长的企业通路体系不同，使得友讯在零售通路业务拓展上又再度受到阻碍而耽搁了下来。

不过，若回过头来看当时友讯的营运状况，其实那段时间，却也正是友讯内部一团混乱的时期。那时的友讯逐渐偏离了以品牌为主的营运模式，开始改采代工与品牌双管齐下的营运型式，但这样的改变，却是让友讯陷入了明显「失焦」的风险困境中。

当时常常出现的状况是，市场前线的友讯D-Link团队正为了切入零售通路市场努力奔走着，但后方的台湾友讯总部却是忙着接待代工客户、赶着生产交换器代工订单，在前方忙着打仗的美国友讯得不到台湾的支持，两者之间的脚步明显不同调。也因为如此，当时为了解决前后方脚步不同调的问题，高次轩决定授权美国友讯可以向外采购，这也是友讯创业以来第一次向外采购。回想起当时的决定，高次轩说：「外购策略是对的决定，相较于宏碁是到分家之后才开始向外采购产品，友讯则是很早就注意到外购的价格与条件只会更好不会更差，以前宏碁内部都以为品牌是赔钱货，但在分家之后，才发现事实根本就不是如此，外购策略的执行绝对可以让品牌产品更有效率、更有竞争力。」

而相较于友讯在品牌策略上的失焦与混乱，Linksys靠着家用宽带网关器，营运一飞冲天，1999年营收为1.07亿美元，到了2000年翻一倍达到2.06亿美元，营运成长气势之强，友讯实在是难以望其项背。为扭转D-Link在美国零售通路市场的劣势，突破当时已为Linksys把持的网络产品零售市场，高鹤轩喊出「Digital Home」的产品概念，卖得不是传统的网络产品，而是零售通路市场最大一群青少年消费者会喜欢的MP3、数字相机等产品，藉由创造高度差异化的市场区隔切入零售通路市场。

这一步，是高鹤轩为了让D-Link品牌获得零售通路消费者认同的第一步，如果没有这一步，在零售通路根本没人认得D-Link，零售通路商连让D-Link产品上架销售的机会都没有。D-Link品牌就靠着这样匍匐前进的方式，慢慢的把产品放进零售通路的货架上。

但高鹤轩知道，如果只是这样，D-Link不晓得还要在零售通路中耗多久，才能出头。此时，高鹤轩注意到了一个新产品---WLAN。WLAN的出现，让高鹤轩眼睛为之一亮，他知道，D-Link能否翻身，就全看WLAN这一战了！

当时友讯是最早发表WLAN产品的零售网络设备品牌，但推出第一版802.11 b标准产品后，当时的零售通路商根本都还不能接受WLAN的产品概念，很难相信这个产品能卖得好。在拉力不够的情况下，友讯的WLAN产品卖得并不好。但反观比友讯晚3个月推出WLAN的Linksys，却是靠着其在零售通路既有的影响力，半强迫式要求通路商必须铺货销售，虽然产品推出时间较晚，但Linksys却意外的卖出一片好成绩。

在WLAN市场的第一场遭遇战上，D-Link败阵的原因不在于产品不够好，问题还是在于D-Link还是无法立刻压倒Linksys在零售通路品牌的影响力，才会让Linksys有后来居上的机会。